社長が見るブログ | 電車で読める経営レベル底上げメディア https://www.syachou-blog.com 電車で読める経営レベル底上げメディア Tue, 02 May 2023 04:40:42 +0000 ja hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.25 会社経営を成功させるための予備知識 https://www.syachou-blog.com/start-up/ten-points-succeed-companymanagement/ Sat, 04 Sep 2021 06:44:54 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=7013 千須和知久
監修者
千須和 知久 税理士
S55東京国税局入局、H28ちずわ税理士事務所を開業。
財務に悩む経営者(中小企業)に「しっかり寄り添う対応」を信念とする。国税局の立場と税理士の立場の両方を経験している税務業界40年の大ベテラン。法人税、所得税、相続税・贈与税、税務相談・申告、事業継承、税務調査対応など幅広業務を対応

会社経営とは

「会社経営」とは、事業により利益を出すことです。

「当たり前の話だろう~!と皆様思われていると思います、、、、。

ですが、重要なのは、「売上を伸ばし、経費削減と節税により如何に会社にお金を残しているのか?」です。

会社経営で利益を出す

ポイントは、「お金を残す」です。
なぜなら、会社にお金が残らないと倒産するからです。

景気が良い時は、売上が上がるので、多少コストがかかっても利益が出ます。

その為、無駄なコストや節税、業務改善にあまり目が行きません。

つまり、「利益が出ているから細かいことはいいでしょ!」という発想です。
(気のゆるみですかね、、、。人間の性です!)

しかし、景気が悪いと売上が上がりにくいので、そうは言っていられません。

まさに今がこの状況です。

景気が厳しいうえに、コロナ禍により急激に売り上げが落ちました。

このような状況では、法令の仕組みを理解し、会社のお金と人の活用を「効率的」に進める必要がありますね。

会社経営(運営)を成功させる10の知識

会社を経営して利益を出すには「効率的」がキーワードと説明しました。

「効率的」には、常に合理的な判断が必要になります。
その為、経営者としては、合理的に判断して部下に指示を出せることが重要です。

その為、以降では、初めに合理的な判断をする為の3つの要素を説明します。

  1. 判断力
  2. 時間の効率的な活用
  3. リスクテイキング

次に合理的な判断をする為に必要な予備知識を説明します。

  1. 税務の知識
  2. 経理の知識
  3. 節税の知識
  4. 給与体系の作成
  5. 資金調達の準備
  6. 営業のIT化
  7. 働き方
会社経営(運営)の階層

判断力

会社のリーダーである経営者の判断が曖昧だと部下への指示が曖昧になり、結果、経営者が想像していた結果とは違った結果になります。

特にDXを進める場合は、素早い判断力が必要になります。

なぜなら、インターネットを使ったデジタル営業が今後は当たり前になります。

>>デジタル営業とは?メリット・デメリットや成功事例

顧客ニーズは日々変化し、顧客ニーズを吸い上げるIT環境が必要になるのです。

そして、変化するニーズに合わせて経営者は、素早く指示を出せる判断力が求められるようになるのです。

しかも、顧客ニーズのサイクルは早く、BtoCでは3か月後は別のニーズに対応する必要も発生します。

その結果、ニーズの変化に合わせた組織変更を決断する判断力も必要になるのです。

インターネットにより便利になった反面、経営者には非常に大変な時代になったと思います。

そして、その象徴が「DX」です。

DXはバズワードではありません。
これからのビジネスのあり方を変えなければならいディープな取り組みです。

今後は、早いサイクルを回せる組織作りとその変化に対応する経営者の判断力が必要になります。

判断をする上では、3つのポイントがあります。

  1. 客観性
  2. 現場目線
  3. 顧客目線
会社経営(運営)の判断力

客観性

経営者は主観で判断しないということです。
全ての人に言えることですが、「人は居心地の良い場所からは離れたくない」です。
その為、経営者自身もイエスマンを周りに置き、自分の意見が常に正しい状態を無意識に作ってしまいます。
それでは、客観性を維持できません。

その結果、判断が誤り、窮地に陥ることもあります。

その為にも、自分とは違う意見を言える人材が重要です。

現場目線

客観性にも通じますが、現場目線が無ければ利益優先の組織作りをしてしまいます。

利益を最優先にした組織作りは、人材が疲弊し、結果無駄なコストを生みます。

一見コストカットが成功している部門でも人員削減により一人当たりの作業時間が増え、仕事の対応粒度が荒くなります。

その結果、トラブルを引き起こします。

そのトラブル対応に外注費がかかり、コスト増とお客様からの評判ダウンを引き起こします。

この結果は、会社経営(運営)としては「損」をしていることになりますね。

顧客目線

お客さまの「欲しい」が分からない経営者は多いです。

せっかく、部下から製品開発の企画を聞いてもそれがニーズにマッチしているのか判断がつきません。

企画の良し悪しを判断出来なければ、結局リスクをとりたくないので「ボツ」になります。

もちろん、全てわかっている経営者はいません。

ある程度は現場からの声をくみ取る必要がありますがその判断ができないと新商品やサービスは生まれず、企業は成長しません。

時間の効率的な活用

経営者は、「時間をどのように過ごすか」をこだわるべきです。

こだわって過ごせたかを判断する為に、「今日は、会社を前に進めることができたか?」と自問するとよいと思います。

午前中は、集中して自分のタスクを処理し、午後は、社内会議等で報告を受けるという流れを作るのもいいかもしれません。

会社経営(運営)における時間の使い方

経営者として判断する、或いは、部下にメール等で指示を出す際には「脳みそ」が調子いい状態で行う方が効率的ですし間違いが少ないです。

成長している企業の経営者は早起きです。
朝食を必ず食べて体のリズムを整えて「ベストな体調」で仕事に取り組むことをお勧めします。

また、集中するには「休む」ことも重要です。

IT業界は昔から仕事がエンドレスな業界ですが、最近のエンジニアは仕事をする時は集中して行い、オフにする時はオフにするということを習慣づけている方が増えたと思います。

リスクテイキング

リスクテイキングとは、「リスクがあることを分かっていて実行する」ことです。

日々の業務にはリスクは潜んでいます。
そのリスクを分かったうえで、経営者は判断する必要があります。

会社経営(運営)のリスクテイキング

例えば、「この案件は重要案件で、赤字でも獲得することに意味がある」という場合もあります。

今の利益を捨てて次の大きな利益に結び付けるというケースです。

但し、この場合も情報収集があってこそ経営者が判断できるのです。

リスクを知って「なぜリスクを負ってまで進めるのか?」を整理したうえで判断します。
そして、リスクが露呈した場合の対応策まで考えて決断すれば、良いですがここが難しいですね、、、。

リスクを知る為には、知識と専門家の知恵が必要です。

以降からは、知識の部分を説明いたします。

税務の知識

会社が支払うべき税金の種類は多いですが、会社経営(運営)で覚えておくべき必要項目だけ頭に入れておけば十分です。

>>節税対策の基本はこれ!最低限押さえておきたい3つのポイント

No 税金 納税時期
1 法人税 決算終了後
地方法人税 2ヶ月以内(※)
法人県民税
法人市民税
2 消費税 決算終了後
2ヶ月以内
3 源泉所得税 毎月10日まで
または半年ごと
4 住民税 毎月10日まで
(特別徴収) 経営者が納付する社員の住民税は特別徴収のみで、毎月10日までで、年10回納付
5 印紙税 契約時
領収時
6 登録免許税 不動産取得の
登記の際
7 不動産取得税 不動産取得から
数ヶ月後
8 固定資産税 年4回分割
9 事業所税 決算終了後
2ヶ月以内
10 自動車税 5月末まで
11 社会保険料 毎月末

No1:法人税等

No1には、4つの税金がありますが、これは決算時に支払う税金です。
会社の利益に対して、支払います。

ポイントは、赤字決算でも最低7万円程度の納税義務が発生することです。

>>法人税+法人住民税+法人事業税の簡単な考え方

No2:消費税

次に、消費税です。消費税は請求した金額の消費税と外注等に支払った消費税の差額を支払います。
ポイントは、売上が1,000万以下の場合は、差額の消費税が免除されます。

起業したての場合は、売上が1000万を超えた場2年後から消費税の申告が必要になります。

また、事業会社を複数作成する場合も効果的です。

詳しくは税理士に相談ください。

>>起業2期間きっちり消費税免税メリットを得る4つの方法

No3:源泉所得税

給与は社員からすると所得になります。その為、その給与に対して所得税が発生します。
この所得を会社が給与から天引きして国に支払います。

会社が徴収しているので、サラリーマンは確定申告が基本的には不要です。

所得税は、会社が前もって天引きした金額が多すぎるのかどうかを年末調整で調整します。
よくある例では、住宅控除です。

住宅購入すると所得税の免除があるので、年末調整で還付が発生します。

国がきっちり徴収する為に、会社で代わりに徴収しているのです。
うまく考えたものですね~。

>>源泉徴収の仕組みと手続きについて

No4:住民税

住民税も源泉所得税と同様に会社が給与から天引きして、社員が住んでいる市に納税します。

市が行う徴収を会社が行っています。

昔は、社員が自分で市役所に住民税を支払うことでもよかったのですが、平成29年から東京都が会社に基本義務化すると発表したので、全国的に会社の義務になっています、、、、。

No11:社会保険料

この税金も給与からの天引きです。

そして、ボディーブローのように経営者を苦しめるのが社会保険料です。
社員の社会保険料の半分を会社が負担します。

経営者が正社員を増やすことに慎重なのはこの社会保険料の負担が重い為です。

例えば、40万円の給料の場合、条件にもよりますが、社会保険料は約14万円/月で、その半分を給与から天引きして残りを会社が負担します。

社歴の長い会社でも、代表者がこの負担額を見て、予定していた採用人数を減らしたなんて話を聞きます。
(採用コストを事前に計算したと思いますが、事実を見ると結構愕然とするのかもしれません、、、。)

>>【最新版】会社負担は社員給与の16%!社会保険料シミュレーション

納税知識のまとめ

税金は、後になってやってきます。

月末に口座に残っている現金がイコール「残っている現金」ではありません。

会社は、赤字だから倒産するのではありません。
支払うお金が無い為、倒産します。
よく言う、黒字倒産です。

その為、将来の納税額を把握してリスクテイキングした会社経営(運営)が必要になります。

経理の知識

損益計算書(P/L)と貸借対照表(B/S)を知る

経理の知識でまず、覚えておくことは、損益計算書(P/L:プロフィットアンドロス)と貸借対照表(B/S:バランスシート)がどのような関係なのかです。

>>【図解でわかる!】損益計算書と一緒に学ぶ「収益」「費用」「利益」

損益計算書は、毎年決算を処理したら次期からはゼロスタートです。

しかし貸借対照表は、会社を設立してからず~と続きます。
損益計算書のように切れ目はありません。

以外にこの2つの関係を理解していない経営者が多いです。

決算により損益計算書で出た利益は、貸借対照表の純資産に入ります。
純資産が大きくなるとその分資産が大きくなります。

貸借対照表と損益計算書

銀行は融資を検討する場合、損益計算書より貸借対照表を評価します。
説明したとおり、貸借対照表は、起業してからの結果が累積した数字なので会社の安定性を予測することができます。

>>貸借対照表|バランスシートの見方を8分でマスターする3ステップ

その為、融資は、起業して最低3年の決算書が必要になります。

P/LとB/Sを理解して、銀行員から「分かっている経営者」と思われたいですね!。

節税につながる仕訳ぐらいは知っておく

経営者が経理処理を嫌がる言葉は、仕訳の「借方」と「貸方」の関係です。

理屈は簡単だけど、「なんか苦手」という経営者は多いです。

その為か、仕訳は経理がやればいいから「知らなくていいだ」と思われている方もいます。

それは多いに間違いです。

会社経営(運営)には、2つの経営があります。売上を伸ばすという「攻めの経営」とコストカットや節税という「守りの経営」です。

守りの経営には、節税対策がポイントになります。

税理士からどうして節税になるのかの説明を受けた場合、理解するには特定の勘定科目の仕訳は知っておく必要があります。

例えば、車両です。

新車で買う場合と新中古で買う場合では、税金のかかり方が違うので毎年経費で計上できる金額が変わります。
また、車両等の設備投資の場合、「減価償却」という理解しずらいルールがあります。

>>リース・レンタル・割賦での固定資産や減価償却処理の違い

簿記の知識はいりませんが、「こんな仕訳になるから損益計算書と貸借対照表のあそこに反映されるのか~」というイメージが持てることは会社経営(運営)には重要な知識です。

まとめ

会社経営(運営)には、「正しい仕訳の知識」は不要です。
しかし、節税に役立つ仕分けがあるのだということを知っておくべきです。

節税の知識

節税は合法的な対策

節税は、合法的に納税する金額を減らすことです。

節税は、国が認める対策なので何ら後ろめたいことはありません。

要するに許容できる範囲で、企業にお金を残してもらう為の国策なのです。

しかし、そこを過大解釈した仕訳をすると脱税になります。

その疑いがあると、税務署から調査官が調査をしに来ます。

>>節税と脱税の違いとは?脱税の方法と事例を解説

節税は、「守りの会社経営(運営)」です。

国が「企業にお金をのこしていいよ~」と言っているので使わない手はありませんね!。

長期スパンで考える

節税は長期的なスパンで対策を行います。

「今期売上が予想以上に上がるから、節税対策したい!」と考えてもダメです。

怪しい経費処理は、必ず後でしっぺ返しが来ます。

その為、どうするのかと言えば、最低2期先の売上と利益計画を考えます。
つまり事業計画ですね。

しかし、事業計画を作っている企業は少ないです。

多くの企業では、「今年と同じ売り上げを来年も作れたら、それで御の字」と思われています。

これが現実なのはその通りです。

しかし、節税の観点から言えば、打てる対策が減ってしまいます。

節税対象になるケースは、ほとんどが先に支払い(経費)が発生します。

支払った(経費の)種類によって、税金を控除するという順番なので、将来の節税を見越しながら手元の現金を使うことになります。

つまり、計画して現金を使うことになるので、事業計画が必要となるわけです。

事業計画作成のメリットは節税だけではありません。

>>簡単な事業計画書から事業資金融資の必要性を考える方法

融資申請時には事業計画書が基本必要です。
特に初回取引の銀行の場合はほぼ100%の確率で提出を依頼されます。

節税知識のまとめ

節税は、計画的に取り組む必要があります。

どのような場合が節税になるのかのケースを覚えていくことで、今のお金の使い方が変わってきます。

>>節税対策の基本はこれ!最低限押さえておきたい3つのポイント

給与体系の作成

社員がひとりでも作るべき

「給与体系を作るほどの会社じゃないよ~、相場金額でうちはやっている」という社長さんは多くいます。
家族経営だと余計そうなります。

しかし、給与体系を明確にすることは、社員の仕事へのモチベーション維持になります。
また、人件費を段階的に抑える為にも、給与体系は必用です。

会社経営(運営)に必要な段階的人件費削減

人員整理は最終手段である為、その前段階の経営として社員を減らさずに人件費を抑える為にも給与体系が必要なのです。

持っている技術や行える業務内容毎に給与体系を設けることで、事業への貢献が薄い社員にはそれに見合った給与に段階的に減らしていくという会社運用が可能となるからです。

給与体系知識のまとめ

給与は、組織に関わることなので、慎重に進める必要があります。
節税と同じように長期に考える必要があります。

資金調達の準備

資金調達には、いくつかの方法がありますが、一番活用される方法は、銀行からの融資です。

ある程度会社規模が大きくなると、銀行から融資を受けられる状態にしておくことは会社経営(運営)には必須となります。

但し、できることなら、融資は設備投資として借り入れることをお勧めします。

>>その融資本当に必要?資金調達が担う5つの目的とは

運転資金として融資を受けると、融資が無ければ、会社が成り立たない状態が続き最終的には返済の目途が立たなくなります。
借り入れの為に粉飾決済まで行ってしまいます。
それは対金融機関だけでなく、脱税にまでつながる危険な行為です。

但し、運転資金の確保は、会社経営(運営)では重要です。

その為、運転資金の融資の場合は、取引先からの入金が遅れることで発生する「資金ショート」を補填する為の保険と考えればよいと思います。

そして、その目的なら、むしろ準備すべきです。

6ヵ月返済といった短期契約なら金利も1%未満なので、支払い利息の負担も小さいです。
(保険料と思えば、多少は納得できます。)

会社経営(運営)には、突然の資金ショートが一番怖いので、金融機関とはいざと言う時の場合に1件程度では、取引をしておくことは重要です。
(初回融資は手続きに時間がかかりますので、、、いざと言う時には間に合わないこともあります、、、。)

営業のIT化

今の営業は、インターネットを使ったデジタル営業が中心です。

>>デジタル営業とは?メリット・デメリットや成功事例

もちろん、昔ながらの営業スタイルがマッチする業態もあると思いますが、それは効率が悪くないですか?

オンラインで商談が完結できるのあらそれに越したことはありません。

リモート営業

時間的コスト、移動コスト、業務効率化などリモート対応できる幅を広げることで営業活動を効率化させることは今の時代は急務です。

>>【事例で学ぶ】営業活動を効率化させるべき理由と具体的方法!

今は、営業コストを落とし営業利益を伸ばすチャンスです。

一昔前は、訪問することが顧客との関係を維持するポイントでしたが今は、顧客もそれほど訪問を求めていません。

むしろ、「この時代にオンラインじゃないんですか?」と聞かれてしまいます。

訪問することは、スペシャル対応。つまり有料化してもよい時代がもうすぐきます。

その為の準備はできていますか?

今後は、営業部門の効率化が最も顕著に進みます。

MAツールを利用したマーケティングやCRMツール導入による新しい営業方法(インサイドセールス)を取入れ、効率的に売上を伸ばす営業体制を作り上げた企業が勝ち残る時代です。

効率的な営業スタイル

>>インサイドセールスのやり方とコツ!成功・失敗した事例も解説

働き方

リモートワークが定着している現代では、働き方は大きく変わりました。

そして、組織にぶら下がっている社員は自分の存在価値をアピールしなければならない時代となったのです。

リモートワークは、会社経営(運営)に革命を起こします。

大きなオフィスは不要なのです。

社員は、インターネットがつながり、コミュニケーションができる場所であれば、海辺や山奥など自分の自由な場所で働くことができるのです。

その為、安くなったオフィス賃貸料で生まれたキャッシュを社員とのつながりや精神的なメンテナンスにお金をかけることが会社経営(運営)には重要になるのです。

仕事の時間も、フレックスタイムや裁量労働制などを用いて柔軟にし、各自が求める生活スタイルに沿った働き方を実施できることで人材の確保が可能となります。

>>変形労働時間、フレックスタイム、みなし労働時間、裁量労働の違い

今は、大きな会社ではなく、自由な働き方のできる会社に人材が集まる傾向にあります。

多様性が許された素晴らしい時代になりました。

ここまで、「会社経営(運営)を成功させる10のポイント」を説明しました。

以降では、会社経営(運営)にかかるお金に関してポイントを説明します。

会社経営(運営)に必要な運転資金

経営者は年間の運転資金を頭の中ではイメージしていますが、主に人件費と外注費です。

その為、決算期に税理士と話をすると、「え~納税額がでかい!」とびっくりして資金繰りを始めるというケースは以外に多いです。
しかも、毎年同じ会話を税理士としている、、、、なんて経営者もいらっしゃるんじゃないですか。

その為、会社経営(運営)を行う際には、主に下記3つの支払いを常にイメージしておくことが重要です。

  1. 税金
  2. 社会保険
  3. ランニングコスト

税金

税金は、後になって支払いがやってきます。
その為、「手元資金が足りない!」なんて怖い状態にならないよう納税額まで考えたキャッシュ管理が重要です。

その代表例は、消費税と社員の所得税(源泉所得税)に関してです。

この2つは本来毎月支払う必要がありますが、特例納付申請を行うと半年に1度になります。

その為、忘れたころに納税することになります。

源泉所得税が7月で、消費税が8月です。

2ヵ月連続なので、結構つらいです。

毎月徴収している金額なので損しているわけではありませんが、大きな金額の納税が続くとなんか寂しい気持ちになります、、、。
(個人的感想です!)
また、不動産を購入した場合も注意です。
購入してから1年程度してから、不動産取得税の通知が届きます。
結構な金額なので、突然来て「え~」と驚きます。

納税カレンダー

国税 地方
1月 ・所得税の法定調書及び同合計表の提出
・扶養控除等申告書の受理と検討及び源泉徴収簿の作成
源泉所得税の納期の特例分の納付
・固定資産税の償却資産に関する申告
・普通徴収による個人住民税第四期分の納付
2月 贈与税の申告と納付 固定資産税・都市計画税第四期分の納付
3月 ・所得税確定申告書の提出と納税
・個人の青色申告承認申請
・個人の消費税の申告納付
個人住民税・事業税の申告と個人事業所税の申告納付
4月 固定資産税・都市計画税第一期分の納付
5月 所得税の延納税額の最終納付 自動車税の納付
6月 ・所得税予定納税額の通知
・同減額申請
・普通徴収による個人住民税第一期分の納付
・住民税特別徴収税額の納期の特例分の納付
7月 源泉所得税の納期の特例分の納付 固定資産税・都市計画税第二期分の納付
8月 個人の消費税の中間申告納付 ・個人住民税第二期分の納付
・個人事業税第一期分の納付
10月 特別農業所得者への予定納税額の通知 普通徴収による個人住民税第三期分の納付
11月 所得税第二期分予定納税 個人事業税第二期分の納付
12月 給与所得の年末調整 ・固定資産税
・都市計画税第三期分の納付
・住民税特別徴収税額の納期の特例分の納付

社会保険

社会保険は毎月発生する非常に重いコストです。
しかも、社会保険を抑える方法は給与を下げるか、人員整理をするしかないのです。

どちらも非常に思い課題です。

会社経営(運営)には人が重要ですが、その為のコストも見越しておく必要があります。

ランニングコスト

いわゆる固定費です。

固定費の代表は、賃貸料と給与、そして設備購入の返済料です。

毎月かかる費用ですが、最近は、様々なクラウドサービスが提供され、リモートワークによる賃貸料の圧縮やクラウドワークによる外注化で、昔よりコスト削減を可能とする手法が増えました。

株発行会社の会社経営(運営)

株を発行する会社(株式会社、合同会社)は、株を誰がどれだけ持っているのかを意識する必要があります。

それは、株主は出資者だからです。

正直中小企業では代表者が100%持っている場合がありますが、同族企業の場合、家族が株を持っているケースもあり、会社経営(運営)に以外なところで影響を与えることもあります。

株式の仕組み

会社経営(運営)にはお金がかかります。

そのお金を、全て社長が負担できればよいですがそうも行きません。

その為、お金を出し合って会社を経営する方法を昔の人は考え付きました。

株主は、利益から配当金を受けたり、株主総会に参加して会社経営(運営)に対して意見することもできます。

株主も会社経営(運営)には重要

株発行会社では、保有する株数が大きければ発言力が高くなります。

中小企業の場合、代表者が100%保有することが多いですが、仲間で均等に出資した会社の場合は将来ほぼ間違いなくトラブルを起こします。

会社の経営方針で対立してしまうからです。

株発行会社は、株主に発言権があります。

その為、代表者以外が株を持っている場合は、会社経営(運営)の方針を株主にしっかり理解してもらわなければ株主の意見により効率的な会社経営(運営)が難しい場面も出てきます。

会社経営に必要な届けて

会社を運営していると届け出が必要になります。
総務部や経理部が担当することが多いですが、経営者も必要な事項として認識していないと経営判断の場面で優先順位を間違えます。

会社を守る為には、必要な知識です。

設立後の税金関係の届出

決算書の届出が最重要事項です。

>>【図解でわかる!】決算書見せて!4つの開示義務と3つの任意開示

決算月の翌月から2ヵ月以内に提出しないと税務署から連絡が来ます。
提出しないと納税金額が確定せず、延滞金が発生します。
納税すべき金額に対して年「7.3%」が日割り計算で追加されます。
(延滞税の率は、条件により変更します!)

