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      2016/03/17
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営業マン必見!仕事に使える31の心理学テクニック

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この記事を読むのに必要な時間は約 16 分です。

目次

仕事に使える心理学とトーク術を学ぼう

仕事に心理学を使うというと訝しげに思いますか?

心理学は、詐欺師やインチキな占い師が活用することもあるため、胡散臭いものだと思う方もいるでしょう。そもそも心理学は、科学的に実証されているものもあれば仮説段階のものもあります。

心理学を応用して仕事に活かすテクニックは、「誰が使うか、どこで使うか、どうやって使うか」によって効果は大きく左右されます。

そこで今日は、仕事に応用できる心理学を知ることから始めて欲しいというお話です。仕事のできる人ほど、知らなくても自然に使っている心理学テクニックがあるはずです。

今回は、営業マンやマーケターが使うことで効果を発揮する31の心理学テクニックをお伝えします。

仕事に使える心理学1.好意の返報性

好意の返報性とは、相手からの好意を感じると自然とその人に対して好意的な感情を持ったり、振る舞いをしてしまうことを言います。

例えば、顧客に興味関心を持ち好きになることで、顧客もこちらに好意を持ち営業がしやすくなります。褒め上手な人は、好かれやすいということと同じですが、わかりやすいおべんちゃらでは効果がありません。

人の長所を見つけることが得意な人は、好意の返報性を受けやすいと言えます。

仕事に使える心理学2.ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、まず難度の高い要求を出して相手に拒否させ、徐々に要求水準を下げて目的に導く話法のことです。

例えば、3,000円の化粧品を販売することが目的だったとします。

「あなたにはこの5万円の化粧品がおすすめです!」と言い、拒否されたら「ではお試しで、この3,000円の化粧品でも入り口として最適な効果が得られますよ!」と言うことで、購入のハードルを下げられます。

人は要求を拒否する際に後ろめたさを感じます。この後ろめたさを解消するために、ハードルが低いと感じた要求は飲みやすくなるのです。

仕事に使える心理学3.フットインザドア

フットインザドアとは、まず簡単なお願いを受け入れてもらい、徐々に要求水準を上げて目的に導く話法のことです。ドアインザフェイスとは逆です。

例えば、50,000円の化粧品販売が目的であっても、「お試しで、化粧品のプチパックを500円でご提供します。」と言い、相手が受け入れたら、「こちらの1,000円の化粧水と2,000円のパックも素晴らしい商品ですよ!」と、徐々に要求を上げます。

一度顧客になってしまえば、50,000円の化粧品を買ってもらうまであと一歩です。

ご一緒にポテトはいかがですか?と同じです。

仕事に使える心理学4.メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した法則で、相手が何を求めているのかわからない場合、言語情報(言葉の意味や内容など)、聴覚情報(声のトーンや大きさなど)、視覚情報(表情や仕草など)のどれを重要視するか実験したものです。

実験では視覚情報が55% 、聴覚情報が38%、言語情報が7%の順に優先度があるとわかりました。つまり、人間は情報の判断に迷った場合、視覚情報を頼る傾向があると言えます。

見た目が全て!という誤認をされている場合もありますが、商品であれ、人間であれ、視覚で良い印象を与えた方が、相手の重要性が上がるということです。

仕事に使える心理学5.セルフマニュピレーション

セルフマニュピレーションとは、相手と話をする際、プレゼンテーションをする際の態度や言動が相手の受け取り方を決めてしまうと言う心理学のことです。

セルフマニュピレーションといえば、スティーブ・ジョブズが思い浮かびます。大きな声で、自信を持って身振り手振りを加えるプレゼンテーションによって、iPhoneが素晴らしい商品だと思った方たちが大勢います。

逆に、どれだけ良い商品でも、早口でまくし立てる、声が震える、声が小さい等のプレゼンテーションは相手に自信のなさが伝わってしまい、良い商品だとは思ってもらえないでしょう。

