自称：James(ジェームズ)
MAツール（マーケティングオートメーション）とは
MAツールとは、マーケティングオートメーションの略で、メルマガやキャンペーンメールを顧客の状況に合わせて自動的に実行してくれるツールです。
特に、インターネットを活用した販売が活発な現在はMAツールは必須と言えます。
なぜなら、今まで人が行ってきた作業、具体的には、
- 見込顧客の状況（どの程度興味があるのか等）を推測して
- 購入につながる対象者を絞り込み
- メールを送る（DMを送る）
といった作業を自動的に行わせることができるからです。
10年ほど前は、この作業は一生懸命マーケターが行っていました。
当時は、今ほどWebマーケティングという分野に注目が集まっていないので、このような作業は地味な作業でした。
しかし、Web系技術の進歩とPCやスマホのスペックが向上したことでWebへの訪問者情報をより正確に確認することができるようになりました。
その結果、見込顧客や既存顧客に関連するデータを一括管理することができ、効率的にWebマーケティングが行えるようになり、今ではWebに特化したマーケターが注目を集めるようになりました。
更に、MAツールが簡単で使いやすくなり、価格も安価になったので中小企業で導入されるようになりました。
安価で且つ使いやすいツールが増えることは、利用者側にはうれしいのですが「どのようなツールをつかえばよいのか？」が悩ましい問題になりました。
以降では、初めての方でも使いやすいMAツールの特徴を紹介します。MAツールを選ぶうえでの参考にしてください。
>>使いやすいCRM５選！初めてでも簡単に使いこなせるツールとは
初めての方でも使いやすいMAツールの特徴
初めての方でも使いやすいMAツールの特徴には、主に「専門知識を必要としないシンプルな機能」と「サポート体制が充実している」の2つがあります。
直観的に使えて、分からない時に誰かに聞ける状態でなければ以外にMAツールは定着しないので重要な要素になります。
専門知識を必要としないシンプルな機能
シンプルな仕組みとは「直観的に操作できる」ことに集約されます。
分かりやすい例では、「見込顧客リストを絞り込んだら、次に行うであろう操作ボタンが自動的に表示される」といった仕組みです。
例えば、一括メール送信機能（絞り込んだリストに対して一括メールを送信したい）を例に上げると
- 送信先を絞り込む
- 「メール送信」ボタンが自動表示
- そのボタンを押すとメール文の雛形選択が表示
- 送信直前には、送信先のリストと送り先名が正しく表示されているのかを最終チェック
- 送信
一連の作業がスムーズに行えるように設計されているとシンプルな機能だと感じ、気持ちよく作業が進みます。
必用に応じたボタンが自動的に表示されることは、小さいユーザビリティですが、専門知識が無くても使える非常に重要な仕組みです。
特にMAツールは「このような条件の場合はこれを行う」という条件の特定と実行させるアクションを設定するシーンが多いです。
その為、操作を直観的に行えるツールが使いやすいです。
最近では、いくつか質問に答えると自動的に設定してくれる誘導型の設定方法があるので非常に便利です。
ただし、落とし穴があります。
なんでも自動的に設定されるツールだと、自分でカスタマイズできる領域が少ない場合がありますので注意です。
専門知識を必要としないで使えることは利用者にはありがたい設計ですが、少し慣れるとより細かい設定が必要になります。
その為、利用者も最低限の基礎知識を覚える必要があります。
サポート体制が充実している
「知りたいことを出来るだけ早く回答してもらえる」ことがベストだと思いますが、充実したサポートはコストがかかります。
機能有無程度なら、メーカーも数営業日で回答してもらえますが、設定方法の確認になると内容にもよりますが回答までに一週間程度かかってしまう場合もあります。
有料サポートを受けることが一般的ですが、通常の場合はメール対応のみになる為、オンラインサポートでの対応が可能であるのかを確認することをお勧めします。
初心者でも簡単！使いやすいMAツール5選
初心者でも簡単で使いやすいツールとは、「直観的」であること。
つまり、利用者の使い方が想定され、「導線」がしっかり考えられていることだと思います。
以降では、評判のMAツールを5つご紹介いたします。
FreshworksCRM
FreshworksCRMとは、Freshworks社が提供するCRM機能ですが、豊富なMA機能が搭載されています。
「Freshsales」と「freshmarketer」というそれぞれ独立したCRMツールとMAツールを統合した製品で、「Freshsales」からメジャーアップデートされた製品名になります。
MAツールとしての基本機能も揃っており価格が3,200円からなのでとってもリーズナブルな製品です。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。
CRMである「Freshsales」に「freshmarketer」の8割程度の機能を移植したことでMAで獲得した見込顧客をそのままCRMとしても情報共有できることが最大の魅力です。