結構、納税を安易に考えている経営者がいますが、国家権力は絶大です。
督促状を無視すると、最後には、裁判所の判決無しで差押えが行えます。

しっかり納税しましょう!

社員採用時の届出

年金事務所に届けが必要です。
会社を設立してから届出がないと、半年ぐらいすると年金事務所からお手紙を受け取ります。

年金の財源が逼迫しているので財源確保の為に、適用事業所には追及が続きます。
届出を出さないと最後には、立ち入りが入ります。

年金事務所も国家権力を持っていますので、侮ってはいけません。

社会保険料を滞納し、督促状を無視していると最後には、裁判所の判決無しで差押えが行えます。

日本は平和なので普段は国家権力を意識しませんが、税金に関しては別です。
きっちり徴収されますので、甘く考えないようにしましょう!

>>社会保険未加入、保険料未納で受ける罰則や追徴金

就業規則の届出

就業規則は、社員が10名以上の会社が適用事業所になります。
その為、「うちは作らなくていいね~」とおっしゃる経営者がいますが、できることなら作成しておく方が良いです。

なぜなら、社員とトラブルになった時に判断基準となるルールがないと会社の主張が通らなくなるからです。

社員も本気で抵抗しようと思えば社会保険労務士や弁護士に相談します。
その時に規則がないと、会社は社員と対等に交渉が行えません。

それに、そもそも規則に則って休暇をとってもらったり、代休が付与されなければ社員のモチベーションは下がります。

会社を効率的に経営するには、ルールが重要になりますね!。

まとめ

ここまで読んでいただきましたありがとうございます。

会社経営(運営)は、多様性が求められます。

働き手も自分の生活に合ったスタイルを求めます。

このような働き手の要望を満たしつつ、DXを実現しなければなりません。
その為には、より早いサイクルの業務を進めつつ、経営者の即決を求められる時代です。

これからの会社経営(運営)は、効率を目指す会社経営(運営)になるので増々経営者は大変になります、、、。

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【BtoB向け】CRM(顧客管理システム)おすすめ5選!選び方やポイントも解説 https://www.syachou-blog.com/sales/btob-how-to-use-crm/ Sun, 29 Aug 2021 01:21:46 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6960
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

BtoBでCRMを活用するメリット

BtoBでCRMを活用するメリットは、「顧客情報の一元管理」「顧客分析による営業戦略の活用」の2つを挙げることができます。

その為、CRMは顧客管理システムとして利用されます。

BtoBは、BtoCと違い、自社商品を認知してもらってから発注を受けるまでの時間は長くなります。

「製品認知から受注まで」の間では、見込顧客への製品説明や技術仕様の問い合わせ対応、そして価格交渉といったプロセス(過程)を経て受注になります。

BtoB向けCRMの説明

その為、受注までに「今どこまで進んでいるのか?」「次のプロセス(過程)に進めない課題は何か?」を目に見える形で管理することが重要になります。

また、「次のプロセス(過程)に進めない課題」を分析することで、マーケティング時のコピー制作に活かしたり、顧客への営業トークに活用することもできます。

以降では、下記2つのメリットにフォーカスして説明をいたします。

  1. 顧客情報を一元管理できる
  2. 顧客情報を分析して営業戦略の構築ができる
  3. 導入前に検討すべきことに「事

顧客情報を一元管理できる

お問合せを頂く際に、よく耳にするCRMの検討理由は、「顧客情報の一元管理」です。

現在はコロナ禍で訪問営業が行えないこともあり、「既存顧客から新規案件の発掘」と「営業の効率化」を行いたいというのが理由です。

また、単に顧客を一元管理するというよりは「営業を一気通貫でデジタル化するデジタル営業を進めたい!」という意見も多く頂きます。

>>デジタル営業とは?メリット・デメリットや成功事例

顧客情報を一元管理するメリットは、部門間で同一の顧客情報を確認できることです。

顧客情報に関わる部門は多く、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門、受注後は、フィールドエンジニア、そして、請求書発行から入金消込まで行う経理部門と幅広く関わります。

顧客情報を一元管理するCRM

昨今では、サブスクリプションサービスに注目が集まっていますが、サブスクリプションで売り上げを伸ばす為には、継続して使い続けていただくことが重要になります。

少し前の話ですが、「コマツのICT建機」は全世界に展開する建機40万台をネットワークで繋いで常時監視、遠隔制御しています。

建設機械の状況を全てインターネット経由で把握して、機器のメンテナンスが必要になればサポートスタッフから連絡をします。

将来は、様々な分野の機械自体は現在市場価格の半分以下で提供し、メンテナンス等で常に快適に使える状態をサブスクリプションで提供する時代になるかもしれません。

常に良い状態で使えることが事故や不要作業を削減し、結果サブスクリプション利用の方がコストが低くいと考える経営者が増えるはずです。

今後は、DXが進み、製造業でもサブスクリプションサービスを展開するメーカーが現れます。それほど、今は変革の時代なのです。

そして、このような時代の変化の中では、「顧客情報管理」「共有」がポイントになり、組織として連携することがより重要になりました。

その良い例がまさに「CRMでの顧客情報一元管理」なのです。

今までの顧客管理は、受注前受注後の大きく2つに分かれていました。

売上を作ることが優先される為、今までは「受注前」にフォーカスがあたってきましたがお客様に継続して利用され続ける(リピートの受注を受け続ける)には、受注後のサポートや効率的な経理処理が必要になりました。

結果、受注前と受注後の顧客への活動履歴を全て閲覧できる仕組みが必要になったのです。

そして、「顧客情報」「顧客への活動履歴」を記録するプラットフォームにCRMが活用されるようになりました。

顧客情報を分析して営業戦略の構築ができる

皆様にとって「営業戦略」とはどのようなイメージでしょうか。

多くの方は「ぼや~」としたイメージはお持ちですが、具体的に「うちの営業戦略こうだ!」と言える方は少ないのではないでしょうか。

現在の営業には「戦略」が必要です。

なぜなら、インターネットの普及で企業担当者は簡単に情報を手にすることが可能となり、BtoBでも「長年のお付き合い」だけでリピート受注できる時代ではなくなったからです。

新規顧客獲得に必要なCRM

常に競合他社や中国の安価な製品も検討する時代になったので、徐々に自社以外の製品を検討されることが多くなってきました。

特に、購買部がある企業ではその傾向は強く、戦略的に営業を行わなければ、負けてしまう時代になりました。

では、現在の「営業戦略」とはどのような戦略でしょうか?

様々な意見があると思いますが、ズバリ「情報戦略」です。

お客様に継続して利用していただけるよう企業側から利用者に常にアナウンサーしていくことが重要になります。

具体的には、下記です。

  1. 自社商品(製品/サービス)をどう利用するとどのような満足を得られるのか
  2. 自社商品を利用することで、お客様(事業計画)の目標を達成させることができるのか
CRMに顧客ニーズを記録

「こんなことは、昔からやっている!」と思われている方もいらっしゃると思います。

そうです、昔から似たような取り組みはありました。

IT業界では「ソリューション営業」とも呼ばれていますが、今は同じ「ソリューション営業」でも視点が違います。

以前までは、「企業担当者にとってどうか」という視点でしたが、今は、「お客様(企業)の目指す事業計画に対してどうか」という視点に変わりました。

つまり、「売って(受注して)終わり」ではくなったのです。

その為、企業担当者への営業活動、納品後のメンテナンスやサポートまで一貫して活動履歴を残す必要があるのです。

その結果、

  1. お客さまが次に何が必要か(欲しいか)を把握し
  2. 「今どのような課題があるから検討が止まっているのか?」を社内共有してアプローチ方法を素早く提案する。

この「早いサイクル」が求められているのです。

その為、顧客に関わる全情報を一元管理すること(情報集め)が重要になるのです。

マーケターは、新規顧客と既存顧客毎に違った視点でのキャンペーンメールを行い、その反応からお客様のニーズを想定して次のコンテンツに誘導していきます(育成:ナーチャリング)。

>>ナーチャリングとは?顧客を育成する具体的な手法・施策とは

そして、頃合いを見て、インサイドセールスやフィールドセールスに顧客情報をパスします。

CRMを使った情報の連携

受注後は、どんなメンテナンス活動やクレーム等の問い合わせを受けたのかを全て顧客に関連付けして保持することで、マーケターがより顧客ニーズに沿ったコピーや広告、告知用メールを送信することが可能となるのです。

このように今の営業は業務の連鎖で作られ、それの連鎖が「滑らかに進むこと」で、顧客にとって信頼のおけるポジションを維持することができるのです。

CRMで顧客情報が流れる

情報の集合体をCRMに作り上げ、そこから次のチャンスを作り上げる情報戦略が今の時代は必用なのです。

まとめ
「BtoBでCRMを活用するメリット」のまとめ
BtoCと違い、BtoBは、リードタイムが長く、決裁者が多いぞ!。案件状況を共有し如何にスピードアップして顧客に回答できるかが重要だ!

BtoBでCRMを活用するデメリット

BtoBでCRMを活用するデメリットは、「コスト」「結果が出るまでに時間がかかる」の2つになります。

無料版もありますが、現実的には有料プランを利用することがほとんどです。

当然コストがかかりますので、企業としては慎重に取り組まなければなりません。

また、効果を感じるまにでは時間がかかります。

CRMの入力項目のメンテナンスや運用ルールの見直しなど組織的に変更していくことが多く、「CRMへのデータ登録がむしろ業務を圧迫している!」と営業マンから不満が出ることもあります。
(このようなケースは、ITツール全般に言えますが、、、、)

そのような時期を乗り越えて、やっとシステムは定着します。
それは、経営者にとって見れば予想外かもしれません。

BtoB向けCRMおすすめ5選!自社に合ったツールを選ぼう

コロナ禍により、最近では中小企業でのCRM導入が盛んですが「自社に合ったツールがどれか分からない!」といった相談を受けます。

予算や会社規模や数値目標により自社に合ったツールを選ぶのは悩ましいですが、ITツールはまずは始めなければその良さも分かりません。

CRM製品は市場に多く提供されていますが、その中でも無料で提供されいる3製品とCRMと言えば「セールスフォース」そして、国産CRMでは認知度の高い「eセールスマネージャー」の計5製品を紹介いたします。

CRM製品マップ

freshsales

freshsales suite

引用:Freshsales公式サイト

今年(2021年)の8月にFreshworkCRMがバージョンアップし、「Freshsales」になりました。

実は、FreshworkCRMの前のサービス名が「freshsales」だったので、「もとに戻った?」と思いますが、以前のfreshsalesとは比べ物にならないほどバージョンアップしました。

また、値段も圧倒的に安くなり、「こんなに機能が豊富でこんな安くていいの?」と思うほどです。

おそらくfreshsalesのミドルレンジの価格が日本のCRM製品のエントリープランの価格になると思います。
(日本のCRM製品に比べ機能が豊富で安価だと思います。)

しかも、CRM機能にMA機能がついている製品はよく見ますが、通話機能とチャット機能までついてます。

MA機能(ジャーニー機能)が搭載しているプランは「freshsales Suite」になります。

>>FreshworksCRM(Freshsales)とは?料金や口コミ・評判、機能を解説

MA機能が不要なら、無料プランで機能を満たせてしまいます。

顧客管理をExcel(エクセル)やスプレッドシートで行っているなら、脱Excel(エクセル)/脱スプレッドシートの為にも是非無料プランを使ってください。機能は十分です!。

>>エクセルの顧客管理に限界を感じた時の対処法!脱excelのメリットとは?


「Freshsales Suite」を社長が見るブログからのお申込みで3大特典プレゼント!
社長が見るブログの特典

Salesforce Sales Cloud

salesforce-crm

引用:salesforce公式サイト

Salesforce Sales Cloudは、CRM市場のガリバーです。

日本市場にCRMを根付かせたのはセールスフォースと言っても過言ではありません。

コロナ禍で売上を伸ばし、Slackも傘下に入れました。

Salesforce Sales Cloudは、非常に高価な製品です。
投資コストがあれば、業務要件をほぼ満たすことができます。

機能も豊富でアドオンでPardotというMAツールも提供されています。

salesforceと連携できる製品も多いので拡張性という意味では魅力的な製品です。

HubSpot CRM

hubspot-crm

引用:HubSpot公式サイト

MAツールを提供していたHubSpot社が提供する無料のCRM製品です。
MAツールの使いやすさに提供がある為、CRM製品も画面はシンプルで使いやすいです。

少し玄人な画面構成である為、用語を知っていないと初めは戸惑うかもしれません。

機能が充実した有料プランもありますので、物足りない場合は有料版を検討されるとよいと思います。

Zoho CRM

zoho-crm

Zoho CRM公式サイト

Zoho CRMは、幅広い機能を揃えています。
CRMと言いつつも、見積、受注、請求処理機能まで搭載されています。
よりSFAに近い機能を求めている企業には魅力的な製品です。

>>zohoと他社CRMを徹底比較!hubspot・salesforce・freshworksCRM

プランも無料版があります。

画面は今風で、スッキリとした画面デザインです。

但しマーケティング機能は少し機能が物足りないと思われるかもしれません。

eセールスマネージャーRemix Cloud

e-salesmanager

eセールスマネージャーRemix Cloud公式サイト

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ソフトブレイン社が提供する国産のCRM/SFA製品です。

最近では珍しく、オンプレミス版でも提供しています。

国産のCRMでは搭載されていることが多い名刺管理機能が搭載されています。
日本はまだ名刺文化なんだと痛感します!。

また、BI機能が搭載されています。これも日本文化にあっていますね。日本人は帳票が大好きです。

特に色々詰め込んだ帳票が好きです。

そのようなニーズにも応えるのがこの製品の良いところですね。但し、価格は高めです。
無料版もありませんので、敷居が若干高めの製品かもしれません。

  1. 営業支援
  2. 顧客管理
  3. 名刺・人脈管理
  4. 情報共有
  5. マーケティング
  6. BI
  7. スマホアプリ
  8. システム・データ連携
  9. セキュリティ

価格は、下記3つのプランが基本料金で、月額の1ユーザ当たりの料金になります。

  1. スタンダード
  2. ¥11,000 基本機能が全て利用できます。

  3. ナレッジシェア(閲覧のみ)
  4. ¥6,000 参照用ライセンスです。

  5. スケジュールシェア(グループウェアのみ)
  6. ¥3,000 案件状況や商談管理機能が使えないので、CRM機能ではなくあくまでもグループウェア機能です。

オプションには、ワークフローがあります。
この機能も日本文化にマッチしています。

ハンコ文化の日本人は、誰かの承認がないと稟議が進まないので国産メーカーならではの機能ポジションになります。

BtoB企業向けCRMツールの選び方とは?

メーカーは、どのような企業に使ってほしいと想定して開発を行っております。
その為、メーカーの想定するニーズとマッチするとそれは使いやすいツールと言えます。

もちろん、ジャストフィットな製品はありません。どこかで妥協すべきこともあります。

その為、まずは「どんな数値目標を実現したいか?」を明確にする必要があります。

また、使い慣れてくると機能に詳しくなり、「もっとこんなことができないかな?」と効率化が気になります。
その為、他システムと連携できる幅が広いとより良いと思います。

以降では、下記3つの項目に関して説明をいたします。

  1. 使いやすい機能性になっているか
  2. 自社の課題や目的に合っているか
  3. 他システムとの連携機能があるか

使いやすい機能性になっているか

「使いやすさ」は人それぞれなので、定義するのは難しいですが、業務で一番使う画面で「操作性が気に入るのか否か」で使いやすさを判断するのが良いです。

CRM製品で日常的に使う画面は、下記4つです。

  1. 顧客一覧画面
  2. 顧客詳細画面
  3. 商談一覧画面
  4. 商談詳細画面

顧客一覧画面のポイント

顧客一覧画面では、フィルター機能がポイントになります。

一覧で絞り込み(フィルター)をかけて、絞り込み条件をビューとして保存するまでの操作がスムーズに行えれば使いやすいと思います。

多くのCRM製品では、顧客一覧で絞り込みしたリストに対して、一括でメールを送ったり、顧客属性情報(住所のフィールド等)を一括置換できます。

その為、顧客一覧画面の「絞り込み操作」は次の操作に影響するので重要になります。

また、詳細画面を開かないと顧客の属性情報が変更できないと使いずらいので一覧上で顧客情報を変更できると便利です。

顧客詳細画面のポイント

顧客の属性情報を確認する画面ですが、あまりポップアップ(モーダル)を多用する画面だと使いずらいと思います。

好みかもしれませんが、ポップアップ(モーダル)で詳細情報の確認する仕組みの場合クリックする数が増えるのでお客様からの電話を受けながら画面を確認する使い方の場合は、使いずらいです。

今後は、インサイドセールスが広がるので、その際は、顧客詳細画面から電話をして、ヒアリングした情報をその場でCRMに書き残す作業が多くなります。

>>インサイドセールスのやり方とコツ!成功・失敗した事例も解説

その場合も想定すると、電話応対でも使いやすい顧客詳細画面がポイントになります。

以外に縦スクロールで確認できる方が目線が分断されずに済むので使いやすいです。

商談一覧画面のポイント

主にマネージャーと営業スタッフが営業会議に使う画面です。

営業マン別に商談をスムーズに切り替えることができれば、使いやすいです。
また、営業会議中に使う場合は、案件の状態(ディールステージ)毎と一覧を切り替えて使うことになるので、表示形式をスムーズに切り替えることができないと不便です。

もちろん、一覧にした時は、商談の一覧画面に移動しなくても一覧上で値が変更できる方が使いやすいです。

商談詳細画面のポイント

商談の詳細画面では、案件に対する稼働履歴(日報的な記録)が登録しやすいことがポイントです。

日報的な記録エリアがワンクリックしないと表示されないのでは使いにくいです。
また、活動履歴は時系列に見る必要があるので、画面遷移やポップアップせずに確認できる仕組みである必要があります。

自社の課題や目的に合っているか

ツールが「自社の課題や目的に合っているか」は大変重要です。

なぜなら、いくらよくできたツールであっても目的が達成できなければ意味が無いからです。

「お前は何が言いたいのだ~!」と思われていると思います。

言いたいことは、ツールを導入することを「目的」にしてはいけないということです。

DXがバズワードのように広がっています。

Web広告にもずいぶんDXがあふれています。

DXに取り組む為にCRMを導入する企業が多いですが、「CRMを導入する」イコール「DXに取り組んでいる」になってはいけないのです。

自社の課題を明確にし、KPIやKGIを定めるそのプロセスが重要です。
そのプロセスを経て目指した事業計画があって初めて、「では、CRMで何をするか?」が見えてくるのです。

他システムとの連携機能があるか

ITツールの面白いところは、データを連携することです。

私はインテグレーター時代が長いので特にそう思うのかもしれませんが、CRMで蓄積したデータをどんなシステムに連携すれば、「より便利になるのか?」を考えるのが好きです。

話がそれましたが、「より便利になるのか?」は、非常に重要です。

APIを使ってWeb上のシステムが自動的に連携してデータが瞬時に広がれば、業務効率は上がります。
今までは、「3日後でないと確認することのできなかったデータが「今」確認できたらどうですか?

このデータ閲覧のスピードがDXを生むのです。

だから、CRMと他システムを連携しビジネスにスピードを生むことが、顧客を満足させることになるのです。

その為には、CRMには充実したAPIが求められます。

まとめ
「BtoB企業向けCRMツールの選び方とは?」のまとめ
どのような目的でCRMを使うかで「使いやすさ」を見るポイントが変わるぞ!。まずは「顧客一覧画面から確認してみるべし!」

BtoB企業のCRM導入で抑えるべきポイント

突然ですが、これからの営業はどんな営業だと思いますか?