仕事に使える心理学6.セルフプレゼンテーション

セルフプレゼンテーションとは、プレゼンテーションなどの場で、相手に自分をどのように認識してもらいたいかを意識しながら話すことを言います。

例えば、頭が良いと思われたければ難しい言葉を織り交ぜながら相手に理解しやすいように話したり、可愛く思われたいなら好きな食べ物はプリンです、などと言うことで相手の印象をコントロールします。

仕事においては、セルフマニュピレーションとセットで使うと効果的でしょう。

仕事に使える心理学7.ハロー効果

ハロー効果とは、1つの特性でその人や物の判断をすることを言います。つまりバイアスがかかる状態のことです。

例えば、見た目がさわやかな人は性格もさわやかに感じたり、メガネをかけていれば頭が良さそうに見えたりします。特にビジネスの世界でハロー効果が色濃く出るのは、役職名や企業名などの肩書き、高級なスーツや靴、時計などの見た目です。

仕事に使える心理学8.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、選択肢の1つが多くの人に支持されている情報を知った場合、その情報が正しいと思い込む心理効果のことです。

例えば、新規開店のお店にサクラを使って人を並ばせておくと次々に人が寄ってきて、それが新たなバンドワゴン効果に繋がっていくということがあります。

映画CMによくある「全米No1ヒット!」(具体的なナンバーワンは言ってない)という謳い文句もその一つです。

仕事に使える心理学9.バーナム効果

バーナム効果とは、多くの人に当てはまるであろう内容を「あなたは」と対話相手に限定して言うことで、自分だけに当てはまっていると錯覚してしまう心理効果のことです。

「あなたは心のどこかで自分のことを悪い人だと思っていますね。でも、それは以前に辛い体験をしたことがきっかけになっています。目を見ればわかります。」

などは占い師がよく使うテクニックです。ビジネスにおいては、セールスレターでよく使われます。

仕事に使える心理学10.ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初にハードルが低い条件を提示して相手を食いつかせてから、条件をつりあげるテクニックのことです。

例えば、「先着100名様に80%オフセール実施中!」というチラシでやってきたお客さんに対して、「すいません、もうセールは終わってしまいましたが、ご購入されますか?」というと、引っ込みがつかず買ってしまう人が多いというものです。

フットインザドアに似ていますね。

仕事に使える心理学11.ラポールトーク

ラポールトークとは、対話相手とコミュニケーションを取り、信頼関係を築きやすくする会話を入れ込むトークテクニックです。

ラポールトークは相手の感情や感覚に訴え、共感を引き出すことが目的であるため、年齢、出身地、母校、部活動など、共通の話題や趣味を見つけること、または知っている話を展開して好意を抱いてもらえるように会話を組み立てます。

初めて会った人に対して信頼関係を深めたいのであれば、ラポールトークを意識すると効率が良いでしょう。

これに対して、自分の知識や有益な情報を相手に伝えるための話をリポートトークといいます。

仕事に使える心理学12.ミラーリング効果

ミラーリング効果とは、対話の際に自分と似た動きや仕草をする相手に好感を持ちやすいという心理効果のことです。

例えば、同じタイミングでノートを開いたり、飲み物に口をつけたり、同じタイミングで席を立つなどすると親近感を持ってもらいやすくなります。

が、やり過ぎは厳禁!なぜならミラーリング効果は有名になりすぎて、わざとらしく感じる人も増えているからです。

仕事に使える心理学13.バックトラッキング

バックトラッキングとはオウム返しのことです。先ほどのミラーリング効果と似ていて、相手の言葉の中でキーとなる言葉や感情の言葉を繰り返すことで、相手の共感を得られやすくなります。