また、MA機能がアドオンするタイプではなく、標準で最適化されているのではじめから「新規顧客獲得から案件のステータス管理まで」を一気通貫して管理することができます。
MA機能もちょっと付いていますレベルではなく、充実した機能が搭載されているので初心者だけでなくWebマーケティングになれているマーケターの方にも満足いただける製品です。
すごいのは、チャットボットまで標準価格で搭載されています。
このツールがあればデジタル営業は概ねカバーできます！。
MA機能のみのプランもありますが、「MA＋CRMのプラン」が3,200円からなのでこちらのプランの方が絶対お得です！
>>FreshworksCRM（Freshsales）とは？料金や口コミ・評判、機能を解説
主なMA機能
- 一括メール機能
- ステップメール機能
- セグメント機能
- ジャーニー機能
- フォーム作成機能
- スコアリング機能
- ナーチャリング管理機能
- チャットボット機能
画面集
下記は一括メール送信画面です。
絞り込んだ連絡先に対してチェックを入れると「一括メール」ボタンが表示されます。
必要なアクションがその時に表示されるので非常に使いやすいです。
送信先に送るメールのテンプレートを呼び出せば、即座にメルマガやウェビナーメールの配信が可能です。
GUIでジャーニー設定が行え、ランディングページへの訪問者に対してアクション設定が直観的に行えます。
価格
月額 3,200円(税抜き)/ID
初期費用なし
下記がライトプランから利用可能
- SFA機能
- CRM機能
- MA機能
- チャットボット機能
- シナリオ（ジャーニー）機能
- IP電話機能
連絡先の登録件数に制限なし。
但し、プラン毎にマーケティング対象者を絞り込む件数制限があります。
無料でスマホアプリ、APIアクセスが利用可能。
その他
Webからのトライアル申請あり、申請後即座に利用可能
Kairos3
カイロスマーケティング社が提供するMA製品です。
マーケティング会社ならではのノウハウが搭載されています。
GUIがきれいで、使いやすい製品です。
ログインユーザ数ではなく、管理する顧客数や顧客のWebサイトへの訪問数（PV数）等により金額が変わります。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。
既にWebから新規顧客を多く獲得されて且つ、Webマーケティングが進んでいる企業向けです。
主なMA機能
- メール配信機能
- フォーム作成機能
- スコアリング機能
- ナーチャリング管理機能
- セグメンテーション機能
- シナリオ機能
- Zoom連携
画面集
シナリオ機能は、特定Webページへのアクセスや特定フォームからの登録といったリードの行動に対して、自動的にメールを配信する機能です。
GUI操作で直観的な画面です。
ZOOM連携機能は、Kairos3で作成したウェビナー情報やフォームからの申込み者情報は､Zoomに自動で連携します。
ウェビナー件数の多い企業にはお勧めの機能ですね！。
※画面及び機能説明文は、カイロスマーケティング社サイトから転用させて頂いております。
価格
初期費用：10,000円（税別）
月額 15,000円（税別）～（登録メールアドレスは100件まで）
毎月のご利用料金は、保有リード数・月間PV数・月間メール送信数のうち、該当する最大の月額費用が適用されます。
オプション機能
シナリオ機能：25,000円（税別）
SFA機能：25,000円（税別）
API利用料：25,000円（税別）
その他
Webからのトライアル申請なし
MAJIN
株式会社ジーニーが提要するMAツールです。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。
主なMA機能
- メール配信機能
- フォーム作成機能
- スコアリング機能
- セグメンテーション機能
- シナリオ機能
- LINE@連携機能
- 来訪企業レポート
- 集客機能
来訪企業レポート機能により、サイトに訪問された方の企業情報を確認することができます。
国産ツールなので運用面が行いやすいツールです。
メール、Webプッシュ通知、LINE、ポップアップ、SMS、アプリプッシュなどの複数チャネルへのアプローチが可能です。
BtoＣでは利用率の高い、ＬINEに送信が行えるのは魅力的です。
とにかく機能が豊富です。
特に集客機能は、リターゲティング広告や入札自動化機能、LTV/ROAS機能が実装されており、Webマーケティングに多額のお金を投資できる企業向けになっています。
Webマーケティング知識が豊富なマーケターが活用出来れば、非常に効果の上がるツールであることは間違いないです。
その為、実際の導入にはコンサルティングが必要と思われます。
価格
初期費用：別途見積
月額費用：10万円～
スタンダードプランのワンプランのみ
オプション機能
Webプッシュ：1万円（1万通）
ポップアップ：3万円（制限なし）
APIライセンス：別途見積費用
SMS送信：別途見積費用
企業IP分析：別途見積費用
その他
Webからのトライアル申請あり、但しメーカーによる利用審査ののちにメールにて通知を受ける為、即座利用は不可