素早い顧客データ収集とそのデータ分析。
そして、電話営業です。

「え?!電話営業?」と思われるはずです。

この電話営業がミソです。

全てがデジタルで完結せず、「人」を感じる部分があることで、「話を聞いてもいいかな」と思わせるのです。

いいタイミングで見込顧客に電話できればアポイント率は上がり、その結果、受注率が上がります。

このプロセスを管理するのがCRMでそのキモは滑らかなにデータが流れることです。

マーケターが潜在顧客を見つけて育成(ナーチャリング)、そして、タイミングよくインサイドセールスが電話をかけて、アポイント獲得、最後に営業マンがクロージングする

>>ナーチャリングとは?顧客を育成する具体的な手法・施策とは

このサイクルを素早く回していくことが営業DXです。

その為には、下記2つがポイントになります。

  1. 事前に社内で運用ルールを決める
  2. CTI連携させて顧客対応の効率化を図る

事前に社内で運用ルールを決める

「マーケター、インサイドセールス、営業マン」のサイクルを素早く回していくことが営業DXと説明しましたが、このサイクルを早く回すには運用ルールが必要です。

ルールが無ければ、どこかで情報が滞り、素早いサイクルが回りません。

CRMを検討する際には、事前に運用ルールを準備しましょう。

CTI連携させて顧客対応の効率化を図る

インサイドセールスは電話による内勤営業です。

その為、CRMの顧客画面を閲覧しながら電話できれば効率的です。

今後、CTIのようなインターネット電話はCRMのデフォルト機能になります。

そして、インサイドセールスの仕事幅は広くなりインサイドセールスをより効果的に運用する機能がCRMの選定ポイントになります。

>>インサイドセールスのやり方とコツ!成功・失敗した事例も解説

BtoB企業がCRMの導入前にすべきこと

BtoB企業がCRMの導入前にすべきことには主に下記4つがあります。

  1. 顧客ベースの事業戦略の立案
  2. 実行計画の策定
  3. 課題や目的に合わせたCRMツールの選定
  4. 部署・チームごとの役割を明確にする

①:顧客ベースの事業戦略の立案

CRM導入前には、「事業戦略の立案が重要」と説明しましたが、立案することはベストですが、マストではないと考えています。

実は、CRMのデモを行わせていただく際に必ず聞くことがあります。

それは、「どのような経緯でCRMを検討されているのですか?」です。

多くの方は、「業務の効率化」或いは、「顧客管理が出ていないから」と答えます。

私がデモを行う前に、必ず聞く理由は、事業戦略としてCRMを位置付けているのかどうかを知りたいためです。
(あと、どの機能を説明するとニーズに合うのかを見極める為でもあります。)

実際には、事業戦略として位置付けているお客様はほとんどいらっしゃいません。

それは、CRMで「事業スピードを変えることができる」ことにまだ気づかれていないからだと思います。

営業をDXする場合、「素早い情報の収集」「情報共有」がキモになります。

そこが分かると「事業戦略には、CRMの有効活用が必須!」と気づきます。

確かに、「事業戦略の立案」と言葉で言うのは簡単ですが、実際に立案するのは結構しんどいです。

その為、私はそんなむずかしい戦略は必要ないと思います。

但し、何を目指すか(主要なKPI)は重要です。
数値的な目的が無いと、組織の共通認識がぼやけて組織運営が難しくなるからです。

CRM導入時には、まずは、「営業の見える化」「営業のスピード化」の2つを目指すのが良いです。

次のステップで売上にどれだけ貢献しているのかを細かく分析し、顧客情報を基盤とした事業戦略を考えます。

無計画は無駄なコストを生みますが、一定の方向性を決めたら、「始めてみる」というのが近道です。

繰り返しになりますが、CRMを導入する際には、「業務の効率化」にとどまらず数値目標まで考えて頂ければ失敗のリスクを低くすることが可能となります。

②:実行計画の策定

実行計画の策定は、次項の「部署・チームごとの役割」にも関係します。「いつ」「だれが」「どんな情報」を登録し、どこまで見込顧客を育成(ナーチャリング)したらインサイドセールス・営業マンに引き渡す(パスする)のかを決めます。

顧客情報を引き渡す

このプロセスは非常に重要です。
「素早い情報の収集」「情報共有」の為には、実行する計画が必用となるからです。

③:部署・チームごとの役割を明確にする

前項で説明した「実行計画の策定」とワンセットで準備します。

役割を決める際には「各担当者のゴールがどこなのか?」を明確にします。
それがKPIです。

役割が明確でないと、スタッフは「なんとな~く」業務を処理します。

なぜなら、「目的が明確でないと人は言われたことしか行わない」からです。

「もう1歩踏み込んだ情報を見込顧客に聞き出す」そのアクションを各自が少しずつ行うことで、「情報の質が」変わります。

CRMの命は「情報の質」です。

形骸化された情報は、分析対象としては価値が少ないです。

その為、少しでも「質のある情報」を蓄積する必要があります。

だから「部署・チームごとの役割を明確」にすることが重要なのですね!

④:課題や目的に合わせたCRMツールの選定

ベストは、事業戦略があり、事業が達成する目標を実現する為には、「どのような機能が必要か?」と考えてCRMツールを選定するのが良いです。

しかし、ほとんどの企業では事業戦略を作ってからCRMを選択することはほとんどありません。

その為、「新規顧客を獲得したいのか?」或いは「既存顧客からのリピート受注を増やしたいのか」をまずは決めてください。

新規顧客の獲得ならインサイドセールスの検討をされていると思いますので、電話機能に注目します。

また、リピート受注を目指すなら、商談一覧及び商談詳細機能の使い勝手に注目します。

まとめ

ここまで読んでいただきましてありがとうございます。

BtoBの場合、リードタイムが長く、決済者が多い為受注までのプロセス管理が重要になります。
このプロセスを管理は「以外と手のかかる作業」である為、CRMツールを使って「営業の見える化」が必要となります。

CRMを有効活用し、営業をスピードアップすることが「これからの営業スタイル」ですね!。

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CRM導入で効果が得られない要因とは|失敗させないポイントも解説 https://www.syachou-blog.com/sales/crm-effect-not-obtained/ Sat, 21 Aug 2021 06:02:19 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6895
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

CRM導入で得られるメリット・効果【部門別】

CRM導入で得られるメリット・効果は、何と言っても情報の一元管理です。

エクセルやスプレットシートでも情報一元管理は行えますが、営業活用や案件ステータスを更新していくには非常に不便です。

特に時系列にデータを見たい場合には、エクセルやスプレットシートでは非常に不効率です。

その為、多くの企業では、脱エクセル/スプレットシートを進めています。

CRM導入で得られるメリット

10年ほど前は、CRMは、営業系スタッフが使うツールでしたが、今では営業系スタッフ以外にもフィールドエンジニアや経理といった受注後の対応スタッフもCRMを利用するシーンが増えてきました。

その理由は、インターネット上から新規顧客が中心になり、デジタル営業を進める為には部門間を超えてデータを管理できる仕組みが必要になったのです。

その結果、顧客情報に関わるデータを全社を通して一元的に管理することもが求められるからです。

以降では、下記3つのポイントに絞ってメリットを説明します。

  1. 営業部門
  2. マーケティング部門
  3. カスタマーサポート部門

営業部門がCRMを活用するメリット

営業部門がCRMを活用するメリットは、「案件の見える化」です。

案件とは商談ですが、一昔前は、営業マンの頭の中に案件状況があり、営業会議等で情報の報告をするのみでした。

その為、

  1. 商談が受注されるまでにあとどれくらいの時間がかかるのか?
  2. 商談が進まない今の課題は何か?
  3. そもそも商談として生きているの?(企業担当者が進める気があるのか?)

といったことを営業マネージャーは営業マンの口頭や日報から読み解くしかありませんでした。

売上に責任を持つ営業マネージャ(営業部長)にしてみれば、売上が上がっている時はいいですが、見通しがつかない状況は非常にヤキモキします。

このように営業マンの頭の中だけの属人化された情報を見たい人がいつでも「見える状態」にすることが営業部門がCRMを活用するメリットです。

また、ベテラン営業マンには、顧客情報を極力社内共有したがらない傾向があります。

それは、営業マン毎に売り上げ成績が管理され、他営業マンに売り上げを抜かれない為の防衛本能なのです。

営業マンの防衛本能

この状態は、企業にとってだけではなく、お客様にとってもよくありません。

なぜなら、担当営業マンの目の届く範囲でのサポートや情報提供に限定されてしまう為、お客様からすれば、「それ、早く言ってよ~」という後手の対応を受けることにつながるからです。

CRMを使い顧客情報や営業状況が共有されれば、営業マネージャーが営業マンにお客様へのサポート対応や課題対応方針を決めます。
また、必用な場合には、他部門にサポートを依頼することで、お客様の課題解決にスピードが生まれます。

営業力を強化する為のマネージャーのサポート

これからの営業は、組織として課題改善に取り組むことが重要です。
その為にも顧客情報を「見える化」できるCRMツールの導入が必要なのです。

そして、CRMを使い顧客情報や案件情報、課題等を営業部門全体で共有する体制が整うと、お客様に「決め細やかな対応」が行えるようにもなるのです。

CRMツール

マーケティング部門がCRMを活用するメリット

マーケティング部門がCRMを活用するメリットは、「業務効率化」「コンバージョン率アップ」です。

10年ほど前のCRMにはマーケティングに関わる機能は乏しくMAツールと分離していました。
しかし、現在のCRMは、複数部門で使うことを前提に機能を揃えているのでマーケティング部門にとっても非常に強力なツールになりました。

マーケティング部門の役割は、成約率の高い見込顧客を1件でも多く獲得することです。

その為、

  1. 潜在的見込顧客を見つけ
  2. 見込顧客の状況(どの程度興味があるのか等)を推測して
  3. 購入につながる対象者を絞り込み
  4. メールを送る(DMを送る)/SNSで通知

というプロセスを効率的に進める必要があります。

また、マーケティング部門は人数が少ないので、これらのプロセスをMAツールを使って自動的に実行されるよう設定することで見込顧客を見つけ出していました。

MAツール

また、上記プロセスは、マーケターの経験に依存しており、営業マン同様に属人化しやすい業務である為、企業としてはツールを使って定量的に結果の出る仕組みを構築する必用がありました。

その為、MAツールは重宝されました。

しかし、状況は変わりました。

現在は、部門を超えた情報を収集し、LP(ランディングページ)やキャンペーンメールの文面づくりに反映することで、見込顧客の興味を引くコンテンツ作りが必須となります。

また、見込顧客が単に興味を持つだけでは、問い合わせを受けることはできず、セグメント分けした見込顧客を効率的にナーチャリング(育成)することで「興味の度合いを高めた状態」を作り上げます。

ナーチャリング

「興味の度合いを高めた状態」で営業マンにパスすることで営業マンはクロージングがスムーズに進み、受注率が上がるのです。

CRM 顧客情報をパスする

インターネットの普及でマーケティング部門も営業部門の1つとして機能することが求められました。

その結果、自動化には特化したMAツールはでは要望を満たせず、部門を超えた顧客情報を集約し、その情報を元にマーケティングにつなげるという機能が必要になり、CRM機能に豊富なMA機能が搭載されるようになりました。

また、マーケティング部門がCRMを活用するメリットCRMは、もう1つあります。

それは、マーケターと営業部門とのコミュニケーションの機会を増やすことです。

マーケティング部門は、営業マンやインサイドセールスに顧客のニーズや受注に至った経緯を聞き出すことで、ニーズにマッチしたコピー等を検討する「意識変革」が必要になりました。

その為、CRMのような共通ツールを使うことで、マーケティング部門と営業部門の距離が縮みコミュニケーションを増やす結果になるのです。

マーケターがコミュニケーションを増やす

CRMは単なる情報登録ツールではなく、コミュニケーション促進ツールでもあるのです。

カスタマーサポート部門がCRMを活用するメリット

カスタマーサポート部門がCRMを活用するメリットは、「お客様に安心感を与え、クレーム化を抑える」ことです。

皆さん、注文後にサポート窓口に電話をした時に、何度も同じことを聞かれたことはありませんか?

「それ、さっき答えた!」と次第にイライラしますよね。

これは、顧客情報が共有されていないことで発生します。

カスタマーエクスペリエンスは、「自分の事を知ってもらっている」「気遣いを受けている」と顧客が感じることです。

俗に言う「おもてなし」ですね。

お客様は、カスタマーサポートに「おもてなし」を無意識に求めます。

その為、問合せしたお客様が自分の購買履歴等をカスタマーサポートが知った状態で話ができることは、安心感につながるのです。

その結果、些細な事でのクレーム化を防ぐことができます。

カスタマーサポート担当者も人間なので、クレーム化したお客様の対応は神経を使います。
不要な神経を使わないで済む為にも、CRMの活用が重要になります。

まとめ
「CRM導入で得られるメリット・効果【部門別】」のまとめ
CRMは、部署をまたがって活用することで真価を発揮する。「顧客管理」と「案件管理」が中心機能だが奥の深いツールである。顧客情報を全社共通データとして活用することが企業成長を左右する!

CRMを導入しても効果が出ない3つの理由

CRMを導入しても効果が出ない3つの理由は、下記です。

  1. 導入することが目的になっている
  2. 初期設定が難しく放置している
  3. 早期段階で活用を止めてしまう

「CRMを導入しても効果が出な理由」の根底には、「CRM導入が最近のトレンドだから」「経営層の意向」で導入したというケースが多いです。

このケースの場合、何をしたくてCRMを使うのかが明確になっていないことが多く導入担当者もどこか他人事だったりします。

また、そんな気持ちなのでツールの利用に本気になれず、初期設定でつまずくと「使い方が分からない」で終わってしまいます。

当然、そうなると使い勝手が悪いと判断して容易に使える機能だけを使うようになります。

本来、もっと有効的な活用方法があるはずが、一部の機能しか使わないことで導入効果が限定的になります。

結果、コスト高なツールと判断して早期段階で利用をやめるという悪いサイクルになってしまいます。

なんとも、もったいない話です。

使いこなせないで終わるCRMの失敗事例

以降で、もう少し詳しく説明いたします。

理由①:導入することが目的になっている

「DXを社内導入したいのでCRMを検討したい」と言いうお客様が最近多くなっています。

DXの為にCRMを導入すること自体は、良いと思うのですが、CRMを導入して具体的にどのような課題を解決したいのか、或いはどのような営業組織に変えてきたいのか「具体的なイメージ」を決めていない場合、CRM導入の効果は限定的になります。

KPIやKGIを明確にして導入をする必要があります。

理由②:初期設定が難しく放置している

導入担当者がどこか他人ごとの場合、よく発生します。

「試しに検討してみよう」というレベルでCRMを導入する場合、よく見かけるのは、導入担当者が「営業部門の若手でちょっとパソコンに詳しい方」だったりします。

本業の営業業務があり、「上司の指示でやってます!」的な感じですとどこか他人事です。

上司の指示

それも悪くありません。
その為に、我々のようなコンサルタントがいるのですからです!。

重要なのは、初期設定が分からない場合は、「気軽に問合せることができるか?」です。

資金力のある企業なら、たくさんお金を払えば手取り足取りサポートしていただけますが、中小企業の場合はそうはいきません。

コストをかけられないのは、十分理解できますが無償サポートにも限界があります。

少しのコストで初期導入がスムーズに進むのなら、有償サポートをお勧めします。

理由③:早期段階で活用を止めてしまう

導入目的が曖昧であり且つ、十分なサポートを受けていない場合にこのケースが発生します。

導入目的がはっきりしていないと、早めに利用を終了して無駄な稼働コストを削減しようと考えます。

そうなってしまうと、データを登録する目的が無くなるので、ほぼ現場で利用されないシステムになります。

また、「せっかくライセンス費用を払ったので使わないと損!」と思い購入先やメーカーに問い合わせをしても求めている回答を得ることができず「問合せ疲れ」をしてしまいます。

特に、メーカーはどんな事象が発生しているのかは、利用者の提供される情報を元に判断する為、「よしなに理解して!」なんてことは行っていただけません。
※メーカーのサポート担当者がシステムエンジニア出身だったりすると、多少は融通を聞かせてくれたりしますが、、、。

その為、頼る先が無く、早期段階で活用を止めてしまうのです。

まとめ
「CRMを導入しても効果が出ない3つの理由」のまとめ
どんなに良い製品でも、使う人次第で導入効果は変わってくるぞ!。「使い方が分からない」の壁を超えることが重要だ。使い方が分からないことが結果、使わないにつながる。「初めが肝心」

CRMの効果的な運用方法!導入までの具体的な流れ

CRMの効果的な運用方法!導入までの具体的な流れには、大きく下記6つの項目があります。

  1. CRM導入の目的を明確にする
  2. 目標とゴールの数値設定する
  3. 社内でツールの運用体制を整える
  4. 目的と社内体制に合わせたツールを選ぶ
  5. 運用におけるルール決定と共有を行う
  6. PDCAを回しながら改善をする

導入の流れでは、大きく2つに分かれます。

「どこに向かって、だれが?、どんなツールを使って」をまず決めます。
この工程は、骨組みづくりです。

次に、骨組みの運用方針の決定です。

CRM導入準備

CRM導入の目的を明確にする

CRM導入の目的を明確にすることは、非常に重要です。

なぜなら、「CRMを導入しても効果が出ない」からです。

もちろん「効果はゼロ」とは言いませんが、ライセンス費用の負担や導入作業コストを考えると効果がマイナスの方が多いかもしれません。

目的を明確にする事の重要性は誰しも分かっていますが、なぜが曖昧になっています。

その理由は、目的を明確にしなかったことで後工程で予想以上に影響ができることを認識していないからです。

この目的は、事業方針と同じです。

判断する際の基準になる為、目的が曖昧だと例えば、ツール選定時に、

  • MAツールが充実したCRMに重点を置くのか?
  • インサイドセールスチームを作りたいので通話機能が顧客情報と関連付けて使える方が良いのか?

を判断する場合、KPIが営業部門に比重を置いた目標値なら、通話機能を優先しようといった判断が付くからです。

目標とゴールの数値設定する

数値目標は、「現状把握と改善」に必要になります。

目標値が無ければ、今の数値結果が「良いのか、悪いのか?」が分かりません。

これも、頭では理解していても中々実行できません。

CRMにはアナリティクス機能が搭載されていることが多く、複数のKPIを1画面で確認できるようになっています。

数値目標

現状の数値はツールで分かりますが、目標値(KPIやKGI)は会社で決めなければツールは決めてくれません。

導入前に検討する必要があります。

社内でツールの運用体制を整える

社内でツールの運用体制を整える理由は、CRMを活きたツールにする為です。

CRM導入の効果を感じるまでには時間がかかります。

なぜなら、現場スタッフが使い方を覚える時間に加え、現場スタッフの声をツールに日々反映する必用があるからです。

例えば、「リスト形式の方が登録しやすい」とか「品番を1文字入れると候補が出てくる」とかです。

このような対応を行っていくことで、データ登録率が上がり、より詳しいデータ分析が行えるようになるのです。

つまり、「日々のメンテナンス」が重要になるのです。

その為、社内でツールの運用体制を整えることが必須になるのです。

「日々のメンテナンス」により活きたツールを育てることは「活きた投資」に繋がります!

CRMの活きた投資

目的と社内体制に合わせたツールを選ぶ

ツール選びは、IT投資になるので失敗したくないのは当然です。

しかし、以外に安易に決めています。

安易とは、「目的と社内体制」がはっきりしていないことです。

なぜ、目的が決まらないとツール選びに失敗するかと言えば、目的が決まっていないので「全方位型」のツールを選びがちになるからです。

大手と中小向けのニーズ

大手企業でこの傾向がありますが、実は、ニーズに対してオーバースペックのツールを使っていることが良くあります。

その結果、社内で運用できる人材を確保できず結局一部の機能しか使わないのです。

大手であっても中小企業が使う特定ニーズに限定したツール選びを行うべきです。

機能が限定しているとはいえ、CRMとしての基本機能はどのメーカーも揃えているので問題はないと思います。

運用におけるルール決定と共有を行う

運用におけるルール決定のキモは、「カッチリ決めすぎない」ことです。

「運用ルールを決める」と聞くと1から100まできっちり運用ルールを決めたいと考えるお客様がいらっしゃいます。

私のお勧めとしては、業務内容によってはあまりカッチリと決めないほうが良いです。

理由は、登録すること自体が形骸してしまうからです。

よく見かけるパターンでは、営業系の会社です。

日報の内容をキッチン項目決めして毎日提出されている場合です。

CRMにはスマホ版も無償提供しているケースがありますので「スマホを有効活用する運用」を検討されることをお勧めします。

なぜなら、「日報だから記録する」ではなく、営業マンの日常の備忘録として手軽にドンドン記録させる環境づくりが重要だからです。

日報は、フリーフォーマットが良いと思います。

営業マンは、商談内容を軽くメモし、CRMのタスク機能に「いつまでに何をする」を記録しておくぐらいの手軽な使い方が今の営業マンには定着します。

それも、商談が終わったタイミングで5分程度で書き上げるぐらいのライトな内容です。

ちょっと一服してコーヒーを飲んでいる合間に登録するイメージです。

スマホで隙間時間の有効活用

外出が多い営業マンなら、移動時間や食事が来る合間にスマホで記録すればよいのです。

記録したタスクや活動メモは、チームで共有できます。

記録を残しておく習慣が付けば、商談を他の営業マンに引き継ぐときにもグッと楽になります。後任者も把握しやすいですよね。

このように、きっちり決めるところと、スマホの携帯性を活かした活用をうまく混ぜながら運用ルールを決めることをお勧めします。

スマホを運用設計に取り入れる

運用設計に関しては、サービス化しておりますのでお気軽にお声がけくださいね!。

PDCAを回しながら改善をする

多くのCRM製品は、入力項目のカスタマイズが容易にできます。

また、入力されていた項目を一括置換することも簡単に行えます。

その為、連絡先や商談の項目を今までテキスト入力だった形式をリストタイプに変更しようといったことも容易に行えます。

このようなミクロな修正を繰り返しながら登録データを後で分析できるよう整備していきます。
もちろん、現場の声を反映させることが重要です。

なぜなら、入力されないと分析できないからです。

入力を簡単にしたり、追加項目の登録ルール等の周知活動を平行して行わなければ、現場スタッフのモチベーションは下がります。

皆さんも「また、入力項目が増えた、、、。面倒くさい、、、、」「追加されたこの項目、どんな時に入力するの?」といったケースが思い当たると思います。

PDCAは運用側の一方的な都合だけで進めるのではなく、現場スタッフの声を反映する為という意識で回すことが重要です。

まとめ
「CRMの効果的な運用方法!導入までの具体的な流れ」のまとめ
骨組みづくりも重要だか、運用方針がもっと重要だ!。PDCAを回せるよう目標数値を明確すべし!また、PDCAは、「使い手の利便性」を想像しないと登録率が下がるので注意が必用だ!