「最近忙しくて、なかなか眠れなくて…。」「あぁ、眠れないのは辛いですね。」
「子どもの運動会で走ったら腰が痛いんだよね。」「わかります、痛くなりますよね。」

というように、同調することで親近感を与える効果が高まります。

仕事に使える心理学14.相づち法

相づち法とは、単なる相づちに一言加えて同調効果を高める方法のことです。こちらもミラーリング効果、バックトラッキングと併用すると効果が高くなります。

「へー、なるほどそうなんだ。」
「うん、あーやっぱり。」
「はい、それは面白いですね。」

会話が成立するとともに、自分の意見に対して相手が同調していると思わせることができます。

仕事に使える心理学15.イエスバット法

営業マンなら誰でも知っているのがイエスバット法です。

営業をする際に否定的なことを言われたり、こちらの思う意図と違うことを言われた時に、真正面から「いえ、しかし…」と言うと否定されたように思われます。

まず、相手の言い分を受け止め、次に相手の言い分に反論を伝えることで、相手の反感を直接的に買わないようにするための話法です。

「確かにそれは一理ありますね。私はこのようにも考えているのですが~~。」

仕事に使える心理学16.オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、対話相手に対して、どう思うか?など自由に回答させる質問の方法のことで、ヒアリングの基本テクニックの一つです。

オープンクエスチョンは、相手から多くの情報を引き出したい場面で有効であるとともに、自ら条件を述べさせるために有効な話法です。先程のイエスバット法と組み合わせると効果的です。

「この商品はちょっと高いよね。」
「確かにA社やB社の製品と比べると価格は高くなっております。他にどのような機能があれば弊社製品の価格をご検討頂けますか?」

仕事に使える心理学17.クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、対話相手がYes,Noや、選択肢から回答できるように、回答内容を限定した質問方法のことを言います。こちらもヒアリングの基本テクニックです。

クローズドクエスチョンは、相手の考えや事実を明確にしたい場面で活用でき、回答を誘導するために有効な話法です。

「ではこの機能が付いていた場合、A社、B社、弊社の製品のどれをお選びになりますか?」

仕事に使える心理学18.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、あえて秘密にしたり、禁止することで相手の興味が増す心理効果のことです。

「この商品はちょっと高いよね。」
「確かにA社やB社の製品と比べるとお値段は高くなっておりますね。なぜかというと…あっ、失礼しました。まだ社内機密でして…。」

仕事に使える心理学19.クレショフ効果

クレショフ効果とは、関係がない映像を連続で見せると、無意識のうちに頭の中で関係性を創りだしてしまう効果のことを言います。

心理学者のクレショフは、無表情の男性の写真と全く関係がない写真3枚「1.スープ皿の接写、2.棺の中に入った遺体写真、3.ソファに横たわる女性の写真」を組み合わせて、それぞれを3人の被験者に見せました。

1の被験者は無表情の男性が空腹であると言い、2の被験者は無表情の男性が悲しんでいると言い、3の被験者は無表情の男性がソファの女性に欲望を抱いていると言いました。

脳は関係のないものを組み合わせることで、勝手に関係性を創りだしてしまいます。営業資料を使って、商品や営業マンに良いイメージ持たせることも、悪いイメージを持たせることも可能だということです。

仕事に使える心理学20.プラシーボ効果

プラシーボ効果とは、対象者に対してある特定の感情を思い込ませることで、実際にそれを体感する錯覚効果のことです。例えば、栄養剤を鎮痛薬と思い込ませるだけで、3割の人には鎮痛効果が認められたという話は有名です。

営業でも、営業マン自身が良い商品だと思い込めば売上が上がり、良い商品だと思わなければ売り上げは下がります。人間はちょっとした感情の違いが外面にあらわれ、それが作業効率や営業効率を大きく左右します。

仕事に使える心理学21.アンカリング効果

アンカリング効果とは、印象に残ったものが後の判断に影響を与える効果のことです。

仕事ではチラシや料金表などで多く使われています。例えば、チラシで値引き告知をする際に、わざわざ1,000円に×をつけて横に300円!と書きます。さらに、7割引き!と書いても良いです。