hubspot
HubSpot社提供のMAツールです。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。
HubSpot社の提供するサービスは使いやすくと評判のツールです。
私の周りでも使われている方がいます。
無料プランが準備されているので、無料プランから初めて行くのもよいと思います。
価格も抑えられているので、初めてMAツールを利用される方にはよいと思います。
「動画のホスティング」機能が搭載されているので、動画でのイメージングを行っていきたい企業には向いています。
主なMA機能
- メール配信機能
- フォーム作成機能
- スコアリング機能
- セグメンテーション機能
- ランディングページ制作機能
- ABMツール
- 動画のホスティングと管理
画面集
ランディングページの作成ページは直観的で使いやすいです。
チャットフロー作成も、上部にステップが表示され、必要なナビゲーションを受けながら設定できるので非常に使いやすいです。
メールテンプレートは、利用シーンに合わせて雛形メールを選べるようになっているので、とにかく作ってみたいという場合には丁度良いです。
価格
月額 ＄45（約4,950円）～
プランとマーケティングコンタクト（マーケティング対象者）の件数により金額が変わります。
オプション価格はマーケティングコンタクト以外にはありません。
明瞭会計な料金体系です。
その他
Webからのトライアル申請あり、申請後即座に利用可能
SATORI
SATORI株式会社が提供するMAツールです。
操作性の良い画面構成と日本人スタッフによるサポートを受けることができます。
「Google／Yahoo／Facebookなどとの広告連携」機能が搭載されているので、Web媒体での集客を行っていきたい企業には向いています。
主なMA機能
- メール配信機能
- フォーム作成機能
- スコアリング機能
- ウェブページ制作機能
- ポップアップ機能
- プッシュ通知機能
- エンベッド（ABテスト）機能
- Google／Yahoo／Facebookなどとの広告連携
画面集
リードトラッキング画面です。
テンプレートメールの作成画面です。
シナリオ設定画面です。
※画面及び機能説明文は、SATORI社サイトから転用させて頂いております。
価格
初期費用：300,000円
月額：148,000円（ワンプラン）
オプション
データ提供、独自ドメイン
その他
Webからのトライアル申請なし
MAツールを導入する前に考えるべきこと
MAツールのサイトはどれも素敵で、どの製品が良いのか分からなくなってしまいます。
選択肢が増えたことは良いことですが、「選択肢が多すぎてどの製品が自社にマッチしているのか正直分からない、、、」というのが現状です。
その為、MAツールを導入する前に考えるべきことを下記で説明いたします。
自社の課題を把握する
自社の課題を把握するには、「どこをゴールにするのか」が重要です。
その場合、数値にして考えることをお勧めします。
下記のように「課題項目」と「解決方法」そして、具体的な目標数値を設定します。
KPIとKGIを決め、そこから逆算して解決方法を決めていきます。
解決方法は様々な案が出てきますが、あまりカッチリ決めずに色々試そうというぐらいの気持ちでリストアップするのが良いです。
必要な機能を洗い出す
解決方法のリストアップが完了したら、その課題を解決する為にどのような機能が必要かを考えます。
ポイントは大枠だけ決めるということです。
そして、「欲しい機能」をメーカーに確認して答えを教えてもらいましょう。
その方が早いです。
次のポイントは優先順位付けです。
ツールを比較検討していくと「A製品はこの機能がいいけど、こっちの機能はいまいち、、、」と必ずなります。
その為にもKGIとKPIが必要となります。
想定の担当部署の決定
ツール選定後の主幹担当部署を決めておくことは非常に重要です。
ツールをWebから見つけてきた人がそのまま担当者になるパターンが多いですが、MAツールは営業全般に関わるツールなので、マーケティングだけの観点ではなく受注後のフォローまでをイメージできる方が担当すべきです。
一番該当するのは、営業部長か営業マネージャーだと思います。
Web系マーケターの方はツールの使い方や集客の手法に関しては詳しいですが、商談（クロージング）や受注後のフォロー業務はほとんどやったことがないです。
その為、現場を知っている方が「マーケティング脳」になっていただく方が結果が出ると考えています。
>>【BtoB】MA（マーケティングオートメーション）の活用方法とおすすめのツール
もう少し踏み込んで言えば、これからは営業部長や営業マネージャーがマーケティング脳を持つべきなのです。
ツールの設定や運用はメーカーに問い合わせしながら別の方が対応すれば十分です！。
MAツールを導入する際に気を付けたいこと
MAツールを導入する際に気を付けたいことは、主に下記2つです。
- 自社のリソースで使いこなせるか
- ツール導入の費用対効果・工数対効果
MAツールの導入時に皆さんが必ず悩まれるのが「やれる人がいる？」です。