CRM導入の費用対効果を高める方法!失敗させないために必要なこと

CRM導入で失敗しない方法は小さく始めること、これが一番です。

できることなら無料プランを使ってCRMの感触を得るのもよいです。

必要な時に必要なプランを選べるのがクラウドサービスのメリットなのでその特徴をうまく使って下さい。

失敗しないポイントは主に下記3つです。

  1. 無料トライアルで使いやすさを確認する
  2. サポート体制が充実しているかを確認する
  3. 始めから価格が高いツールやプランを選ばない

そして、重要なのは、失敗してもよいと考えることです。
もちろん失敗の損失を最小にするというのが前提です。
その為に小さく始めます。

正直、どの製品がベストかなんてわかりません。
万人が使って満足するツールは、どこにもないからです。

ある程度は、「だめなら次に乗り換えよう!」ぐらいの感覚で始めることが重要です。

「始めなければ、分からない」これがITツールです。

無料トライアルで使いやすさを確認する

CRMに限らずITツール全般ですが、無料トライアルがあれば、是非活用してください。

CRMツールは成長市場なので多くの製品がありどの製品もよくできています。
おそらく基本機能だけ比べたら差は出ないと思います。

しかし、「使いやすさ」には差が出ます。

「使いやすさ」とは、「画面構成」です。

このボタンを押したらこうなるだろうなと想像した通りにボタン配置されていると直感的で操作しやすいです。

現場スタッフの教育コストも下がるのでツールが現場に定着しやすくなります。

その為にも無料トライアルで「直観的に操作できる」を体験してください。

無料トライアル利用時の注意事項

無料トライアル利用時には可能なら実際に近い顧客データをインポートして試すことをお勧めします。

この時のポイントは、データはマスキングしてもよいのですが「項目」を削除しないことです。

よくあるのが、無料トライアルは部内の数人で確認するので、自分たちに必用な項目に限定してデータ項目をインポートしてしまうケースです。

このケースの場合、実は削除した項目が他部門とのやり取りには重要な項目だったりします。

本番稼働に入り、その項目の取り扱いが単なる項目追加ではカバーできず、「1対N」の構造でデータ保持しなければならないことが判明すると対応策が大変になります。

「1対Nで保持する機能がCRMに足りない、、、、」なんてことにならないようにしましょう!。

ちなみに、この機能は、「独自テーブルを追加できますか?」と聞いてみてください。更に、「独自テーブルで登録したデータをアナリティクス機能で活用できますよね~」とも聞いてみてくださいね!。

サポート体制が充実しているかを確認する

メーカーのサポート体制は、メール対応が基本です。

必要に応じてオンラインサポートというのが一般的で、これ以上のサポートになると有償になります。
※ツール導入時に保守費用をそもそも必要とするメーカーもありますが、、、。

費用を払えば、どのメーカーでも一定のサポートを受けることはできますが、重要なのはメーカーの窓口営業マンです。

組織として体制を整えていても、窓口営業マンのフットワークが悪いとせっかくのサポートが活かせません。

また、営業マンが頻回に入れ替わるとちょっと不安ですよね、、、。

営業マンの定着率が悪いと「組織として大丈夫かな、、、」なんて思ってしまいます。

始めから価格が高いツールやプランを選ばない

どのCRM製品がベストかなんてわかりませんよね。

だからこそ、ある程度は、「だめなら次に乗り換えよう!」ぐらいの感覚で始めることが重要です。
「始めなければ、分からない」からです。

とは言っても、無駄なコストは少しでも減らしたいのは全ての企業で共通しているはずです。

その為、とにかく「小さく」始めてください。

プランは必要に応じてアップすればよいです。
それがクラウドサービスの良いところです!。

プランアップ

また、運用体制も1部署から始め3名程度のメンバーで始めることをお勧めします。

3名には理由があります。1名はマネージャーで2名が営業スタッフです。1名はフィールドセールス(営業マン)でもう1名がインサイドセールス(内勤営業マン)です。

営業体制

インサイドセールスが電話営業して、フィールドセールスにパスする。その一連の業務をマネージャーが管理及び業務指示するという構成です。

これなら、年間10~15万円ぐらいでいけます。

それで、実績を作ったら人数を増やす方法をお勧めします。

まとめ
「CRM導入の費用対効果を高める方法!失敗させないために必要なこと」のまとめ
小さく始める。これに尽きる!。導入時は1部署3名でスタートがお勧めだ。無料トライアル期間に気軽に相談できる製品なら、まずは使ってみるというのも「有り」!

CRMの導入で効果が得られた事例

スプレットシートで顧客管理と案件管理を行っていた企業の事例です。

顧客数が5,000件あり、シートを分けて顧客情報と案件状況を管理していました。
また、顧客情報からキャンペーンメールを送る先為のリストを都度作りメール送信サービスにインポートして送っていました。

案件状況は、どんな営業活動を行ったかセルの中に時系列に記録していたのですが、次第に営業内容の登録が煩雑になり、且つテキスト量が多いので記録した営業マン本人ですら、知りたい情報を探すのに苦労していました。

また、営業部門とマーケティング部門で顧客情報を別々に管理していた為、マーケティング部門だけ把握している見込顧客等が存在していました。

マーケティング部門で見込顧客としていた案件を営業部門に渡しても、割り振りが曖昧で、せっかくマーケティング部門で発掘した見込顧客への連絡が1か月後に行われたこともありました。

このような状況を改善する為に、CRMを検討していました。

第一の課題は脱スプレットシートです。次に情報の見つけやすさでした。
プラスアルファで、マーケティング部門で使える機能があればベストというのが製品の優先順位でした。

マーケティング部門では、問い合わせ件数をKPIにしていたので、問い合わせ件数を倍にしたいとも考えていました。

そこで、CRM+MAを搭載したツールを導入されました。
予想以上に評価されたのは電話機能です。

お客様への通話履歴がCRM上に顧客と紐づいて自動的に記録されるので、言った言わない問題はなくなりました。

初期導入時も初めはエントリープランでしたが現在はミドルプランに変更してご利用されています。

顧客情報が1カ所に集約されていることで、安心感が増したそうです。

こちらのお客様はデータのインポートサービスを受けて頂いたので導入も短い期間で終了することができました。

まとめ

ここまで、読んでいただきましてありがとうございます。

今のCRMは、値段が安い割に非常に高機能になりました。

MA機能や通話機能、チャット機能まで搭載ています。
高価格なCRMには、アンケート機能やヒートマップといったプロ仕様な機能まで搭載されています。

機能を見ると「あれもこれもやりたい!」と思われますが、まずは小さく始めてください。
必用に応じてプランを上げていきましょう。

そして、サポート費用は少しだけ負担することをお勧めします。

社内にシステムに詳しい方がいるケースは少なく、本稼働に時間をかけ、導入後もうまく使えないことで、一部の機能しか使っていない企業様は多くいらっしゃいます。

そのような企業では、メールだけでは、おそらく解決できずにいるのだと思います。

低価格でサポートを行う販売店もありますので、導入の1年目ぐらいは費用を払ってサポートを受けることをお勧めします。

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ナーチャリングとは?顧客を育成する具体的な手法・施策とは https://www.syachou-blog.com/sales/what-is-nurturing/ Sun, 15 Aug 2021 03:30:08 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6637
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

顧客育成(リードナーチャリング)とは

リードナーチャリングとは、「様々な施策や手法で見込み客(リード)に、定期的にコンタクトして信頼関係を構築しながら、購買意欲を高めるプロセスや施策、手法」という説明がWebサイトに載っています。

正直とっても難しい説明です。

その為、あえて分かりやすく言えば、「見込客(顧客)に興味を持たせ続ける」ことです。

人は、興味がないとその商品やサービスのことを忘れます。

知ってから数時間~数日もすると完全に忘れます。

ナーチャリング 興味を持ち上げる

Googleで検索し、問い合わせフォームから連絡をしても次の日には、問い合わせをしたことすら忘れています。

しかし、問い合わせするほど興味が湧いたのだから、そのホットな状態に次の興味を注入すれば、興味は持続します。

ナーチャリング 興味が落ちる

その繰り返しがナーチャリングです。

しかし、常に高い興味を持ち続けるわけではありません。
当然時間が経てば、興味は落ちていきます。

その為、一定ラインまで興味が落ち、無関心になる前に次の情報を提供することで、ギリギリ「無関心」になることを防ぐのです。

ナーチャリング 興味が落ちるのを防ぐ

ナーチャリングでは、定期的にメールや電話をして見込客の状況を伺い、見込客が「必用(検討してもいいかも)と思う状態」なのかを探っていくのです。

ナーチャリング 課題改善の提案

つまり、ナーチャリングとは、この定期的なメールや電話によるアクションを行い、見込客(顧客)の状況(ステータス)を管理して、見込客(顧客)の興味を持続させることなのです。

以降では、リードナーチャリングの目的をもう少し深く説明いたします。

リードナーチャリングの目的とは

リードナーチャリングの目的とは「「見込客(顧客)に興味を持たせ続ける」ことですが、興味を維持することで下記2つの目的が実現できます。

  1. 購入・検討機会創出
  2. 購入・検討機会損失の最小化

目的①:購入・検討機会創出

人が購入を検討する際には、「購入候補リスト」を自然と頭の中に作ります。

このリストに入れないとそもそも購入されるという機会は訪れません。

ナーチャリング 購入候補リスト

その為、ナーチャリングにより、見込客(顧客)の頭の中にある「購入候補リスト」に自社製品やサービスをエントリーしてもらう必要があります。

目的②:購入・検討機会損失の最小化

見込客(顧客)の「購入候補リスト」にエントリーされたら安泰ではありません。

人は忘れる生き物であり、新しい情報の方が当然鮮明に記憶が残ります。

その為、自社製品を知ってもらった時は、最有力候補でも時間が経つと記憶が薄れます。
自社製品を思い出す機会がないと、最後には「購入候補リスト」から外れてしまいます。

そうなると、購入機会が失われます。

その為、ナーチャリングにより「購入候補リスト」から外れないように記憶を定着させる必要があるのです。

ナーチャリング 購入候補リスト戻す

リードナーチャリングの役割とは

リードナーチャリングの役割とは「見込客(顧客)がどんなキーワードに興味を示すのかを知り、購入候補リストから漏れないようにする」ことです。

どれだけ興味があるのかは正直今の技術では、分かりようがありません。
あくまでも推測を元に興味がどの程度なのかを判断しています。

その為には、様々なフレーズの組み合わせにより作ったキャッチコピーのクリック率を調査します。

反応があった見込客(顧客)に対して次の情報を提供することで、ナーチャリングを進めていきます。

問い合わせの母数が大きければ数%の改善でも、見込顧客の数は一定量になるので、数%の改善を繰り返していくことで、ホットな状態の見込顧客をリスト化して営業マンやインサイトセールスに渡します。

まとめ
「顧客育成(リードナーチャリング)とは」のまとめ
リードナーチャリングには、顧客のニーズや課題を推測できる力が必要だ。しかし、闇雲にメールを送っても結果はほとんど期待できない。MAツールを使い顧客の興味や課題をウォッチし、その時々に合わせたデジタルコンテンツを提供することが重要だ!

リードナーチャリングが営業活動に欠かせない理由

リードナーチャリングが営業活動に欠かせない理由は、主に下記3つが挙げられます。

  1. 顧客が能動的に情報収集と他者比較を行うになった
  2. 顧客に合わせたアプローチが必要になった
  3. 購入・導入までのプロセスが長期化するから

いずれもインターネット上で情報収集が容易になったことにより企業担当者が多くの製品を知ることができるようになったからです。

企業担当者の選択製品の幅が広がったことは、良いことですが情報過多により、ナーチャリングが欠かせないプロセスになりました。

以降ではこの3つの理由を説明いたします。

顧客が能動的に情報収集と他社比較を行うになった

企業担当者がインターネットで製品情報を入手して、比較検討することが当たり前になりました。

その結果、インターネット上で情報が入手できない製品は「存在しないのと同じ」というぐらいインターネット上での情報公開は必用不可欠です。

ナーチャリング 情報公開

つまり、情報を積極的に公開していかないと、「購入候補リスト」にエントリーされないのです。
それが、企業に更なる情報開示の動機になり、能動的な情報収集を促す結果になりました。

その為、製品情報を様々なデジタルコンテンツで公開し、そのコンテンツに触れた時反応があったのかを把握して次の興味に結び付ける必要がある為、リードナーチャリングが営業活動に欠かせない存在になりました。

顧客に合わせたアプローチが必要になった

企業がより積極的に製品の情報公開をすることで、企業担当者は製品知識を多く待つことができますが、その結果企業担当者の持つ情報が多くなり、「どの製品が内に一番いいのかわからない!」というジレンマに陥ります。

そのような状況になると自社製品が「企業の業務課題をいかに改善させることができるのか」を知ってもらう必要があります。

ナーチャリング 顧客に合わせたアプローチが必要

その結果、より顧客に合わせたアプローチが必要になり、リードナーチャリングが営業活動に欠かせない存在になりました。

購入・導入までのプロセスが長期化するから

選択できる製品数が少ないと、限られた情報から製品を選択すればよかったので、「実際に使ってみないと分からない」という結論に至る為、購入・導入までのプロセスが長期化するケースはそれほど多くなかったと思われます。

しかし、情報が多いと製品の比較情報が多くなるので、比較項目の検討が必要になります。

また、最近では、比較サイトや資料一括ダウンロードサイトから簡単に多くの製品情報が入手できます。

更にITツールの場合、クラウド化したことで容易に無料トライアルを使うことも可能となりました。

その結果、購入・導入までのプロセスが長期化したのです。

ナーチャリング 検討が長期化

そうなると、初めに情報を得た製品の情報は後発に確認した製品情報と混ざり、次第にはじめに入手した情報はぼやけた情報になっていきます。

つまり、購入候補リストの順位がズルズルと落ちてしまうのです。

それを防ぐためにも、リードナーチャリングが営業活動に欠かせない存在になりました。

この状態は、どこのメーカーも同じなので、ナーチャリングにより力を入れた企業の情報が企業担当者の脳裏に残っていきます。

まとめ
「リードナーチャリングが営業活動に欠かせない理由」のまとめ
情報は、インターネット上に溢れている。その中で、自社製品を選択されるには、「欲しい情報を欲しい時に提供できる」ことが重要だ!、特にBtoBでは、購入・導入までのプロセスが長い為、定期的な情報提供が無ければ、すぐに忘れさられてしまう。リードナーチャリングは製品イメージを記憶させる重要なプロセスだ!

リードナーチャリングを行うメリット

リードナーチャリングを行うメリットは、主に下記3つになります。

  1. 長期的な顧客対応業務を仕組み化できる
  2. 営業活動の効率化ができる
  3. 休眠顧客や失注案件の掘り起こしができる

オンラインによる情報収集がメインになった現在では、オンライン上での行動履歴を把握することが可能になりました。

その結果、属人化を減らし、営業活動の効率化が重要になります。

更には、メールやチャットによる一括配信により過去に問い合わせのあった方へのアプローチも容易になったのです。

以降では、リードナーチャリングを行うメリットをもう少し深堀して説明します。

長期的な顧客対応業務を仕組み化できる

営業と言えば、営業マンが顧客情報の獲得からクロージングまで行っていましたが、今はオンライン上での行動履歴の把握が可能となり、よりシステマチックに営業を行う時代になりました。

その為、顧客情報の獲得は、マーケターが主に担い、その後は、インサイドセールス、フィールドセールスが担当します。

つまり、役割を細分化した体制を整え、顧客の状態に合わせて担当者(インサイドセールスかフィールドセールス)を変える仕組みが可能となりました。

ナーチャリング 活動記録

この場合、重要なのは、各担当者が見込客(顧客)に行った営業活動を一元的に管理することです。
その為には、CRMツールの選定がポイントになります。

営業活動の効率化ができる

役割を細分化することで、効率化が図れ、役割の専業化により見込顧客への対応ノウハウが蓄積されます。

「このパターンは、この言い方(伝え方)が効果が高い」といったノウハウをブラッシュアップすることができるので、営業活動が効率化できます。

つまり昔の営業マンのように「浅く広く」ではなく、「狭く深く」が今の営業手法です。

その結果、見込顧客をより多く次の担当者に渡すことが可能になったのです。

もちろん、件数を増やせるだけではなく、より精度の高い見込顧客を引き継ぐことができるので、受注率も上がります。

このようにナーチャリングを行えば顧客のニーズや興味を少しでも収集することで、次の担当者へのパスが容易になり、受注率も上がるのです。

>>受注率を向上させる7つの方法!一向に受注率が上がらない要因も解説

ナーチャリング 役割分担

休眠顧客や失注案件の掘り起こしができる

休眠顧客や失注案件であっても、そこに至るまでに蓄積した顧客情報が一元管理されていれば、再度ナーチャリングすることで、新たなニーズを掘り起こすことも可能になります。

組織が分断され、連携されていない場合は、ナーチャリング対象のリストを引き継ぐたけでも時間を要します。

その為、営業全体をデジタル化する場合には、顧客情報を一元化するツール活用が必須となります。

ツールを使って顧客情報を一元管理すれば、営業マンが「ナーチャリング対象!」と顧客情報を変更すれば、迅速にナーチャリングが行われることになるのです。

ナーチャリング 休眠顧客や失注案件の掘り起こしができる
まとめ
「リードナーチャリングを行うメリット」のまとめ
リードナーチャリングは「組織で行うもの」と考えるべし。マーケターだけの役割ではなく、インサイドセールスや営業マンの普段の営業活動の中から聞き出した「お客様の生の声」が刺さるコピーを生み出し、顧客の興味を引き付ける。ナーチャリングは、営業を組織化することでより活きたプロセスになるぞ!

リードナーチャリングの具体的な5つの施策と手法

リードナーチャリングの具体的な方法は、主に以下5つになります。

  1. Web行動履歴のトラッキング
  2. メルマガ(ステップメール)の配信
  3. セミナー/ウェビナーの開催
  4. ホワイトペーパーの作成
  5. ソーシャルメディア(SNS)の活用

よく目にする施策なので目新しく無いですが、「何の為に行っているのかを」考えると取り組む姿勢が変わると思います。

①:Web行動履歴のトラッキング

MAツールを用いることで、Web行動履歴のトラッキングが可能となります。
行動履歴のトラッキング情報を元に「誰がいつどのWebページを閲覧したのか」を把握する事が可能となります。

このトラッキング情報を元に次にどのようなデジタルコンテンツを提供するのかを判断します。

ナーチャリング Webサイトに誘導

トラッキング情報で特定条件に該当した場合は、決めていたデジタルコンテンツ(メール等)を自動的に送ることで、ナーチャリングの自動的化が実現できます。

この施策は、前提として、Webからの問い合わせを受けていることが必須となります。

但し、高額なMAツールの場合、セッション管理機能が搭載され、Webサイトに訪問されただけで訪問者のIPアドレスやクッキーから訪問者を特定する仕組みがあります。

②:メルマガ(ステップメール)の配信

顧客のニーズに合わせてメールをステップ的に送ります。

例えば、ウェビナーの紹介メールを送り、開封されなかった場合は、開封を促す2回目のメールを3日後に送るといったメールです。

メール送信サービスで、ステップメールを行うこともできますが、現在はWeb行動履歴のトラッキングも同時に行う為、MAツールを用いてステップメールを行うケースが増えてきました。

③:セミナー/ウェビナーの開催

見込顧客のニーズや課題を絞り込みやすい為、セミナー/ウェビナーの開催は、受注率を上げる施策です。
但し、集客する必要がある為簡単には実施できません。

開催の準備とどのようなテーマで行うかの企画力が必要である為、セミナー開催コンサルに依頼する場合もあります。

④:ホワイトペーパーの作成

見込顧客のニーズや課題を絞り込みやすい為、ホワイトペーパーの作成もよく行われます。

但し、情報収集レベルが多く「情報だけとられる!」ことも事実です。
問い合わせを獲得する為のホワイトペーパーを作成する為にはそれなりのクオリティが必用になるので、コストに見合ったリターンがあるのか微妙なところです。

⑤:ソーシャルメディア(SNS)の活用

メールの次に活用ケースが多いです。
特に、BtoCの場合は、SNSの利用がほぼマストになります。

特にLINE、Instagram活用が多いです。最近はfacebookは見なくなりましたね、、、。

SNSアカウントで「繋がり」を作り上げることで、新しい商品やサービス等の情報を素早く連絡することができます。

昔は、繋がる数が重要でしたが、最近では特定の利用者に深くつながる事の方が売り上げに結び付き安いです。

リードナーチャリングで注意すべき点

リードナーチャリングで注意すべき点には主に下記2つがあります。

  1. 顧客視点に立った情報提供を心掛ける
  2. 営業部との情報共有や円滑な連携を心がける

ナーチャリングは、心理的な営業活動です。
その為、些細なフレーズの違いでリンクをクリックされないのでABテストによるトライ&エラーが必須となります。

但し、無策に行っても打率が低くなるため、実施にはポイントがあります。

以降で詳しく説明いたします。

顧客視点に立った情報提供を心掛ける

まずは、顧客視点に立つことは非常に重要です。

自分に置き換えて考えれば分かりますが、ケーキと一緒にコーヒーが飲みたい人に野菜ジュースを進めても購買意欲は上がりません。

その為、「顧客視点に立った情報提供」が重要になるのです。

では、「顧客視点に立った情報提供」するにはどうすればよいでしょうか?

顧客視点に立つためにはニーズをつかみやすいデジタルコンテンツを作成し、そのデジタルコンテンツを閲覧しているのなら、「コーヒーが欲しいはずだ」と推測して情報提供すれば、クリック率は間違いなく上がるはずです。

更に、リンクやバナーにも注意が必要です。
コーヒーが欲しいけど、アメリカンのコーヒーが欲しい人にエスプレッソを出しても反応してもらえません。

その為、よりニーズが絞り込めるデジタルコンテンツを作成し、そのページを見ている人にそのニーズにマッチしたリンクやバナーを見せる方がクリック率は上がります。
(数をとれるかは別ですが、、、、)

こちらが見せたい情報があるのなら、その情報を欲しいと思う人に対してアプローチをしなければいつまでも経っても問い合わせを受けることはできないというわけです。

営業部との情報共有や円滑な連携を心がける

営業マンやインサイドセールスとの情報共用は、ナーチャリングを行うマーケターにとって非常に重要です。

情報共有していない場合、マーケターは直にお客様の声を聴いていないので、空想でニーズを設定することになるからです。

それでは、クリック率を上げることは難しいと思います。

有料の市場調査を行う場合もありますが、生の声を聴いている営業マンやインサイドセールスに受注した顧客のニーズや受注に至った経緯を聞き出すことで、ニーズにマッチしたコピー等を検討することができるはずです。

freshsales 業部との情報共有や円滑な連携

ナーチャリングは心理戦なので、マーケターは情報連携を心がける必要があります。

まとめ
「リードナーチャリングで注意すべき点」のまとめ
ナーチャリングは、心理的な営業活動だ!。顧客視点に立った情報提供を心掛けることが最も重要になる。MAツールを使い顧客が反応したデジタルコンテンツから「何を欲しているのか?」を想像できないと、商談機会を失う。顧客視点を忘れないことが注意すべきことだ!