初めから300円!と書くよりも、×で消したり、7割引き!と書いた方が印象に残りお得感が増します。例え、この300円が二重価格の商品だったとしても、何となく得に感じて購入してしまうというわけです。

仕事に使える心理学22.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、人が何度も接触を重ねるうちに好感度が増していく心理効果です。

例えば、テレビCMには販売を目的としないイメージCMがあります。イメージCMは、視聴者への接触頻度を上げることで好感度を上げ、最終的に購買につなげています。

社長が営業マンなら足を運べ、というのも営業マンの好感度を上げ、会社のイメージを上げ、何かがあった時に相談を受ける体制を作っておくためです。

ちなみにザイオンス効果を利用した広告手法にセブンヒッツ理論というものがあります。これは、例えばオファーを目にした顧客は7回同じものを目にすると購入に至る可能性が高くなるという理論です。

ちなみにマーケティングでは、3と7がマジックナンバーとして重用されます。

仕事に使える心理学23.カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、パーティーの騒音の中でも自分に関係のある会話がされると自然と聞こえてしまう効果のことです。

例えば、見てもいないテレビで自分の出身地が紹介されると「ん?」と見てしまいます。

この効果を利用したものが名前入りのDMだったり、○月○日が誕生日の方へというメッセージなどです。たくさんあるチラシの中で不思議と目が止まりやすくなります。

仕事に使える心理学24.両面提示と片面提示

両面提示とは、物事の良い面と悪い面を両方提示することで、良い面を強調し、効果的に見せる手法のことです。片面定時とは、物事の良い面だけを伝えることを言います。

—–
A:この化粧品は美白効果が高くムラにならない成分を配合していますが、お値段は多少高価になります。
B:この化粧品は美白効果が高くムラにならない成分を配合しています。
—–

どちらの手法が良いというわけではありません。

Aは最初にデメリットを伝えることで、良い商品には理由があるものだと認識を与えます。Bは最後の背中のひと押しの際に活用します。クロージングでデメリットを言って迷わせる必要はありませんよね。

仕事に使える心理学25.マジックナンバー3とマジックナンバー7

マジックナンバー3とマジックナンバー7には、色々なお話が付いてくるので、何が効果的だと言及することはできません。

ただ、人は3と7という数字が心理的に受け入れやすく、この数字を使うことでトークやマーケティングを円滑に進めることができるという考え方です。

「3つの約束」「3つの注意点」などは聞き馴染みのあるフレーズでしょう。故事やことわざにも3や7は多く使われます。3以上のフレーズやキーワードを用いる場合は、4、5、6を飛ばして7が受け入れやすいと感じてしまいます。

例えば、資料作成では7つのメリットと3つのデメリットの様に両面提示と合わせると受け入れられやすく、効果が高い資料が作成できます。

仕事に使える心理学26.ピグマリオン効果

ピグマリオン効果とは、「人は期待された通りに成果を出す傾向がある」という現象で、特に教育心理学の分野で注目されている内容です。

例えば、偽の学力テストで偽の成績上位者と下位者のクラス分けを行い、上位者クラスを担当させる教師に「この子たちは優秀な生徒だ」と伝えます。先生や生徒達にも偽の学力テストだということは話しません。

しかしながら、実験結果は偽上位者クラスの成績だけが向上しました。偽上位クラスの指導にあたった先生は、優秀な生徒たちだと期待して授業をします。その期待に応えようと、生徒たちの成績が向上したということです。