大手企業の場合は人材が豊富で、必要であれば採用すればよいのですが、中小企業ではそうはいきません。
特にマーケティングの感覚を持っている人材はほぼいないに近いです。
その為、「やれる人がいる？」はそもそも論になってしまいます。
また、結果が出るまでに時間がかかる為、結果が出ないと費用対効果が悪い、、、と思い始めます。
以降では、この2点にフォーカスしてMAツールを導入する際に気を付けたいことを説明します。
自社のリソースで使いこなせるか
「自社のリソースで使いこなせるかのか？」を解決する方法は2つです。
- やれる人を採用する
- やれる人が対応できそうなツールを選択する
現実的なのは、後者です。
その為、少人数でライトなプランから始めることをお勧めします。
また、対象商品も1商品或いは1分野に絞って利用すべきです。
MAツールは、マーケティング対象者の数により料金が変わってきます。
その為、顧客リスト全員にキャンペーン等を行うとその分だけコストがかかります。
BtoCの場合は対象者数が多い為、コスト高になりやすく、色々なパターンを想定した設定にするとMAツールの設定が複雑になり使いこなせないという結果になります。
ITツールは「使いながら覚えていく」が実は重要なので、やれる人が対応できそうな、「ライトなツールを選択」します。
慣れてきたら上位機能にプラン変更すれば良いのです。
その為、エントリープランを準備している製品がおすすめです。
また、トライアルが手軽に使える製品がよいです。
実際に使ってみて「使えそうだな～」を気軽に試せることはとっても重要です！。
ツール導入の費用対効果・工数対効果
MAツールは新規顧客獲得ツールなので受注率がどれだけ上がったのかが最終的な効果基準になります。
しかし、気を付けたいことは、MAツールを導入しただけでは受注率は上がりません。
>>受注率を向上させる７つの方法！一向に受注率が上がらない要因も解説
MAツールと連携したCRMやツールを利用する組織の教育といった複合的な条件が嚙み合って初めてMAツールが活きています。
その為、効果が出るまでに時間がかかりますのでそこに「期待感のギャップ」が必ず発生することを経営層に理解していただくことです。
私は、中小企業がMAツールを導入する費用対効果の1つには、「デジタルマーケティングにシフトするキッカケになった」ことを挙げたいと思います。
今まで、スプレットシートで顧客管理をしてメール配信サービスを使ってキャンペーンメールを行ってきた企業にとっては、Webから顧客を獲得する体制づくりは大きな変革です。
MAツールの導入過程で取り組んだ「課題の洗い出し」や「対策の検討」自体が変革を促します。
このプロセス自体が営業DXになり、企業を成長させるのです。
とは言ってもコストがかかるので、ツールが定着しなかった場合でも最小のロスですませたいので、中小企業では「小さく始めて徐々に広げる」ことができるMAツールが重要になってくるのです。
MAツール導入の成功・失敗事例【中小企業編】
以降では、私が見聞きした中小企業がMAツールを導入した際の成功と失敗の事例を説明いたします。
成功事例
顧客をスプレットシートで管理し、メルマガをメール配信サービスにアップロードして配信していました。
週に一度送信していたのですが、スプレットシートから対象者をリストアップする際に人的ミスがあり配信停止先にも送っていたというミスも度々起こっていました。
単純作業ですが作業が煩雑になっていたのが原因です。
MAツールは大企業が使うものというイメージがあったので、今まで検討しませんでしたが以外に安価なツールがあることが分かり本格的に導入しました。
導入したのは、エントリープランでとにかく簡単にメルマガを送りその結果の分析と顧客管理が行えることに限定して使い始めました。
作業がほぼ自動化できたので、ミスが減り顧客管理を社内で共通化できたことで問い合わせの管理も容易になりました。
機能を限定し、小さく始めたのが成功のポイントでした。
失敗事例
今まで、Webマーケティングを行っていなかった会社に前職でWebマーケティングの経験者がいる方が入社され、本格的にWebマーケティングを行うことになりました。
経営層は、Webマーケティングを導入して新規顧客を獲得できることを期待していました。
始めた当初は、すぐに効果が出ないことを経営層も理解はしていたのですが、目立った結果が出ないことに不安を感じ次第に担当者への追及が厳しくなりました。
昔ながらの営業スタイルの企業だったためデジタルで営業されることに不安と警戒心があり、営業部門はあまり協力的ではありませんでした。
また、期待感から高機能なプランを採用し、月額数十万するコストがかかっていた為、MAツールの利用をやめてしまいました。
営業部門がデジタル営業への理解が不十分で、協力を得られなかったことが失敗の原因だと思われます。
使いやすいMAツールのまとめ
ここまで読んでいただきましてありがとうございます。
MAツールは万能ツールのように思われる経営者がいますが、MAツールこそ営業部門の協力が無ければツールの力を引き出すことは難しいツールなのです。
MAツールを導入する際には、営業部長がマーケティング脳になり、全社で取り組むことが成功の秘訣なのです。