リードナーチャリングに最適なおすすめツール

リードナーチャリングに最適なおすすめツールは、freshworks社の「Freshsales Suite」です。

freshsales suit

ナーチャリングだけを見れば、高機能なMAツールが良いかもしれませんが、受注することが目的なので、新規獲得から受注までの全体を通してバランスのとれた製品が良いと思います。

利用用途や目的により企業にとってのベストマッチツールは違ってきますが、「Freshsales Suite」はMA機能とCRM機能そして、インサイドセールスに必要な通話機能まで搭載しているのでオールインワン製品になります。

且つ価格も非常に抑えられているのでスタートアップ企業でも採用されています。


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CRMツール|顧客情報の一元管理が可能

「Freshsale Suit」には、MA機能とIP電話機能機能が搭載されています。
その結果、利用者が営業マンだけではなく、マーケターとインサイドセールスまで広がりました。

今までは、CRM製品とMA製品を別に使っていて一元管理がなかなか進まない企業が多かったと思いますが、「Freshsale Suit」ではそんな心配はありません。

問合せフォームとの連携も可能なので、問合せ者の登録情報がそのまま「Freshsale Suit」の連絡先に「リード(見込客)」として登録されます。

「Freshsales Suit」を使えば、マーケター、インサイドセールス、フィールドセールスのそれぞれが行った営業活動を全て記録でき、全員で同一の顧客情報と営業活動を閲覧することが可能となります。

顧客情報の一元管理が可能

また、「Freshsales Suit」は使い勝手もよいです。

例えば、1画面上で「アポ取り」「メール送信」「電話」「商談(ディール)登録」というアクションがスムーズに実行できる画面構成になっているので、「難しくてよくわからない、、、」なんてことはまずないです。

freshsales suit リード画面

MAツール|マーケティングやスコアリングが可能

MAツールは、マーケターが主に利用する機能ですが、月額10万円を超える高級ツールもあり、高機能なツールが市場には揃っています。

「Freshsales Suit」のMA機能は、月額10万円を超えるツールにはかないませんが、必用な機能がしっかり搭載されています。

MA機能の代表的な機能としては、

  1. 既存問合せフォームとの連携機能
  2. セグメント機能
  3. キャンペーンメール機能
  4. ジャーニー機能
  5. チャットキャンペーン機能

です。

お勧めは、ジャーニー機能です。

問い合わせ者の行動履歴に合わせて、メールを送信したり、顧客情報を更新しつつインサイドセールスにアポイントのタスク通知を送るなどの設定が行えます。。

ジャーニー機能は、リードナーチャリングを行う為の機能で、条件付けの自由度が非常に高いので、この機能を利用するだけでも利用価値はあります!。

例:サイトに訪問された方に50%OFFキャンペーンメールを送る

freshsales suit ジャーニー機能

まとめ

ここまで、読んでいただきましてありがとうございます。

リードナーチャリングは、今後の営業活動には必須になります。
特にBtoBでは。ナーチャリングを行う場合と行わない場合では、明らかに売り上げが変わります。

リードナーチャリングは、見込顧客の立場になってニーズを推測しながらABテストを行っていく必要があり、心理戦になります。

最近のツールは非常によくできているのでなんとなく操作していくと設定は可能ですが、なかなか結果が出ないという企業は多いです。

マーケターの経験が重要になりますが、中小企業ではそのような人材は少ないので、専門化に相談することも必要です。

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【BtoB】MA(マーケティングオートメーション)の活用方法とおすすめのツール https://www.syachou-blog.com/sales/btob-how-to-use-ma/ Sat, 07 Aug 2021 03:32:32 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6621
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは

MAツールとは、マーケティングオートメーションの略で、メルマガやキャンペーンメールを顧客の状況に合わせて自動的に実行してくれるツールです。

MAツールは使いこなせれば、「リスト作って、メール送信してきた今までの作業はなんだったんだ!」と思うぐらい楽になります。

MAツールの目的は、効率的に見込顧客を見つけ出し、営業にパスする作業を極力自動化することです。

具体的には、

  1. 潜在的な見込顧客の状況(どの程度興味があるのか等)を推測して
  2. 購入につながる対象者を絞り込み
  3. メールを送る(DMを送る)
  4. 反応があった潜在的見込顧客を営業にパス

といった作業を自動的に行わせることです。

MA 自動化

大まかな流れは、この手順ですが、BtoBとBtoCでMAツールの活用が少し違ってきます。

以降でその違いを説明します。

BtoBとBtoCでのMAツール活用の違い

BtoBとBtoCにおけるMAツール活用の違いを理解する上で重要なのは、「購入(発注)は誰ができるのか?」です。

「何を当たり前の事を言っているんだ!」と怒られそうですが、この違いにより購入(発注)までの過程でどこに力を入れるのかが変わってきます。

BtoBの場合は企業担当者が製品を知ってから契約までに時間を要します。
しかし、BtoCの場合は、欲しいと思えばその場で購入ボタンを「ポチリ」とします。

BtoBとBtoCでのMAツール活用の違い

この違いによりMAツールのどの機能を重点的に使うのか或いはMAツールと連携して使うツールの選定が変わってくるのです。

以降では、なぜBtoBで時間がかかるのかを説明します。

購入(発注)までにかかる時間

BtoBとBtoCでのMAツール活用の一番の違いは、購入(発注)までにかかる時間の違いです。

この違いは、BtoBの場合、注文までに社内承認が必要となることです。

BtoCの場合は、個人で判断して個人が気に入れば購入されるので、商品を知ってから30分もかからずに注文されることもあります。

しかし、BtoBの場合は、製品(商品)選定をした責任の所在を後々追及されない為、複数の決裁者が存在し、それぞれに承認を得て発注という段階を踏む為、商談化してから半年、1年かかることも珍しくないです。

また、BtoBとBtoCの場合では、MAツールで獲得した後工程の対応が異なります。

見込顧客をパスする先の違い

MAツールは、購入(発注)につながる見込顧客を効率的に見つけ出すことが目的です。

そして、見つけ出した見込顧客をクルージングする段階はMAツールとはまた別の仕組みで管理します。

ポイントは、クロージング担当が誰なのかということです。

BtoBとBtoCでは、パスされるその先(担当する先)に違いがあります。

BtoBでは、営業担当やインサイトセールスになりますが、BtoCの場合は、ECサイトや店舗に誘導することで購入を促します。

MAのBtoBとBtoBの違い

BtoBとBtoCでのプローチの違い

BtoBの場合

法人の担当者(企業担当者)にリードナーチャリング(育成)を行い、自社製品への興味を持たせ、理解を深めてもらう為の作業が必用になります。

つまり、リードナーチャリング(育成)を続けなければ、「案件化」につながりにくいのです。

法人の担当者は、他社製品を数社比較して1社に絞るというプロセスが必要になるので担当者の興味や要件にあっている製品であることを理解してもらう必要があります。

BtoCの場合

潜在的見込客を対象にすることが多い為、消費者の年齢やニーズ、性別等の属性情報に合わせて情報を露出していくことが重要になります。

その為、OneToOneマーケティングにより、BtoB以上にターゲッティングが重要となります。

売上を伸ばすには「潜在的見込顧客がどのようなチャネルで商品を知ってもらえると購入されるのか」を探り出す必要があります。

MAのBtoBとBtoBのアプローチの違い
まとめ
「BtoBとBtoCでのMAツール活用の違い」のまとめ
BtoBには決裁者が多く発注までに時間がかかる。そこがポイントになるぞ!。決裁者が多いということは、選定過程が明確になっていないとGOサインが出ない。受注までのプロセスを考えてMAツールに期待することを整理する必要がある。

BtoB向けMAツールの具体的な活用方法

BtoB向けMAツールは、効率的に「引き合い」を増やし、商談化する為に活用されます。

具体的には、

  1. 見込顧客の獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客の育成(リードナーチャリング)
  3. 見込顧客の選定(リードクオリフィケーション)
  4. 休眠顧客の掘り起こし(リサイクル)

の4つに分かれます。

MAのステップ

見込顧客の獲得(リードジェネレーション)

見込顧客を見つけ出すステップ(工程)になります。

例えば、「安く顧客管理できるツールないかな~」とGoogleで検索をしている企業の担当者を見つけ出す場合です。

この場合一番手っ取り場合のはリスティング広告で、見込顧客をLP(ランディングページ)に誘導する方法です。

このステップ(工程)では、とにかくニーズのある人を集めることが目的になります。

リスティング広告

他にはブログ等によるオウンドメディア施策です。

時間はかかりますが一定のアクセスを獲得できれば、リード獲得単価を抑えることができます。

Webフォームからの問い合わせに誘導し、メールアドレスを獲得することが最終目的になります。

>>webからの問い合わせ件数を増やす5つの方法!すぐに改善できる具体的な対策

見込み客の育成(リードナーチャリング)

見込顧客のメールアドレスが獲得できれば、獲得したメールアドレスにキャンペーンメールやメルマガ、セミナー紹介といった製品に関する付加情報を知ってもらい製品の魅力を認知させるステップ(工程)です。

例えば「製品の利用事例を紹介」といった紹介メールを送り、メール本文内のリンクから製品ページに再度呼び込みます。

課題改善の提案

製品の詳しい情報や良さに気づいてもらうことで製品への興味を持たせます。

見込顧客の選定(リードクオリフィケーション)

製品に対して一定の興味や認知が深まった企業担当者を絞り込み、ピンポイントでセールスをかけます。

「製品に対して一定の興味や認知が深まった企業担当者を絞り込む」方法は、スコアリングが使われます。

スコアリングでは、Webページに何度も訪問された、メール内のリンクをクリックされたといった企業担当者の行動履歴を数値化します。

リードスコア

その数値が一定以上の場合は営業マンやインサイドセールスが連絡を行い、初めて企業担当者との対面(オンライン)営業が始まります。

ここまで来ても、具体的な商談にならないことも多いですね!。

休眠顧客の掘り起こし(リサイクル)

商談が全て、受注になることはありません。

お客様のニーズに製品がマッチしていなかったり、事業方針等の変更によりニーズ自体が無くなることはよくあります。

その場合、その新規見込顧客は休眠の顧客になります。

そのまま、放置してしまうのは非常にもったいないので、営業マンが持っていた商談を一度ナーチャリングに戻します。

そこで、定期的に製品の状況提供やメルマガ送信により見込顧客の興味が上がるのを待つようにします。

まとめ
「BtoB向けMAツールの具体的な活用方法」のまとめ
BtoB向けのMAツールがカバーするプロセスは大きく4つ。どのプロセスに重きを置くかで必要とするMAツールが変わってくるぞ!

BtoBでのマーケティングオートメーション活用事例

某IT企業でのMAツール活用事例を紹介します。

見込顧客リストを1万社保有され、スプレットシートとメール送信サービスを使って製品紹介メールとメルマガを配信されていました。

作業自体は単純でしたが、日々の作業である為、業務が徐々に煩雑になり且つ時間を要していました。

また、マーケティングと営業での情報共有が完全に行われておらず別々の顧客データに対してキャンペーンメールやメルマガを実施していました。

その為、見込顧客に対して同じメールを送信するといったことも起きていました。

このような状況を改善する為、MAツールの導入を検討していました。

お客様自身が課題を明確にしており、「顧客情報の共有」「作業の効率化」を安価なツールで実現したいと考えていました。

結果、MAツール+CRMツールを用いることで、作業効率を目指すことになりました。

MAツールとCRMツール

導入後は、MAツールにより見込顧客の行動履歴が把握できるようになり、マーケターの「感」で進めていただ施策がより精度の高い施策実施が行えるようになりました。

ツール自体も安価な製品で要件を概ね満たせたため、投資コストも低く抑えることができました。

顧客管理と業務効率、そして行動履歴に基づいた施策実施は、これからの営業活動全般の基礎になる為、早い段階でエクセルからの脱却が行えたことに喜んでいました。

BtoBマーケティングにおいてMAが効果的なワケ

BtoBマーケティングにおいてMAが効果なワケは、売上アップが望めるだけでなく、「作業の効率化とコスト削減」が実現できるからです。

なぜなら、企業担当者がインターネットで製品情報を入手して、比較検討することが当たり前になったからです。

その為、インターネット上で情報が入手できない製品は「存在しないのと同じ」というぐらいインターネット上での情報公開は必用不可欠になりました。

そして、逆に言えば、企業担当者はインターネット上で情報を集めているので、企業担当者に自社製品を知ってもらい、「いかに業務課題を改善させることができるのか」を認知してもらえればよいので、行うべきアクションに集中することができます。

その結果、従来の「足を使った営業」より人件費と時間を削減することが可能となったのです。

固定費の削減

このような事情からBtoBマーケティングにおけるMAツールは、作業の効率化とコスト削減の観点から効果的なツールなのです。

また、営業マンとしても興味のある顧客に商品説明できるので、成約率が上がり、モチベーションを急激に落とすことを避けることができます。

更に、営業業務は属人化する傾向がありますが、ツールにてステータスと顧客情報を管理することで、少なくとも「営業マンが辞めるとお客さん状況がわからない、、、」という状況をなくすことができます。

MAツールが効果的なワケ(理由)は他にもありますが、これからはBtoBでも積極的にMAツールを有効活用して、「チームで顧客を探すことを文化として根付かせる」ことが重要になります。

営業力を強化する為のカルチャー

以降では、「BtoBマーケティングにおいてMAが効果的なワケ」を2つピックアップしてより詳しく説明します。

顧客による自社製品の認知が意思決定に大きく左右するようになった

企業担当者がインターネットで製品情報や製品比較が容易に行えるようになり、企業担当者は製品毎の機能比較表を必ず作ります。

なぜなら、BtoBの場合決裁者が多く、各決裁者に「なぜ、この製品が良いのか?」の理由を説明する必要があるからです。

企業担当者が機能比較を行う場合、概ね下記3つのプロセスがあります。

  1. 課題解決できそうな製品をGoogleで検索
  2. 良さそうな製品をピックアップ
  3. 製品差異を把握する為にメーカーに問い合わせ(製品デモ)
  4. 実際に利用(PoC)

1.の「課題解決できそうな製品をGoogleで検索」に該当されない場合、次のプロセスに進めない為、そもそも検討すら行われません。

そして、2.「良さそうな製品をピックアップ」ですが、ここでも製品の良さを認知してもらえなければ、問い合わせにも至りません。

とにかく、「自社製品を認知してもらう」ことが第一なのです。

そして、「自社にあっている製品かも」と感じてもらう為に顧客の育成(リードナーチャリング)が必要になります。

新規顧客獲得には顧客の育成が必須となった

企業担当者に「製品を知ってもらった」だけでは、問い合わせに至りません。

最近では、製品比較の一括請求サイトから一遍に製品機能を把握するケースもありますが、直ぐには、アポイントに進めることはできません。

企業担当者は、必ず製品サイトや他社事例、書き込みを確認して「話をきいてもよい」と思わなければ、アポイントを承諾してくれません。

その為にも、デジタルコンテンツを揃えて置き、自社製品を「良さそうな製品リスト」に入れてもらう必用があるのです。

もう1つ、デジタルコンテンツにしておく理由は、MAツールに企業担当者の行動履歴を把握機能があるからです。

「Webサイトに訪問された」「メールのリンクをクリックしてもらった」といったアクションをMAツールでキャッチして、次のデジタルコンテンツを企業担当者に送ることで、自社製品を「良さそうな製品リスト」に入れてもらうのです。

そのようなプロセスを経て、やっとメーカーが問い合わせを受け、アポイントを設定することができるのです。

ここまでの過程を全て、手動で行っていたら大変な労力になりますし、そもそもミスやアプローチ漏れが発生します。

MAツールは現代マーケティングの必須ツールなのです。

まとめ
「BtoBマーケティングにおいてMAが効果的なワケ」のまとめ
これからの営業は、チームで顧客を探すことを文化として根付かせることが重要。ニーズのある見込顧客をMAツールで見つけ出し、営業マンにパスすることで受注率も上がる。企業担当者への認知と育成を効率的行えるのがMAツールであり、BtoBマーケティングでは、今後重要な役割を果たすのがMAツール

BtoB向けおすすめMAツール3選

BtoBにおすすめなMAツールを3つピックアップして以降で説明いたします。

Freshworks CRM

FreshworksCRMとは、Freshworks社が提供するCRM機能ですが、豊富なMA機能が搭載されています。

「Freshsales」と「freshmarketer」というそれぞれ独立したCRMツールとMAツールを統合した製品で、「Freshsales」からメジャーアップデートされた製品名になります。

freshworkCRM

freshmarketer自体は、非常に高機能なMAツールです。

具体的には下記機能があります。

  1. 一括メール機能
  2. ステップメール機能
  3. スコアリング機能
  4. チャットボット機能
  5. シナリオ(ジャーニー)機能
  6. ABテスト機能
  7. ヒートマップ機能
  8. ファネル分析
  9. フォーム分析
  10. アンケートとフィードバック
  11. セッションリプレイ

FreshworksCRMとして標準利用可能なのは、1~4までの機能ですが、他機能もアドオンすることができます。

他社に比べて安価に利用できるので機能と価格を考えると魅力的な製品です。

行動履歴によるジャーニー機能が分かりやすい機能になっています。
GUIで設定が行え、ランディングページへの訪問者に対してアクション設定が直観的に行えます。

freshworkCRM

CRM機能と一体化しているので、リード獲得後の案件ステータス管理まで1製品で行えることがこの製品の魅力です。

freshworkCRM 顧客情報の管理

Pardot

Pardotは、salesforceは、セールスフォース・ドットコム社が提供するMA製品です。アメリカのサンフランシスコが本社です。

セールスフォースはCRM製品のガリバー的存在ですが。Pardotも利用者の多き製品です。
クラウドサービスでありながらカスタマイズできる領域が非常に広く「なんでもできるMA」というイメージです。

セールスフォース・ドットコム pordot
  1. 見込み客(リード)情報管理
  2. Cookie情報とのひも付け
  3. オフライン行動履歴管理
  4. CRM/SFA連携
  5. ランディングページ作成
  6. フォーム作成
  7. SNS連携
  8. ターゲティング、キャンペーン管理
  9. スコアリング設定
  10. シナリオ作成
  11. メール作成・配信
  12. ステップメール
  13. ダッシュボード

セールスフォース製品は基本的にカスタマイズして使うものです。
その為、インテグレーション費用が必ず発生します。

インテグレーションもセールスフォースの販売パートナーが行います。

やりたいことは全てできるけど、お高いです。

HubSpot

HubSpot社提供のMAツールです。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。

HubSpot

無料プランが準備されているので、無料プランから初めて行くのもよいと思います。
価格も抑えられているので、初めてMAツールを利用される方にはよいと思います。

「動画のホスティング」機能が搭載されているので、動画でのイメージングを行っていきたい企業には向いています。

  1. メール配信機能
  2. フォーム作成機能
  3. スコアリング機能
  4. セグメンテーション機能
  5. ランディングページ制作機能
  6. ABMツール
  7. 動画のホスティングと管理

MAツールを導入する前に注意すべきこと

MAツールを導入する前に注意すべきことは、「自社課題を明確にして数値ゴールを決める」ことです。

課題を整理されることは皆様行われますが、KPI及びKGIに関しては以外に決めていない場合があります。

まずは、下記のような整理を行いどのような機能をツールに期待するのかを明確にすべきです。

MAツール KPI KGI

また、MAツールはマーケターが主に利用するツールですが、できればCRMツールとの連携まで想定して製品選定を行うことをお勧めします。

freshworkCRM 顧客情報の一元管理

顧客管理、案件管理まで含めて初めて受注までのシナリオが完成しますので、MAツールにも拡張性は必用です。

まとめ

ここまで読んでいただきましてありがとうございます。

これからの営業は、チームとして顧客を獲得する必要があります。
その為には、効率的に「問い合わせ」を受ける為の仕組みと体制が欠かせません。

その為にも、MAツール利用は今後は必須になると考えられます。

但し、初めから高機能なプランを選ぶのはお勧めできません。

ライトプランから始め、組織体制の拡張とともにプランを挙げていくことがポイントです。

>>【中小企業向け】おすすめCRMツール5選!低価格・無料ツールも紹介!

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エクセルの顧客管理に限界を感じた時の対処法!脱excelのメリットとは? https://www.syachou-blog.com/sales/limits-of-excel/ Fri, 30 Jul 2021 12:59:46 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6602
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

Excel(エクセル)の顧客管理に限界がくる5つの要因

Excel(エクセル)は大変便利なツールです。

ほとんどの企業で使っているので、普段からExcel(エクセル)を使っている方も多いと思います。

また、自由度が高い為、必要な入力項目を作って顧客管理表を簡単に作成することができます。
(最近では、スプレットシートを利用している企業も多くなりました!。)

自由度が高いのでExcel(エクセル)は私も大好きです!。

Excel(エクセル) 便利

皆さんExcel(エクセル)が大好きで、ワードで作るような文章の記録もExcel(エクセル)を使っているのではないでしょうか。

それだけ、Excel(エクセル)が便利なのですが、顧客管理として使うには、困ったこともあります。

主な困りごとは下記です。

  1. 行・セルの桁数に制限がある
  2. マーケティング領域にまで活用するのは困難
  3. エクセルの安全性に懸念点が残る
  4. データの同時更新・編集にやや難がある
  5. 他のツールとの連携が難しい

顧客管理をExcel(エクセル)で始めたころはあまり気にしないと思います。
しかし、顧客数が増えて、顧客に関連付ける案件の管理まで行うとほぼ破綻を起こします。

私のお客様は、顧客管理と顧客への営業活動を時系列にExcel(エクセル)のセルに記録されていました。

活動履歴が数回ならよいのですが、営業活動内容が多くなるとセルの中に記録されている情報から何を行ったのか探すのが大変という結果になり、Excel(エクセル)運用をやめました。

Excel(エクセル)に活動履歴

このようにExcel(エクセル)で顧客を関する際のあるある話は、多数ありますが、以降では、5つの要因をピックアップして説明します。

行・セルの桁数に制限がある

Excel(エクセル)のバージョンにより上限が決まっています。

    • Excel(エクセル) 2003まで

65,536行、256列

    • Excel(エクセル)2007年以降

1,048,576行、16,384列

「これだけあれば、困らない!」と思われ方も多いと思いますが、エクセルの読み込みが遅くてファイルを開くのに5分もかかる!なんて経験ありますよね。

そうなんです、上限数に達していなくてもExcel(エクセル)は、データ量が多くなるとファイルを開くのに時間がかかります。

Excel(エクセル)開くのに時間がかかる

1度開いてしまえば、わりとスムーズに動きますが、毎度毎度ファイルを開くのに時間がかかるとイライラしますよね。

列数にもよりますが、1万行ぐらいあるとExcel(エクセル)ファイルを開くのに結構時間がかかります。

そして、私は頻回に「Ctrl+S」で保存をしますが、その度に5~10秒保存に時間がかかるので大きなデータ数をExcel(エクセル)で管理するのはいやになります。

マーケティング領域にまで活用するのは困難

顧客管理の目的の1つは、Webマーケティングです。

皆さん、既存顧客や、見込顧客にメールを一括配信して、問い合わせを増やしていますよね。

この際、多くの企業が行っているのは、Excel(エクセル)内の顧客からキャンペーンの対象になりそうなリストを作成し、そのリストをメール配信サービスにアップロードして配信しています。

Excel(エクセル)から抽出してアップロード

次のマーケティングに活かすために、誰にいつどのようなメールを配信して、反応があったかの履歴を付けている担当者と話をしたことがありますが、「とてもじゃないけどExcel(エクセル)で管理は無理!」と嘆いていました。
(ま~そもそもそのような使い方を想定したアプリではないので当然なのですが、、、。)

メール配信サービスにログインすれば過去の送信履歴が分かりますが、Excel(エクセル)内にデータが一元管理されていないと、次のキャンペーン対象の顧客一覧を作成する場合に不便です。

また、Excel(エクセル)内でキャンペーンメールの送信履歴を管理するとなるとデータ量が多くなるので、Excel(エクセル)管理は気が重い作業になります。

エクセルの安全性に懸念点が残る

Excel(エクセル)やスプレットシートは、自由度が高くコピーも簡単にできます。

マスターで使っているExcel(エクセル)やスプレットシートがいつの間にか、コピーされ別バージョンが作られます。

初めは自分用の管理で使っているファイルですが、「そのファイルを送って~」なんて気軽に声をかけられ、送ってしまうとファイルが独り歩きして、複数の顧客情報が社内に蔓延していきます。

Excel(エクセル)コピーの連鎖

結果、ファイルがどこかのタイミングで漏洩し、事件につながるという怖い結果になります。
(表面化していないだけで、ファイルは結構流出しているのだと思います。)

データの同時更新・編集にやや難がある

一昔前、Excel(エクセル)は、自分のPCで使うアプリでした。

「MS office」は、マイクソフトのドル箱だったのでまさかクラウド上で使えるようになるとは本当にビックリです。

そのおかげで、我々利用者はクラウド上にあるファイルを同時に複数人で修正し合うことができるようになりました。

クラウド上での管理によりファイルコピー率は大分下がったと思います。
しかし、まだまだ手元のPCにファイルをダウンロードして作成するという習慣は消えず、顧客情報はコピーされ続けています。

Excel(エクセル) ダウンロードしてコピー

他のツールとの連携が難しい

Excel(エクセル)がクラウド化されたことで、他ツールとの連携は広がりましたが、オフィス製品との連携が中心です。

その為、業務フローに即した他ツールとの連携を実現させようとすると設定する手間や専門知識が無ければなりません。

Excel(エクセル)単体では最強かもしれませんが、様々な情報がクラウド上にアップロードされる時代では連携が難しいのはちょっと難点です。

表計算ソフトなので、本来の使い方を考えれば、他ツールとの連携まで期待してはいけない気もしますが、、、。

まとめ
「Excel(エクセル)の顧客管理に限界がくる5つの要因」のまとめ
顧客管理をExcel(エクセル)やスプレットシートで管理する場合は、顧客情報のボリュームが1000件を超えたら限界と考えるべし、また、案件状況の管理もやりたと感じたらExcel(エクセル)以外の管理方法を検討するのがよいぞ!