ピグマリオン効果を使って、社員研修を行ったり営業マンの管理を行うことは有名ですね。

仕事に使える心理学27.アンダーマイニング効果とエンハンシング効果

アンダーマイニング効果とは、ある人の自発的な行動に対して後付けの報酬(外発的動機付け)を与えると、モチベーションが下がってしまう効果のことです。

逆に、自ら起こす動機付けを内発的動機付けと言います。内発的動機付けと外発的動機付けは以下をご参考に。

ひとつは、給与や報酬といった外部刺激によって生まれるもので、外発的動機付けと言います。例えば、ボーナスの額が上がったことでやる気が増すといったことを指します。

もうひとつは、自分の中で幸せや達成感を感じて動機付けられることで、内発的動機付けと言います。

参考:利益が出る会社が行う社員モチベーションアップ3つの方法

ちなみに、アンダーマイニング効果の逆で、外発的動機付けによってモチベーションが上がる効果のことをエンハンシング効果と呼びます。

社内でのアンダーマイニング効果とエンハンシング効果をうまく使い分けることで、最大限の効率を生みだすことが重要です。

仕事に使える心理学28.スリーパー効果

スリーパー効果とは、接触回数と時間経過に伴って、信用できないと感じていた情報が信用できるようになる効果のことを言います。

1回限りの信憑性の高い情報よりも、信憑性が低い情報を長い時間と回数をかけて説得された方が信用の度合いが増していきます。

スリーパー効果の実験結果によると、信憑性の高い情報の持続時間はおよそ1か月で信憑性の低い人に情報と信頼度が変わらなくなってしまいます。

営業マンは、信頼を高めるために何度も顧客フォローをすることが重要だということです。

仕事に使える心理学29.プライミング効果

プライミング効果とは、事前に体験した事象によって、その後の判断に影響を与える効果のことを言います。

ビジネストークで使用する場合は、相手との会話の中で最終目的に持って行けるように意識付けしながら話を進めていくと効果的です。

—–
A「ビタミンやミネラルなどの1日に必要な栄養摂取をご存じですか?」
B「いえ、知りません。」
A「そうなんですよ、普通は知りません。このサプリはビタミン、ミネラルなど全ての栄養素を補ってくれる画期的なサプリなんです。いちいち必要な栄養量を考えながら食事するのは面倒ですよね。」
B「はい、確かにそうですね。」
A「栄養素って過剰摂取しても体に害は無いんですが、足りないと病気の原因になったりするので厄介なんです。必要な栄養量を考えて食事されてますか?」
B「いえ、考えてないですね。」
—–

上記は、少しずつ知識をつけつつ、相手の答えを限定していくトーク例です。

仕事に使える心理学30.ロミオとジュリエット効果

ロミオとジュリエット効果とは、目的を達成するまでにハードルを設けることで、目的達成に対する意欲的な人々をつくり上げる効果のことです。

ビジネスの現場では、時間制限、個数制限などで顧客同士を競わせるように仕向けたり、オークションでは競り合いによる競争心を高めるために活用されます。

仕事に使える心理学31.噴水効果とシャワー効果

噴水効果とは、ショッピングモールなどで噴水を配置するように地下や1階にイベントブースを設けることで人を呼び込み、施設全体の売上を上げることを目的とした効果のことです。

シャワー効果とは、ショッピングモールなどで最上階に飲食施設を設けたり、バーゲン会場を設置することで人を呼び込み、施設全体の売上を上げることを目的とした効果のことです。

つまり噴水効果とは下から上への流れを作り、シャワー効果は下から上への流れを作ります。噴水効果とシャワー効果は、入り口を作って呼びこむのか、奥を充実させて呼びこむのかという対になった効果です。

ショッピングモールなどの巨大施設だけでなく、小さな店舗にも活用できます。

営業マンが仕事に使える心理学テクニックまとめ

営業マンだけじゃなく、マーケター、管理職など仕事に携わるなら様々な場面で使える心理学とビジネストークのテクニックをご紹介しました。

見てお分かりの通り結構似ているものもありますし、「普段から使ってるよ。」というものもあったと思います。人の心理に働きかける内容なので、1対1のコミュニケーションを円滑にするものが多いですね。

一見当たり前のことのように思えますが、磨きをかけると相手の心を見透かせる素晴らしいトークが完成します。

もちろん、私もまだまだ修行中です。あなたも意識して使ってみてはいかがでしょうか。

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