Excel(エクセル)の顧客管理に限界がきたらCRMがおすすめ

Excel(エクセル)の顧客管理が限界にきた場合には、専用アプリを利用することをお勧めします。

顧客管理と言えば、SFA/CRMですが、顧客管理に関連付けて管理したいデータに「案件のステータス」があります。

CRM製品を使えば、「顧客への営業活動記録とメンテナンス」が容易になります。送信したメールがCRM上の連絡先に動的に関連付けされるツールもあるので、活動記録が自動的に登録されていく感じです。

CRM 営業活動の自動記録

是非、CRMを検討してください。

無料トライアルで自社にあったツールを選ぼう

多くのCRM製品では、無料トライアルが準備されています。

中には、Web申込をした瞬間からトライアルを利用することが可能です。
クラウドならではですね!。

「どのようなCRM製品を選べばよいのかわからない」とご相談を受けることがありますが、今のCRMはどれも機能がしっかりできているので、どの製品でも失敗はしないと思います。

ただ、使いやすさは、様々なので、私のお勧めは、「安価で最低利用数の制限のないCRM」をまずは使ってみるのが良いと思います。

>>【CRM】簡単で使いやすい顧客管理ツール5選!初めてなら使いやすさが重要な理由

うまくいかないなら、すぐに変えてしまえばよいです。
但し、良い製品でも「何が自社の課題か?」を明確にしないまま使うと本当はマッチしているはずなのに、本格的に使う前に製品選定から外れてしまいます。

それは、メーカーにとっても、皆様にとってもデメリットです。

まずは、「何が自社の課題か?」を整理してからCRMを検討されるのをお勧めします。

脱excelしてCRMで管理するメリット

脱Excel(エクセル)してCRMで管理するメリットは多いです。

具体的には下記が挙げられます。

■メリットだと感じる項目一覧

  • 膨大な顧客データを取り扱える
  • 多様な顧客情報を一元管理できる
  • 複数人でのファイル同時更新が可能
  • フォーマットを変更する必要がない
  • モバイル端末でも操作できる
  • PCの容量が圧迫されずに済む
  • 過去の履歴データベースが確認しやすい
  • セキュリティ対策が万全

メリットと感じ項目は人によって違うと思いますが、大なり小なりメリットとして感じられると思います。

以降で各項目を説明いたします。

膨大な顧客データを取り扱える

Excel(エクセル)やスプレットシートで、1万件のレコードを管理するのはしんどいです。

ファイルを開くのもそうですし、顧客と関連付けした情報を探すのも大変です。
nslookupを埋め込んでいる方も居ますが、マクロの実行も遅くなる原因です!。

しかし、CRMならインターネットの回線速度にもよりますが、快適に閲覧することができます。
検索も複数テーブル(DB)をまたいで素早く検索できるので探す手間が大幅に減ります。

また、自分が見たいフィルター設定に「名前を付けて保存」しておけば、必要な時にすぐに読みだすことが可能です。

専用アプリとして開発されているCRMと、汎用性重視のExcel(エクセル)やスプレットシートでは膨大な顧客データを取り扱い上では使い勝手で差が出ますね!。

CRMとexcelの比較

多様な顧客情報を一元管理できる

多様な顧客情報を一元管理できることもCRMのメリットになります。

CRMが発売された当初は、顧客管理と案件管理が主な目的でしたが現在は、顧客情報に関連する情報をCRM上にできるだけ集める傾向があります。

例えば、商品マスター情報や契約情報です。

理由は、サブスクリプションによるサービス提供が進み顧客情報の受注後の状況まで素早く確認する必要があるからです。

つまり、受注後のデータも把握することで顧客の利用状況やどの程度利用されているのかを把握することで解約率を減らす必要があるのです。

その結果、商品マスターや契約情報、問合せを受けた履歴まで顧客に関連付けて管理することが求められているのです。

最近のCRMでは独自テーブルを作成して顧客情報への営業活動や受注後のカスタマーサクセスまで管理できるようになりました。

Excel(エクセル)やスプレットシートでこのような仕組みが作れたとしても、運用は手間のかかるだけの仕組みになりかねません。

その為、CRMで多様な顧客情報を一元管理できることは大きなアドバンテージになるのです。

CRMの一元管理

複数人でのファイル同時更新が可能

最近ではExcel(エクセル)もクラウドかが進み複数人でファイルを同時に修正が可能になりました。

自分が管理しやすいように項目を自由に追加できることが、Excel(エクセル)やスプレットシートの良いところですが、複数人で同一ファイルを修正する場合にありがちなのは、不要なシートが複数作られてしまうことです。

「マスターシートへの修正は業務上影響ができるので、自分用のシートを作って、そのシートにマスターシートのデータをコピーする」なんてよくある話ですよね!。

結果、ファイルを開く時間がかかってしまいます。

つまり、Excel(エクセル)やスプレットシートでは、複数人でのファイル同時更新が可能になっても、業務に影響を与えてしまう為、顧客管理が思うように運用できないのが実情です。

しかし、CRMを使えば、そもそも自分用のファイルを作るという運用が成り立たないので、マスターデータの亜種が業務に影響を与えることはありません。

フォーマットを変更する必要がない

CRM上で顧客管理を行えば、強制的に決まったルールで運用させることが可能です。

なぜなら、フォーマットを変更する必要が無いからです。

Excel(エクセル)やスプレットシートほど自由度はありませんが、顧客管理を一元的に管理する為には自由度を制限することが不可欠です。

その結果、「データの揺らぎ」「誤ったデータの関連付け」が減り、業務部門や管理部門はスムーズに管理が行えるようになります。

モバイル端末でも操作できる

最低のCRMメーカーからは、スマホアプリが無料で提供されています。

スマホ上でExcel(エクセル)やスプレットシートでもスマホで閲覧、修正、削除は行えますが、正直使いやすくはありません。

しかしモバイル端末専用にレイアウトを作られたアプリは非常に使いやすいです。

顧客の名前を検索するにしても、常に画面のどこかに検索窓があり、そこから検索することができます。

PCの容量が圧迫されずに済む

PCの容量は知らず知らずのうちに圧迫されます。

ディスクを8割程度使うと起動が遅くなってくる場合もあります。
その為、普段使わないファイルや容量の大きなファイルは外付けHDDに退避して、パソコンのディスク容量を少しでも空けておきます。

5Mb程度のExcel(エクセル)でも顧客毎や案件管理に使っているとそれなりに容量を使います。

しかし、CRMで顧客や案件の管理を行えば、今まで管理していたExcel(エクセル)ファイルの容量をグッと減らすことができます。

1台のパソコンを長くお使いの方は、知らず知らずのうちにファイルがたまり、パソコンの起動を遅くしていることが多いので、クラウドで管理できれば快適にパソコンを使うことができます。

過去の履歴データベースが確認しやすい

前章の「PCの容量が圧迫されずに済む」と関連しますが、データ容量が大きくなるので外付けハードディスク等にデータを退避しておきパソコン上のデータを削除します。

日常では、それほど過去の履歴を見ることはありませんが、社外で時々過去の履歴を見たくなることがあります。

時々発生するこのような時に限ってとっても欲しい情報だったりします。

そのような場合でもCRM上にデータが一括管理されていれば、見たい時に過去の履歴データーベースを確認することができます。

セキュリティ対策が万全

以前のクラウドサービスは、セキュリティが弱いからと企業から利用を避けられていました。

しかし、現在は、セキュリティ向上が進み、認証に関しては各社非常に厳しい条件を設定しています。
2段階認証やダウンロードできるファイルを権限制限したりと自社で運用するよりも堅牢になっていると思います。

今でも、「オンプレミスでないとNG」という企業がいらっしゃるのも事実なのでクラウドサービスが完全に安全とは言えませんが、昔の印象でクラウドサービスを嫌煙するのはもったいないです。

少なくともExcel(エクセル)ファイルでの運用よりは数段安全な運用です。

まとめ
「脱excelしてCRMで管理するメリット」のまとめ
顧客情報の管理がExcel(エクセル)では限界と感じたらCRMを検討すべし。CRMデータをマスターデータとして扱うことで、部門間で共通データを扱える。特にマーケティングでは重要な運用じゃ!

脱excelしてCRMで管理するデメリット

前章でCRMで顧客管理をすることのメリットを説明しましたが、デメリットもあります。

下記2つがデメリットですがそれほど、デメリットではないとおもいます、、、。

  • 慣れるまで多少の時間が掛かる
  • 有料ツールを利用するとお金が掛かる

慣れるまで多少の時間が掛かる

CRMは新しいツールなので、慣れるまでに多少の時間がかかるのは仕方ありません。
しかし、操作が難解だと現場に根付かない為、操作性の良いツール選びが重要です。

半年は、操作にまごつくと思いますが1度運用が落ち着くと安定稼働できるのでそこまでメーカーや販売店のフォローがしっかりしていることも重要です。

有料ツールを利用するとお金が掛かる

無料プランでも最低限の機能要件を満たせれば、それに越したことはないと思います。

しかし、便利な機能は有料プランです。メーカーも商売なので仕方ありませんが、、、、。

有料プランを使っても費用対効果のあるプラン選びがポイントです。
上位プランは機能が豊富で魅力的ですが、コストを抑えてスタートする場合は、エントリープランから始めることをお勧めします。

まとめ

ここまで読んでいただきましてありがとうございます。

Excel(エクセル)やスプレットシートはとっても便利ですが、顧客管理を一元管理するにはちょっと厳しいです。

起業直後の場合は顧客情報が少ないのでExcel(エクセル)やスプレットシートでもよいと思いますが案件管理まで行いたい場合は、是非ともCRMを検討してください。

特に、顧客情報が増えてきてファーミングやナーチャリングを行う場合には、Excel(エクセル)では想像以上に面倒です。

操作ミスも誘発しますので、顧客データを有効活用する為にも検討されるのをお勧めします。

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zohoと他社CRMを徹底比較!hubspot・salesforce・freshworksCRM https://www.syachou-blog.com/sales/zoho-crm-comparison/ Fri, 23 Jul 2021 08:09:01 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6572
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

Zoho CRMと類似・競合CRMを概要で比較

Zoho CRMは、Zoho Corporation社が提供するクラウドサービスで、シンガポールの企業です。

グローバルに展開しています。

元々は、アドベントネット株式会社で、2009年に製品名である「Zoho」(ゾーホー)に社名変更しました。

ネットワーク管理ソリューションに特化したソフトウェアコンポーネントの開発を行っていたのでソフトウェアの開発にはしっかりした基盤があるんですね!。

そう言われてみれば、ZohoCRMの画面の感じがネットワーク系アプリを感じるのはそのせいかもしれません、、、。
(個人的な感想です)

15年以上前から提供されてきたZohoCRMですが、類似・競合のCRMの中でどのような企業に向いているのか以降で説明いたします。

Zoho CRM

zohocrm サイト

Zoho CRMは、下記のような非常に幅広い機能をそろえています。
無料プランから揃えているので気軽に開始できます。
また、これだけの機能が最上位プランでも5,400円から利用できるのでコスパの良い製品です。

機能一覧

  1. 連絡先&アカウント管理
  2. 営業とマーケティングのアクティビティ
  3. CRMカスタマイズ
  4. メールマーケティングキャンペーン
  5. マーケティングメール到達率
  6. カスタマイズ機能
  7. チームコラボレーション機能
  8. AI(人工知能) 機能
  9. セキュリティ機能
  10. モバイルアプリ

気になる機能

私が気になる機能はSFA機能に含まれるインベントリー管理です。

インベントリー管理機能には下記機能が含まれています。

  1. 商品
  2. 価格表
  3. 見積書
  4. 受注書
  5. 請求書
  6. 仕入先
  7. 発注書

自社商品をマスターとして登録し、見積書・受注書・請求書の作成まで行えます。

下記が見積書の閲覧フォームと入力フォームです。

【閲覧フォーム】

ZohoCRM 見積書 閲覧フォーム

【入力フォーム】

ZohoCRM 見積書 入力フォーム

作成した見積書をPDFに出力しました。

ZohoCRM 見積書 PDF

販売管理ソフトと遜色ない機能なので、ビックリです。

グローバルで販売している企業なので、値段を抑えられるのですね~。
すごい!。

Zoho CRMが向いている企業の特徴

安価に顧客管理を行いたい企業向けです。

特に見積作成から請求書発行まで行えるので、起業数年の会社にとっては営業系ツールが安価に使えるので嬉しいツールです。

半面、マーケティング系機能はそれほど充実しているわけではないのでWebから新規顧客を獲得したいという企業には、物足りなさを感じると思います。

>>無料お試しはこちら<<

freshworksCRM

FreshworksCRM サイト

freshworksCRMは、freshworks(フレッシュワークス)社が提供するクラウドサービスで、インドの会社です。

グローバルに展開しています。

元々は、Freshdeskという社名でした。
顧客からの問い合わせを受けるカスタマーサポートツールを提供していましたので、画面周りの操作性には開発当初から力を入れています。

確かにシンプルで使いやすい画面です。

FreshworksCRMの前バージョンであるfreshsalesを提供したのが2016年で、最新バージョンにアップグレードしたのが2021年です。

僅か、6年ですがグローバルで利用されているツールです。

freshsales発売の翌年にFreshworks社に社名変更しました。

本記事の製品の中では最後発製品ですが、他社ツールを研究して作られているのでいいとこ取り製品になっています。

freshworksCRMは、下記のような非常に幅広い機能をそろえています。
残念ながら無料プランはありませんが、無料トライアル中、準備されているどのプランでも利用できるので、試したい機能を気軽に使うことができます。

>>FreshworksCRM(Freshsales)とは?料金や口コミ・評判、機能を解説

機能一覧

  1. 連絡先&アカウント管理
  2. 営業とマーケティングのアクティビティ
  3. CRMカスタマイズ
  4. メールマーケティングキャンペーン
  5. マーケティングメール到達率
  6. マーケティングジャーニービルダー
  7. ランディングページ
  8. データ管理者
  9. 営業メール
  10. 電話
  11. その他メッセージチャネル
  12. ウェブサイト統合
  13. データのセキュリティとガバナンス
  14. 統合
  15. モバイル

エントリープランであるGROWTHプランは3,200円からとZohoCRMのプロフェッショナルプランとエンタープライズプランの中間ぐらいのプライシングになっています。

パッと見ると、ZohoCRMの方が安いのですが、freshworksCRMはGROWTHプランに標準で通話機能と充実したマーケティング機能そして、チャットボット機能が搭載されています。

更に、ランディングページビルダーがついているのでオシャレな商品説明ページを簡単に作ることもできます。

その為、とってもコスパの良いプランです。

通常これだけの機能を別製品でそろえると月額1万円ぐらいしてもおかしくありませんが、3,200円なのでびっくりです。

グローバルな企業は資金力があるのでほんとすごいですね!。

気になる機能

私が気になる機能はマーケティングジャーニービルダー通話機能です。

マーケティングジャーニービルダー機能には下記機能が含まれています。

    1. ウェブフック

Freshworks CRMから他のウェブアプリに情報を送信する機能

    1. アクティブなマーケティングジャーニー

顧客の獲得、エンゲージメントを自動化できる一連のステップ機能

    1. ライブ追跡

ジャーニー内の連絡先の状況をリアルタイムで把握する機能

下記は、ジャーニーを設定する画面です。
指定したURL(ランディングページ等)に訪問された場合に50%OFFのメールキャンペーンを設定し、閲覧者の登録情報を更新する例です。
(こんなジャーニーは普通設置しませんが、説明用なので!)

【ジャニー】

FreshworksCRM ジャーニー機能

ジャーニーのテンプレートメールが用意されているのは嬉しいですね!。
テンプレートの設定内容を見ればどんなことができるのかも視覚的に確認できます。

【ジャニーテンプレート】

FreshworksCRM ジャーニーテンプレート

ジャーニー作成時に利用するキャンペーンメールもビルダーが準備されているのでリッチなHTMLメールを簡単に作成できます。

テンプレートの種類も豊富なので、選ぶのに困ってしまう感じです!。

【メールビルダー】

FreshworksCRM ジャーニーメールビルダー

連絡先画面を開くと上部に「通話」ボタンが表示されるので、ここをクリックすると発信します。
着信も可能です。

【電話】

FreshworksCRM 通話機能

freshworksCRMが向いている企業の特徴

安価に顧客管理とWebからの新規顧客獲得を行いたい企業向きです。

電話機能がついているので「インサイトセールス体制」をつくりデジタル営業を進めたい企業にはピッタリです。

画面も使いやすい為、IT系ツールになれていない方でも直ぐに慣れることができます。

>>無料お試しはこちら<<

hubspot

hubpot サイト

HubSpotは、HubSpot(ハブスポット)社が提供するインバウンドマーケティング、セールス、カスタマーサービス向けのソフトウェア製品で、アメリカの会社です。

グローバルに展開しています。

HubSpotの中でもCRM機能に関しては、「Sales Hub」という製品になっています。

「Sales Hub」は、下記のような非常に幅広い機能をそろえています。

機能一覧

  1. 連絡先&アカウント管理系機能
  2. CRMカスタマイズ系機能
  3. マーケティング系機能
  4. ウェブチャット機能
  5. ミーティング設定機能
  6. ABMツールとオートメーション
  7. 見積作成機能
  8. モバイル

Sales以外の製品をパッケージしたSuite提供を進めています。

金額はZoho、FreshworksCRMに比べると高いプライシングになっていますがMA機能が充実しているのでその分だけ価格が高い設定です。

ニーズによってはコスパが良いです。

気になる機能

私が気になった機能は、見積作成機能とABM機能です。

ZohoCRMのように受注書や請求書は発行できません。

【見積作成】

hubpot 見積作成

下記がABM機能です。
どのように利用するかまで確認できませんでしたが、マーケティングに使われる機能なのでマーケティングが便利になりそうです。

【ABM】

hubpot ABM機能

※画像はhubspot社画像を転用させていただきました。

hubspotが向いている企業の特徴

マーケティングに力を入れたい企業向きです。

画面はフラットデザインで見やすいですが、ITツールになれていない方には戸惑います。
全般的に上級者向けツールです。

>>無料お試しはこちら<<

salesforce

セールスフォース サイト

salesforceは、セールスフォース・ドットコム社が提供するCRM製品です。アメリカのサンフランシスコが本社です。

CRM製品のガリバー的存在です。クラウドサービスでありながらカスタマイズできる領域が非常に広く「なんでもできるCRM」というイメージです。

機能が多いのでカテゴリ一覧をピックアップします。

カテゴリ

  1. Customer 360
  2. 営業支援
  3. カスタマーサービス
  4. eコマース
  5. アナリティクス
  6. インテグレーション
  7. プラットフォーム
  8. モバイル

セールスフォース製品は基本的にカスタマイズして使うものです。
その為、インテグレーション費用が必ず発生します。

インテグレーションもセールスフォースの販売パートナーが行います。

やりたいことは全てできるけど、お高いです。

気になる機能

私が気になったのは、ジャーニーマッピング機能です。
FreshworksCRMのジャーニー機能が使いやすいので、セールスフォースのジャーニー機能はどんな使い勝手か気になります。

デモを見る限りだと直感的に使えて良さそうです。

【ジャーニーマッピング】

セールスフォース ジャーニーマッピング

※画像はセールスフォース社画像を転用させていただきました。

salesforceが向いている企業の特徴

コストが高くても、業務の効率化を実現したい企業向きです。

潤沢な予算があればセールスフォースはとても良い製品です。

>>無料お試しはこちら<<

Zoho CRMと他社CRMのスペック比較

Zoho CRMと他社CRMのスペック比較をまとめました。
(私の主観的ポジショニングです!)

CRM製品のポジショニング

ZohoCRMは、見積作成~受注・請求まで機能が揃っているので営業業務支援を「高」に、但しマーケティング系機能が他社に比べると少ないので「中」レベルに位置付けました。

FreshworksCRMは、電話やチャットボット、ジャニーがはじめから最適化された状態でセットアップされているので新規顧客獲得を「高」レベルにしましたが見積書等の機能がふくまれていないので営業業務支援を「中」よりやや上のポジショニングです。

セールスフォースは全方位に機能が揃っております更にカスタイマイズ性が高い為、営業業務支援と新規獲得で「高」レベルに位置付けています。

料金・価格の比較

機能が同一でないので、料金・価格の比較をするのは非常に難しいです。

やりたいことが明確ならどの製品もコスパはよいと思います。

セールスフォースはインテグレーション前提である為、見積依頼をしないと明確な金額は分かりませんので割愛します。

ZohoCRM

プランが5段階あり、無料プランから準備されています。
また、無料プランには3ユーザまで利用できるので、お得です。
しかし当然ですが、利用制限がありますので、企業で本格的に顧客獲得やマーケティングを行いたい場合には機能が足りません。

しかし、製品の雰囲気をつかむには非常にありがたいプランです。
見積作成等はプロフェッショナルプランから準備されています。

ZohoCRM プラン

freshworksCRM

 

プランは3段階です。
GROWTHプランでも通話機能、チャットボット、ジャニー等のマーケティング機能が利用可能です。
通話機能はスマホ同様に電話番号を別途取得する必用がありますが、通話する為の設定は不要です。

通話機能はPBXのような営業時間外のフローを設定できるので結構本格的です。

プラン毎に登録できる件数が違ってきます。

freshworksCRM プラン

HubSpot

プランは3段階です。

最低ロット数があります。
但し1ユーザ単位にしてもお安い価格設定になっています。
HubSpotはMA機能が豊富なのでその機能の一部でも利用できることはお得感を感じます。

hubspot プラン

顧客管理機能(CRM)の比較

ZohoCRMはじめ比較している製品の顧客管理機能は商談状況を把握する為のパイプラインを複数登録でき、連絡先、アカウント、商談(ディール)の関連付けもスムーズに行える為、CRMとして活用する場合はどの製品でも要望を満たせます。

マーケティング機能(MA)の比較

マーケティング機能には単独製品としてMAツールを提供しているメーカーもあるのでCRMをどのように活用するのかメーカーの考えが反映されています。

例えば、FreshworksCRMはインサイトセールスを行いたい企業向けの立ち位置を考えているので、Webから新規顧客を獲得して問い合わせを受け、インサイトセールスが電話をかけてフィールドセールスにパスするという使い方を想定された導線づくりになっています。

営業支援機能(SFA)の比較

セールスフォース以外では、おそらくZohoCRMが最もSFAに力を入れています。
見積、受注、請求、領収書発行まで、準備されているので、ほぼ販売管理システムが丸々搭載されているのと同じです。

販売管理をエクセルで管理していた会社には魅力的な製品です。

CRMの失敗しない選び方

CRMの失敗しない選び方のポイントは下記3つです。

  1. そのツールで自社の課題を解決できるか
  2. 使いこなせる人材がいるか
  3. 費用対効果が見込めそうか

特に自社の課題を解決できるのかは、費用たい効果につながるので重要な要素です。

>>CRM導入で効果が得られない要因とは|失敗させないポイントも解説

以降で、それぞれのポイントを説明します。

そのツールで自社の課題を解決できるか

自社の課題を把握することがまず重要ですが、私が皆様によくお伝えしているのは下記を参考に、大枠の課題をリスト化し、目標値を決めてもらうことです。

課題リストアップ

リストアップした課題が解決できるのかをツールの機能と比較してください。

何を優先的に解決したいのかが分かれば、ツールの選定が進みます。

使いこなせる人材がいるか

そもそも話になりますが、使いこなせる方がいるのか重要です。

なぜなら、ツール利用が定着しないからです。

最近ではWebからの新規顧客獲得のニーズが高まってきているので、CRMを使いこなすにはマーケティングの知識や多少の経験が無いと「ツールに何を設定するとよいのか分からない、、、」という結果になります。

それは非常にもったいないですね。

ただ、知識と経験が無いとまるっきり使えないというわけではありませんので、できるだけ使いやすい画面設計になっている製品を選んでください。

費用対効果が見込めそうか

何を課題として解決するか次第で、費用対効果が変わりますがおすすめとしては、小さくはじめてください。

具体的には3人程度から始めるのをおすすめします。

マネージャーとスタッフ

費用対効果を本当に感じるのは数年経った時なので、ライトなプランを使いマッチしてないと判断したら別のツールに乗り換えることを繰り返すでもよいと思います。

「いくつかの製品を実運用する中で、自社に合ったツールを見つけていく」と初めから方針を決めれば検討フェーズが長くなりません。

検討フェーズが長いと、結果、導入が見送られるという「やらないリスク」に陥ります。

無料トライアルで自社に合ったツールを選ぼう

今回ご紹介した4製品とも無料トライアルが提供されています。

Webから申し込んで直ぐに利用できます。
昔なら考えられませんが時代が変わりました。

無料トライアルを準備して気軽に使える状態にメーカーが対応するのは今や当たり前になりました。

なぜなら、クラウドサービスはサブスクビジネスなので長く使ってもらわないと意味がありません。

納得して使い続けることがメーカーにとっても利用者にとってもよいことですね!。

Zoho CRMと他社CRMの比較まとめ

ここまで読んでいただきましてありがとうございます。

本記事で紹介した4製品はグローバル展開している製品なのでどれも安心して利用できます。

ZohoCRMはバランスの良い製品なのでおすすめですが、ニーズによっては他社CRMと機能比較をすることをお勧めします。

MAツールに期待したいのであれば、HubSpot、新規顧客獲得とインサイトセールスを使ったデジタル営業を目指すのであれば、FreshworksCRMです。

無料トライアルをうまく活用して自社の課題にマッチした検討をお勧めします。

今の時代は、「やらない」がリスクです。
実運用でとにかく「使ってみる」という選択が「正解」なのだと思います。

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【MAツール】簡単で使いやすいマーケティングオートメーションおすすめ5選! https://www.syachou-blog.com/sales/ma-easy-to-use/ Sat, 17 Jul 2021 07:01:12 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6551
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

MAツール(マーケティングオートメーション)とは

MAツールとは、マーケティングオートメーションの略で、メルマガやキャンペーンメールを顧客の状況に合わせて自動的に実行してくれるツールです。

特に、インターネットを活用した販売が活発な現在はMAツールは必須と言えます。

なぜなら、今まで人が行ってきた作業、具体的には、

  1. 見込顧客の状況(どの程度興味があるのか等)を推測して
  2. 購入につながる対象者を絞り込み
  3. メールを送る(DMを送る)

といった作業を自動的に行わせることができるからです。

MA 自動化

10年ほど前は、この作業は一生懸命マーケターが行っていました。

当時は、今ほどWebマーケティングという分野に注目が集まっていないので、このような作業は地味な作業でした。

しかし、Web系技術の進歩とPCやスマホのスペックが向上したことでWebへの訪問者情報をより正確に確認することができるようになりました。

その結果、見込顧客や既存顧客に関連するデータを一括管理することができ、効率的にWebマーケティングが行えるようになり、今ではWebに特化したマーケターが注目を集めるようになりました。

更に、MAツールが簡単で使いやすくなり、価格も安価になったので中小企業で導入されるようになりました。

安価で且つ使いやすいツールが増えることは、利用者側にはうれしいのですが「どのようなツールをつかえばよいのか?」が悩ましい問題になりました。

以降では、初めての方でも使いやすいMAツールの特徴を紹介します。MAツールを選ぶうえでの参考にしてください。

>>使いやすいCRM5選!初めてでも簡単に使いこなせるツールとは

初めての方でも使いやすいMAツールの特徴

初めての方でも使いやすいMAツールの特徴には、主に「専門知識を必要としないシンプルな機能」と「サポート体制が充実している」の2つがあります。

直観的に使えて、分からない時に誰かに聞ける状態でなければ以外にMAツールは定着しないので重要な要素になります。

専門知識を必要としないシンプルな機能

シンプルな仕組みとは「直観的に操作できる」ことに集約されます。

分かりやすい例では、「見込顧客リストを絞り込んだら、次に行うであろう操作ボタンが自動的に表示される」といった仕組みです。

例えば、一括メール送信機能(絞り込んだリストに対して一括メールを送信したい)を例に上げると

  1. 送信先を絞り込む
  2. 「メール送信」ボタンが自動表示
  3. そのボタンを押すとメール文の雛形選択が表示
  4. 送信直前には、送信先のリストと送り先名が正しく表示されているのかを最終チェック
  5. 送信

一連の作業がスムーズに行えるように設計されているとシンプルな機能だと感じ、気持ちよく作業が進みます。

必用に応じたボタンが自動的に表示されることは、小さいユーザビリティですが、専門知識が無くても使える非常に重要な仕組みです。

特にMAツールは「このような条件の場合はこれを行う」という条件の特定と実行させるアクションを設定するシーンが多いです。

MA 設定

その為、操作を直観的に行えるツールが使いやすいです。

最近では、いくつか質問に答えると自動的に設定してくれる誘導型の設定方法があるので非常に便利です。
ただし、落とし穴があります。

なんでも自動的に設定されるツールだと、自分でカスタマイズできる領域が少ない場合がありますので注意です。

専門知識を必要としないで使えることは利用者にはありがたい設計ですが、少し慣れるとより細かい設定が必要になります。

その為、利用者も最低限の基礎知識を覚える必要があります。

サポート体制が充実している

「知りたいことを出来るだけ早く回答してもらえる」ことがベストだと思いますが、充実したサポートはコストがかかります。

機能有無程度なら、メーカーも数営業日で回答してもらえますが、設定方法の確認になると内容にもよりますが回答までに一週間程度かかってしまう場合もあります。

有料サポートを受けることが一般的ですが、通常の場合はメール対応のみになる為、オンラインサポートでの対応が可能であるのかを確認することをお勧めします。

初心者でも簡単!使いやすいMAツール5選

初心者でも簡単で使いやすいツールとは、「直観的」であること。
つまり、利用者の使い方が想定され、「導線」がしっかり考えられていることだと思います。

以降では、評判のMAツールを5つご紹介いたします。

FreshworksCRM

 

FreshworksCRMとは、Freshworks社が提供するCRM機能ですが、豊富なMA機能が搭載されています。

「Freshsales」と「freshmarketer」というそれぞれ独立したCRMツールとMAツールを統合した製品で、「Freshsales」からメジャーアップデートされた製品名になります。

freshworkscrm

MAツールとしての基本機能も揃っており価格が3,200円からなのでとってもリーズナブルな製品です。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。

freshworkscrm freshworksale freshmarketer

CRMである「Freshsales」に「freshmarketer」の8割程度の機能を移植したことでMAで獲得した見込顧客をそのままCRMとしても情報共有できることが最大の魅力です。

また、MA機能がアドオンするタイプではなく、標準で最適化されているのではじめから「新規顧客獲得から案件のステータス管理まで」を一気通貫して管理することができます。

freshworkscrm 顧客情報の共有

MA機能もちょっと付いていますレベルではなく、充実した機能が搭載されているので初心者だけでなくWebマーケティングになれているマーケターの方にも満足いただける製品です。

すごいのは、チャットボットまで標準価格で搭載されています。

このツールがあればデジタル営業は概ねカバーできます!。
MA機能のみのプランもありますが、「MA+CRMのプラン」が3,200円からなのでこちらのプランの方が絶対お得です!

>>FreshworksCRM(Freshsales)とは?料金や口コミ・評判、機能を解説

主なMA機能

  1. 一括メール機能
  2. ステップメール機能
  3. セグメント機能
  4. ジャーニー機能
  5. フォーム作成機能
  6. スコアリング機能
  7. ナーチャリング管理機能
  8. チャットボット機能

画面集

下記は一括メール送信画面です。

絞り込んだ連絡先に対してチェックを入れると「一括メール」ボタンが表示されます。
必要なアクションがその時に表示されるので非常に使いやすいです。

freshworkscrm メール一括送信

送信先に送るメールのテンプレートを呼び出せば、即座にメルマガやウェビナーメールの配信が可能です。

freshworkscrm メールテンプレート

GUIでジャーニー設定が行え、ランディングページへの訪問者に対してアクション設定が直観的に行えます。

freshworkscrm ジャーニー

価格

月額 3,200円(税抜き)/ID
初期費用なし

下記がライトプランから利用可能

  1. SFA機能
  2. CRM機能
  3. MA機能
  4. チャットボット機能
  5. シナリオ(ジャーニー)機能
  6. IP電話機能

連絡先の登録件数に制限なし。
但し、プラン毎にマーケティング対象者を絞り込む件数制限があります。

無料でスマホアプリ、APIアクセスが利用可能。

その他

Webからのトライアル申請あり、申請後即座に利用可能

>>無料トライアルはこちら<<

Kairos3

カイロスマーケティング社が提供するMA製品です。
マーケティング会社ならではのノウハウが搭載されています。

kairo3

GUIがきれいで、使いやすい製品です。
ログインユーザ数ではなく、管理する顧客数や顧客のWebサイトへの訪問数(PV数)等により金額が変わります。

BtoB、BtoC両方で利用可能です。

既にWebから新規顧客を多く獲得されて且つ、Webマーケティングが進んでいる企業向けです。

主なMA機能

  1. メール配信機能
  2. フォーム作成機能
  3. スコアリング機能
  4. ナーチャリング管理機能
  5. セグメンテーション機能
  6. シナリオ機能
  7. Zoom連携

画面集

シナリオ機能は、特定Webページへのアクセスや特定フォームからの登録といったリードの行動に対して、自動的にメールを配信する機能です。
GUI操作で直観的な画面です。

kairo3 シナリオ

ZOOM連携機能は、Kairos3で作成したウェビナー情報やフォームからの申込み者情報は、Zoomに自動で連携します。
ウェビナー件数の多い企業にはお勧めの機能ですね!。

kairo3 zoom連携

※画面及び機能説明文は、カイロスマーケティング社サイトから転用させて頂いております。

価格

初期費用:10,000円(税別)
月額 15,000円(税別)~(登録メールアドレスは100件まで)

毎月のご利用料金は、保有リード数・月間PV数・月間メール送信数のうち、該当する最大の月額費用が適用されます。

オプション機能
シナリオ機能:25,000円(税別)
SFA機能:25,000円(税別)
API利用料:25,000円(税別)

その他

Webからのトライアル申請なし

MAJIN

株式会社ジーニーが提要するMAツールです。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。

majin

主なMA機能

  1. メール配信機能
  2. フォーム作成機能
  3. スコアリング機能
  4. セグメンテーション機能
  5. シナリオ機能
  6. LINE@連携機能
  7. 来訪企業レポート
  8. 集客機能

来訪企業レポート機能により、サイトに訪問された方の企業情報を確認することができます。
国産ツールなので運用面が行いやすいツールです。

メール、Webプッシュ通知、LINE、ポップアップ、SMS、アプリプッシュなどの複数チャネルへのアプローチが可能です。
BtoCでは利用率の高い、LINEに送信が行えるのは魅力的です。

とにかく機能が豊富です。
特に集客機能は、リターゲティング広告や入札自動化機能、LTV/ROAS機能が実装されており、Webマーケティングに多額のお金を投資できる企業向けになっています。

Webマーケティング知識が豊富なマーケターが活用出来れば、非常に効果の上がるツールであることは間違いないです。

その為、実際の導入にはコンサルティングが必要と思われます。

価格

初期費用:別途見積
月額費用:10万円~
スタンダードプランのワンプランのみ

オプション機能
Webプッシュ:1万円(1万通)
ポップアップ:3万円(制限なし)
APIライセンス:別途見積費用
SMS送信:別途見積費用
企業IP分析:別途見積費用

その他

Webからのトライアル申請あり、但しメーカーによる利用審査ののちにメールにて通知を受ける為、即座利用は不可

hubspot

HubSpot社提供のMAツールです。
BtoB、BtoC両方で利用可能です。

hubspot

HubSpot社の提供するサービスは使いやすくと評判のツールです。
私の周りでも使われている方がいます。

無料プランが準備されているので、無料プランから初めて行くのもよいと思います。
価格も抑えられているので、初めてMAツールを利用される方にはよいと思います。

「動画のホスティング」機能が搭載されているので、動画でのイメージングを行っていきたい企業には向いています。

主なMA機能

  1. メール配信機能
  2. フォーム作成機能
  3. スコアリング機能
  4. セグメンテーション機能
  5. ランディングページ制作機能
  6. ABMツール
  7. 動画のホスティングと管理

画面集

ランディングページの作成ページは直観的で使いやすいです。

hubspot ランディングページ

チャットフロー作成も、上部にステップが表示され、必要なナビゲーションを受けながら設定できるので非常に使いやすいです。

hubspot チャットフロー

メールテンプレートは、利用シーンに合わせて雛形メールを選べるようになっているので、とにかく作ってみたいという場合には丁度良いです。

hubspot メールテンプレート

価格

月額 $45(約4,950円)~
プランとマーケティングコンタクト(マーケティング対象者)の件数により金額が変わります。

オプション価格はマーケティングコンタクト以外にはありません。
明瞭会計な料金体系です。

その他

Webからのトライアル申請あり、申請後即座に利用可能

SATORI

SATORI株式会社が提供するMAツールです。

satori

操作性の良い画面構成と日本人スタッフによるサポートを受けることができます。

「Google/Yahoo/Facebookなどとの広告連携」機能が搭載されているので、Web媒体での集客を行っていきたい企業には向いています。

主なMA機能

  1. メール配信機能
  2. フォーム作成機能
  3. スコアリング機能
  4. ウェブページ制作機能
  5. ポップアップ機能
  6. プッシュ通知機能
  7. エンベッド(ABテスト)機能
  8. Google/Yahoo/Facebookなどとの広告連携

画面集

リードトラッキング画面です。

satori リードトラッキング

テンプレートメールの作成画面です。

satori メール

シナリオ設定画面です。

satori シナリオ設定

※画面及び機能説明文は、SATORI社サイトから転用させて頂いております。

価格

初期費用:300,000円
月額:148,000円(ワンプラン)

オプション
データ提供、独自ドメイン

その他

Webからのトライアル申請なし

MAツールを導入する前に考えるべきこと

MAツールのサイトはどれも素敵で、どの製品が良いのか分からなくなってしまいます。

選択肢が増えたことは良いことですが、「選択肢が多すぎてどの製品が自社にマッチしているのか正直分からない、、、」というのが現状です。

その為、MAツールを導入する前に考えるべきことを下記で説明いたします。

自社の課題を把握する

自社の課題を把握するには、「どこをゴールにするのか」が重要です。

その場合、数値にして考えることをお勧めします。

下記のように「課題項目」「解決方法」そして、具体的な目標数値を設定します。

目標設定

KPIとKGIを決め、そこから逆算して解決方法を決めていきます。

解決方法は様々な案が出てきますが、あまりカッチリ決めずに色々試そうというぐらいの気持ちでリストアップするのが良いです。

>>KPIとKGIの説明

必要な機能を洗い出す

解決方法のリストアップが完了したら、その課題を解決する為にどのような機能が必要かを考えます。

ポイントは大枠だけ決めるということです。

そして、「欲しい機能」をメーカーに確認して答えを教えてもらいましょう。
その方が早いです。

次のポイントは優先順位付けです。

ツールを比較検討していくと「A製品はこの機能がいいけど、こっちの機能はいまいち、、、」と必ずなります。

その為にもKGIとKPIが必要となります。

想定の担当部署の決定

ツール選定後の主幹担当部署を決めておくことは非常に重要です。

ツールをWebから見つけてきた人がそのまま担当者になるパターンが多いですが、MAツールは営業全般に関わるツールなので、マーケティングだけの観点ではなく受注後のフォローまでをイメージできる方が担当すべきです。

一番該当するのは、営業部長か営業マネージャーだと思います。
Web系マーケターの方はツールの使い方や集客の手法に関しては詳しいですが、商談(クロージング)や受注後のフォロー業務はほとんどやったことがないです。

その為、現場を知っている方が「マーケティング脳」になっていただく方が結果が出ると考えています。

>>【BtoB】MA(マーケティングオートメーション)の活用方法とおすすめのツール

マーケティング脳

もう少し踏み込んで言えば、これからは営業部長や営業マネージャーがマーケティング脳を持つべきなのです。

ツールの設定や運用はメーカーに問い合わせしながら別の方が対応すれば十分です!。

MAツールを導入する際に気を付けたいこと

MAツールを導入する際に気を付けたいことは、主に下記2つです。

  1. 自社のリソースで使いこなせるか
  2. ツール導入の費用対効果・工数対効果

MAツールの導入時に皆さんが必ず悩まれるのが「やれる人がいる?」です。
大手企業の場合は人材が豊富で、必要であれば採用すればよいのですが、中小企業ではそうはいきません。

特にマーケティングの感覚を持っている人材はほぼいないに近いです。

その為、「やれる人がいる?」はそもそも論になってしまいます。

また、結果が出るまでに時間がかかる為、結果が出ないと費用対効果が悪い、、、と思い始めます。

以降では、この2点にフォーカスしてMAツールを導入する際に気を付けたいことを説明します。

自社のリソースで使いこなせるか

「自社のリソースで使いこなせるかのか?」を解決する方法は2つです。

  1. やれる人を採用する
  2. やれる人が対応できそうなツールを選択する

現実的なのは、後者です。

その為、少人数でライトなプランから始めることをお勧めします。

また、対象商品も1商品或いは1分野に絞って利用すべきです。

MAツールは、マーケティング対象者の数により料金が変わってきます。
その為、顧客リスト全員にキャンペーン等を行うとその分だけコストがかかります。

BtoCの場合は対象者数が多い為、コスト高になりやすく、色々なパターンを想定した設定にするとMAツールの設定が複雑になり使いこなせないという結果になります。

ITツールは「使いながら覚えていく」が実は重要なので、やれる人が対応できそうな、「ライトなツールを選択」します。

慣れてきたら上位機能にプラン変更すれば良いのです。

その為、エントリープランを準備している製品がおすすめです。

CRMのラインアップ

また、トライアルが手軽に使える製品がよいです。

実際に使ってみて「使えそうだな~」を気軽に試せることはとっても重要です!。

ツール導入の費用対効果・工数対効果

MAツールは新規顧客獲得ツールなので受注率がどれだけ上がったのかが最終的な効果基準になります。

しかし、気を付けたいことは、MAツールを導入しただけでは受注率は上がりません。

>>受注率を向上させる7つの方法!一向に受注率が上がらない要因も解説

MAツールと連携したCRMやツールを利用する組織の教育といった複合的な条件が嚙み合って初めてMAツールが活きています。

その為、効果が出るまでに時間がかかりますのでそこに「期待感のギャップ」が必ず発生することを経営層に理解していただくことです。

ツール導入の費用対効果・工数対効果

私は、中小企業がMAツールを導入する費用対効果の1つには、「デジタルマーケティングにシフトするキッカケになった」ことを挙げたいと思います。

今まで、スプレットシートで顧客管理をしてメール配信サービスを使ってキャンペーンメールを行ってきた企業にとっては、Webから顧客を獲得する体制づくりは大きな変革です。

MAツールの導入過程で取り組んだ「課題の洗い出し」「対策の検討」自体が変革を促します。

このプロセス自体が営業DXになり、企業を成長させるのです。

費用対効果

とは言ってもコストがかかるので、ツールが定着しなかった場合でも最小のロスですませたいので、中小企業では「小さく始めて徐々に広げる」ことができるMAツールが重要になってくるのです。

MAツール導入の成功・失敗事例【中小企業編】

以降では、私が見聞きした中小企業がMAツールを導入した際の成功と失敗の事例を説明いたします。

成功事例

顧客をスプレットシートで管理し、メルマガをメール配信サービスにアップロードして配信していました。

週に一度送信していたのですが、スプレットシートから対象者をリストアップする際に人的ミスがあり配信停止先にも送っていたというミスも度々起こっていました。

単純作業ですが作業が煩雑になっていたのが原因です。

MAツールは大企業が使うものというイメージがあったので、今まで検討しませんでしたが以外に安価なツールがあることが分かり本格的に導入しました。

導入したのは、エントリープランでとにかく簡単にメルマガを送りその結果の分析と顧客管理が行えることに限定して使い始めました。

作業がほぼ自動化できたので、ミスが減り顧客管理を社内で共通化できたことで問い合わせの管理も容易になりました。

機能を限定し、小さく始めたのが成功のポイントでした。

失敗事例

今まで、Webマーケティングを行っていなかった会社に前職でWebマーケティングの経験者がいる方が入社され、本格的にWebマーケティングを行うことになりました。

経営層は、Webマーケティングを導入して新規顧客を獲得できることを期待していました。

始めた当初は、すぐに効果が出ないことを経営層も理解はしていたのですが、目立った結果が出ないことに不安を感じ次第に担当者への追及が厳しくなりました。

昔ながらの営業スタイルの企業だったためデジタルで営業されることに不安と警戒心があり、営業部門はあまり協力的ではありませんでした。

また、期待感から高機能なプランを採用し、月額数十万するコストがかかっていた為、MAツールの利用をやめてしまいました。

営業部門がデジタル営業への理解が不十分で、協力を得られなかったことが失敗の原因だと思われます。

使いやすいMAツールのまとめ

ここまで読んでいただきましてありがとうございます。
MAツールは万能ツールのように思われる経営者がいますが、MAツールこそ営業部門の協力が無ければツールの力を引き出すことは難しいツールなのです。

MAツールを導入する際には、営業部長がマーケティング脳になり、全社で取り組むことが成功の秘訣なのです。

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【CRM】簡単で使いやすい顧客管理ツール5選!初めてなら使いやすさが重要な理由 https://www.syachou-blog.com/sales/easy-to-use-crm/ Fri, 09 Jul 2021 12:35:55 +0000 https://www.syachou-blog.com/?p=6541
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

CRM選びで使いやすさが重要な理由

ITツールを導入する際には「使いやすさ」は大変重要です。

私は「使いやすさ」が重要な理由は、主に下記2つだと思います。

  1. 作業効率のUP
  2. 現場運用の定着

「使いやすさ」は人により感じ方が違うので定義は難しいですが、一般的に言われている使いやすさには特徴がありますので以降は、使いやすさが「作業効率のUP」「現場運用の定着」にどんな影響を与えるのかを説明します。

CRM 使いやすい

使いやすいCRMとは

使いやすいCRMとは「自然につかえる」画面レイアウトになっていることだと思います。

CRM製品は、セールス関連のスタッフであれば、毎日使う画面になります。

その為、「自然につかえる」ことがポイントになります。

作業を自然に行えることが効率的なのですが、効率的にするには「目的の操作」が

  • 少ないクリック数で実現する
  • 目を動かす先があっちこっちにならない

ことです。

少ないクリック数

「少ないクリック数」には、絶対ではないですが「3クリックルール」というものがあります。
提唱したのは、Webデザインの権威であるジェフリーゼルドマン氏です。

3クリック以内に「欲しい情報を見つけることができる」「操作したい画面に移動できる」ことは利用者のストレスが少ないはずだとゼルドマン氏は言っています。

もちろん、3クリック以内だと使いやすいわけではありませんが、普通に考えて何度もクリックしないと到達できないのは、「使いずらい」と思いますよね。

その為、「利用者の立場に立って画面構成を考えよう!」とゼルドマン氏は言いたいのだと思います。

そう考えるとやはり、業務で日常的に使う操作はクリック数が少ない方が使いやすいことは間違いないです。

かといって、ボタンをたくさん画面に並べるとクリック数は減りますが、やりたいことを実現させるボタン(アイコン)を見つけるストレスが発生します。

このバランスが重要ですが、「業務の導線」がしっかり考えられている画面は使いやすいです。

例えば、CRMの場合頻回に使うのは顧客管理一覧と顧客の詳細画面です。

例えば、

  1. 問い合わせを受けた顧客を確認して
  2. 電話して
  3. 電話の内容を記録して
  4. 必要ならウェビナーの連絡をその場でメール

こんな作業は、よくありますよね。

この一連の流れが、「業務の導線」になります。

CRM 業務の導線

よく考えられた製品は動作に必要なボタンが自然に目に入ってきますので使いやすく作業効率が上がります。

目を動かす先があっちこっちにならないこと

「目を動かす先があっちこっちになる」代表例は、画面遷移です。次にポップアップですかね、、、。
目を動かす先があっちこっちになると直前まで行っていた操作を一瞬忘れてしまい、表示された画面で何をするのか一瞬迷子になってしまいます。

この「一瞬の迷子」が「使いにくい」と感じる原因です。

小さなことですが、「イラ」っとしますよね~。

同じ操作を繰り返しているとクリックすることすら面倒になります。

また、私はわりと好きですが、ポップアップ(画面全体のモーダル)も表示されるタイミングによっては使いずらいと感じます。

以上「使いやすいCRM」の説明でした。

以降では、使いやすさが重要な理由を「作業効率のUP」と「現場運用の定着」から説明します。

作業効率のUP

使いやすいCRMは、「業務の導線」を意識した画面構成であることが重要だと説明しました。

特に一定の決まった手順で操作をする場合には、マウスの移動、画面表示、目線の移動が重要です。

また、ボタンの配置場所も統一感が無いと、使いにくいです。

例えば、「顧客一覧をフィルターして一覧を絞り込む」といった作業は日常的に行いますが、商談一覧でも同じ位置にボタンを配置して同様の操作でフィルターできれば、一覧系画面はこの作業をすればよいのだなと操作学習が簡単に進みます。

小さいことですが、いつもこの辺りに、こんなボタンがあるな~と学習できていれば、ストレスなく操作できます。

CRM 使いやすい画面レイアウト

このようは画面設計思想があると作業効率が上がりますね!。

現場運用の定着

作業効率の良さがそのまま現場運用の定着にもつながります。

ITツールは結果「慣れ」なのですが、初めの操作でつまずくと「なんか、よくわからないから、使いずらい」という評価になってしまいます。

せっかく便利な機能があっても「このツールは、全て使いずらい」とイメージを持つと現場への定着率や稼働率が下がり、CRM製品が一部の機能しか使われなくなります。

その結果、「使わない機能がいっぱいあるから、この金額は高い!」という残念な結果になります。

その為、現場の方にいかに「操作が簡単か」を体験させることは重要です。

CRM 顧客情報の分析
まとめ
「CRM選びで使いやすさが重要な理由」のまとめ
使いやすさは、「作業効率のUP」と「現場運用の定着」に貢献するぞ!。「少ないクリック数」や「目を動かす先があっちこっちにならない」といった小差なことが重要。使い方が分からないがイコール使いずらいにならないように簡単な運用マニュアルを作成することも大切!

初めての方でも使いやすいおすすめのCRM5選!

FreshworksCRM

freshworksCRM(旧:Freshsales)とはFreshworks社が提供する「マネージメントオートメーション機能」と「通話機能」及び「チャット機能」を搭載したCRMサービスです。

機能が豊富でありながらライセンス費用が低く抑えられています。

また、freshworksCRM(フレッシュワークスCRM)は、CRM製品の中では後発サービスになります。
その為、他CRMサービスよりシンプルに使いやすい画面構成になっています。

使いやすい画面の代表例は、「フィルター機能」と「ビュー機能」です。

顧客画面の右上のフィルターアイコンをクリックすると、絞り込み項目が表示され、エクセルライクに顧客一覧を絞り込みます。

freshworkscrm フィルター機能

絞り込んだ一覧には名前を付けて保存しておけるので、次回からは、右上のビューアイコンから素早く呼び出すことが可能です。

freshworkscrm ビュー機能

この機能は、商談画面でも同様の場所にアイコンが配置されているので、日常的によく使う2つの画面で共通して操作できるので非常に直観的です。

また、顧客画面の使い勝手もよいです。

連絡先(リード)に対して行いたいアクションが上部に配置され、、1画面上で「アポ取り」「メール送信」「電話」「商談(ディール)登録」というアクションがスムーズに実行できる画面構成になっています。

freshworkscrm 顧客管理画面

日報もメモ欄に記録しておき1画面上で見通しの良い配置になっています。

>>FreshworksCRM(Freshsales)とは?料金や口コミ・評判、機能を解説


HubSpot CRM

MA(マーケティングオートメーション)機能を提供していたHubSpot社が提供するCRMです。
無料プランから提供されています。

画面はとってもシンプルです。
グラデーションやシャドウ(影)のデザインがなくノイズ情報が少ない画面レイアウトになっています。
いわゆるフラットデザインです。

アイコン表示が少なく、文字ベースなので、初めて使う人にはちょっと情報量が多い印象ですが、使い慣れると情報が一目で分かると思います。

hubspot 商談画面

担当者の詳細画面は、タブで項目が分かれているのでタブをポチポイ押していかないとタブの中身が分からない構成になっています。(タブ分けは好みだと思います。)

コメント(日報的に利用するエリア)、メール、電話等はポップアップでの入力になっています。

hubspot 商談画面

MA機能に定評のあるHubSpot社だけに、しっかり作られています。
複数のCRMを使った経験のある私としては触っていて気持ちが良いです。

ただ、初めてCRMを使う方だと画面上に情報量が多く「何をしてよいかわからない、、、」と思われるかもしれません。

Fullfree

フリースタイル社が提供する顧客管理ソフトです。

クラウドサービスではありませんのでインストール作業が必要になります。
また、インストーラーはwindowsだけになります。

画面は昔からおなじみの上部にメニューがあり、機能を選択していく仕組みです。
年配の方は、クラウドサービスのフラット画面よりこちらの画面構成の方が馴染みやすいと思います。

fullfree 顧客画面

下記は顧客の詳細画面です。VBで開発をしていた時を思い出します。
ブラウザベースではなく、ネイティブアプリなので、動きはサクサクです。

fullfree 顧客詳細画面

決して今時ではありませんが、安定稼働、サクサク稼働を希望される方は良いと思います。
但し、案件のステータス管理や顧客のライフサイクルステータスが管理できないのでCRMとしての機能を期待される方は対象外の製品になります。

Ambassador Relations Tool

コンファクトリー社のサービスです。

マーケティングに主軸を置いた製品になります。
顧客の問い合わせフォームの作成からメール配信が無料で行えます。

画面は、フラットデザインです。
直観的で邪魔をしないデザインだと思います。

ambassador 顧客一覧画面

顧客の詳細画面です。営業マンの活動履歴やライフサイクルステージ管理は搭載れていません。
顧客管理とMA機能に特化した製品です。

ambassador 顧客詳細画面

クーポン機能がついているのでBtoC向け製品だと思います。

Synergy!

シナジーマーケティング社製品で、主に顧客管理と登録した顧客に対してメールマーケティングが行える製品です。

Webフォームを自由に作成してWebからの問い合わせを受ける仕組みが便利です。
また、LINEへも送信できるのでこの辺りが便利機能です。
また、ABテストが行えるので問い合わせの最適化が可能となります。
機能はシンプルなのでニーズにマッチするようならライト活用できます。

但し、案件に進捗管理が行えないのでメールマーケティングに取ったした製品と言えます。

synergy 顧客一覧画面

よくできているのですが、一覧の表示位置を変更できないです。また、検索は別画面遷移なので、ちょっと残念です。

synergy 顧客一検索画面

使いこなせないで終わるCRMの失敗事例

失敗事例①:ノウハウ不足の割に機能があり過ぎる

CRM製品は非常に機能が豊富です。その為、専門用語を理解していないと「この画面って何をする画面?」となってしまいます。

その為、何をしたくてCRMを使うのか目的を明確にする必要があります。

安価な製品でも、MA機能が付いておりWebページ等には簡単に使えるといったフレーズがありますが、ある程度予備知識が必要です。

そうでないと、逆に無駄な機能が邪魔をして「次の画面にすすめない、、、」「これがしたいだけなのに、、、」となります。

その結果、使わなくなるという悪いサイクルに陥ってしまいます。

使いこなせないで終わるCRMの失敗事例1

特に多いのが、将来を見据えてMA機能が豊富に搭載されている方がよいと思われるケースがありますが、正直あまりお勧めしません。

逆に知識はないけど「Webから新規顧客を獲得するんだ!」と強い思いのある方なら是非MA機能付きサービスを検討してください。

失敗事例②:ツール運用で困った時の相談場所がない
CRM製品は専門知識があっても越えられない壁があります。

それは、「どう使うとよいのか?」という業務に沿った運用ノウハウです。

「この機能はこの目的で作られています。その為、このような業務の場合に使います。」という指南役がいないと本番運用に乗らない場合があります。

使いこなせないで終わるCRMの失敗事例2

特にMA機能は事前準備が必要な機能なので、相談できる会社から購入することをお勧めします。

まとめ
「使いこなせないで終わるCRMの失敗事例」のまとめ
スモールプランでスモールスタート。これが重要。機能がマッチしなければ乗り換えればいい!

CRMの導入に失敗しないための前準備

CRMの導入に失敗しないためには前準備が必用です。

ITツールはすぐに初めて必要なければ変えられるという気軽さがいいところですが、業務に関わるツールはそこまで簡単に変えることは難しいです。

CRMは、関連する部署が複数あり、業務上重要なシステムなので前準備をしっかり行う必要があります。

>>CRM導入で効果が得られない要因とは|失敗させないポイントも解説

自社の課題と導入目的を明確にする

ITツールの導入に限っていませんが、「現状の課題とどこをゴールにするのか」を明確にすることはツールを利用する全員が共通認識として持つ必要があります。

共通認識として持つ理由は

  1. 意識改革
  2. 体制づくり

の2つです。

また、課題を整理する方法を簡単な例で下記に紹介します。
下記のように「課題項目」と「解決方法」そして、具体的な目標数値を設定するのがおすすめです。

自社の課題と導入目的を明確にする

ポイントは難しく考えないことです。
課題はドンドン出していきましょう。
そして、優先度をつけていけば、自社課題とゴールが見えてきます。

意識改革

「課題と導入目的」を利用者全員で共有することで利用者の意識が変わります。

一番困るのが、「上から言われたから、指示通りやります」と言うのが一番残念な状態です。

他人事なので、一歩踏み込んだデータ登録は行われません。

現在のCRMはマーケター、インサイドセールス、フィールドセールス、フィールドエンジニアといった複数のスタッフが活用することを想定して作られています。

その為、「登録情報が次の役割の人にどのように役立つか?」を考えつつ情報を残していくことで活動記録(アクティビティ)が活きた情報になるのです。

インサイトセールスのフィールドセールス協業型

そこが、分からないと情報の質が上がっていきません。

体制づくり

ゴール(目標とする数字等)を実現する為にはツールを導入するだけではなく、ツールを使って実際にどのようなアクションをとるのかが重要です。

その為には、「体制づくり」が必須となります。
ゴールを明確にするからこそ、マーケティングに何名、インサイドセールスに何名といった要員計画を立てることできます。

また、そんな大げさにしなくてもと思われる場合でも、具体的に「誰が何を行う」という業務フローを作らなければ、ツールが「宝の持ち腐れ」になります。

無駄をなくすためにも「「課題と導入目的」を明確にして、体制づくりを準備することをお勧めします。

課題解決に必要な機能を把握する(よくある課題)

CRMを導入したいと考えている企業からはよく下記のような課題を改善したいと聞きます。

  1. 情報共有されていない
  2. 同一データの重複入力が手間を増やしている
  3. ステータス管理が統一されていないので営業マンの優先順位がバラバラ
  4. 各自が持っているタスクが分からず、どこがボトルネックなのか把握しずらい

この中で特に皆さんが改善したいのは、1と2です。

情報共有されていない

顧客情報と商談の管理を統一したいという意見はよく聞きます。

情報共有は、どのレベルで共有したいかで必要な機能が変わってきます。
営業マネージャーが営業マンの持っている案件の活動状況を把握したいのであれば、SFA機能に力を入れている製品の方が良いと思います。

また、デジタル営業を全面に進めたい場合は部門間での情報共有が必用なのでCRMに重きのある製品の方が良いと思います。

CRM 顧客の一元管理

同一データの重複入力が手間を増やしている

顧客情報と案件情報は全社にわたり利用されることが多く、多くの場合基幹システムにマスターデータが登録されています。

その為、よく聞くのは、定期的に基幹システムからデータをCSVで出力してCRMにインポートするという方法です。

手動作業なので手間にはなりますが、一番簡単な方法です。

次に考えるのは自動連携です。

CRM機能への期待としてはAPI機能ですが、下記をメーカーに確認すべきです。

  1. API機能の提供があるのか?
  2. どのプランからAPIが利用できるのか?
  3. 利用にライセンスは必用か?
  4. 利用制限は何か?

自社システムとの連携状況をチェック

社内の閉じたシステムからクラウドサービス利用という開けたシステム利用に多くの企業が移行しています。

その結果、クラウドサービス同士或いは、社内システムとクラウドサービスとの連携が実現し相互にデータが行き来できる時代になりました。

その為、ほぼリアルタイムでのデータ同期が可能となり業務スピードが向上しました。

いや~本当にすごい時代になりました!。

しかし、どのクラウドサービスでも連携できるわけではない為、今後の事を考えると連携対応が進んでいるCRMを選定することは重要です。

例えば、メールとカレンダーです。

多くの企業では、Microsoft365(旧office365)やGoogle Workspace(旧称 G Suite)を利用しています。

その為、普段から使っているメールやカレンダーを使いつつそのデータがCRMが連携されたら効率的だと思いますよね~

CRM 外部連携

また、連携できても連携できる機能範囲が限定的だったりするので、Webサイトページの情報だけではなく実際に接続して確認をすることをお勧めします。

ツール運用担当者を決める

ツールを選定した担当者がそのまま運用担当者になるケースが多いです。

選定時からツールを触っているので詳しくなるからです。

個人的な意見ですが、運用担当者は営業のマネージャーが選任されるべきです。

CRMの設定は別の方でも良いのですがツールをどう使うのかまで考える人が運用担当者になるべきです。

なぜなら、マネージメントする立場から見るとどんな情報が記録されていき、それをどのように活用すると良いのかは、マネージメントが考えるべきだからです。

営業のやり方やどう変えていくのかを先導する人が高い意識で使うことでCRMは活きたツールになります。

余談ですが、時々「製品を検索してリストアップしただけなのに、そのまま運用担当者になりました、、、、」とため息交じりのボヤキを聞くことがあります。

この方が悪いわけではありませんが、このようなモチベーションではツールが活きてこないのはイメージできますよね。

ツールの選定と導入

「課題と導入目的」を明確にすれば、ツールの選定条件は概ね決まってきます。
そして、ポイントになるのはプラン選びです。

最近のクラウドサービスは、プラン毎に細かく利用できる機能が分かれています。また、プラン別機能一覧も中項目ぐらいのリストなので実はこの機能はもう1つ上のプランか、、と後で気づくことがあります。

しかし、気にしないでください。クラウドサービスは一番ライトなプランから始めるのが良いと思っています。
なぜなら、プラン変更が容易だからです。

CRMのプランアップ

クラウドサービスの場合はWEB上でプラン変更の申請をするとその瞬間からプラン変更できるケースがほとんどです。

その為、まずはライトなプランで「課題と導入目的」がどの程度満たせるのかを考えてみてください。

まとめ
「CRMの導入に失敗しないための前準備」のまとめ
「現状の課題とどこをゴールにするのか」を明確することが第一!。課題が分かれば何が必要か分かるはず!餅は餅屋。運用のプロに相談することも時には必要!

crmを初めて使う企業が注意すべきこと

CRMを初めて使う企業が注意すべきことは、多数ありますがその中でもアドバイスとしては、小さく始めて1年程度は使い続けるということです。

小さくと言っても、3名程度で始めるのが良いと思います。

メンバー構成は、営業マン(フィールドセールス)、インサイドセールス(営業アシスタントの方)、営業マネージャー
がそれぞれ1名ずつです。

マネージャーとスタッフ

始めから高額なツールは使わない

なんでもできる高額なCRMツールをはじめから使うのはお勧めできません。

なぜなら、使わない機能が多いからです。
色々できるから現場のニーズに全て応えられると思いがちですが、そんなことはありません。

もし社長が将来のことも考えて色々できるCRMがいいと言い出したらしっかり反対しましょう!。

高価な製品を使うとなんだか満足されるのかもしれませんが、とにかくライトに始めましょう!。

効果が感じられるまで一定の時間を要する

CRM製品導入の最終的目的は売上アップです。

「売上にどれだけ貢献できているのか?」を求められるのがCRM製品なので仕方ないのですが、業務が効率化され営業マンの活動がスムーズになり、その結果売上アップにつながります。

その為、効果を確認するまでに一定の時間はどうしてもかかってしまいます。

しかし、一度効果が出始めれば「業務改善」や「儲かる仕組み」が出来上がった証拠なのでその仕組み自体が会社の財産になります。

もちろん、蓄積されたデータは再利用可能であり、蓄積データから次の営業アクション(キャンペンメール等)を打ち出すことができます。

CRM 会社の財産

価値のあるものは時間がかかると考え、じっくり取り組んでください。

まとめ:簡単で使いやすいCRMおすすめ5選

ここまで読んでいただきましてありがとうございます。

もし、CRMの導入が初めてなら、簡単に使えるツールを選んでください。

プランもライトプランから始めましょう。

使いたい機能が見つかったらその時にプランアップを考えましょう。

そして失敗してもいいように小さく始めるのです。

それが、一番賢い方法です!。

>>【MAツール】簡単で使いやすいマーケティングオートメーションおすすめ5選!

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