自称：James(ジェームズ)
売上アップの５原則とは？経営者なら知っておきたい基礎知識
売上アップの5原則は、
- 新規顧客開拓を行う
- 固定客化・ファン化させる
- 購入頻度・回数を高める
- 顧客単価をアップさせる
- 商品単価の見直しを行う
になります。
経営者や経営に携わっている方でしたら、それほど目新しい内容ではないと思います。
なぜなら、どの経営者も当たり前のように取り組んでいるからです。
どの経営者の方も、売上を上げる為に現場で試行錯誤されていると思いますが、試行錯誤された結果あることに気づくと思います。
頑張っているのに「売上が上がらない、、、」「売上は上がってもあまり利益が出ない、、、」。
このような感想を持っている方は多いと思います。
「頑張っているのに売上が上がらない、、」と思っている方の共通点は、全体の流れをイメージされていないことが多いです。
つまり、売上構造から、5原則のどこに力を入れるべきかを明確にしていない場合があります。
「自分はそうかも、、、」と思われる方は下記の「売上アップの構造」を覚えてください。
普段皆さんが考えていることを図にしただなので、全然難しくないです！。
（番号は、5原則の番号です）
このような図にすると「売上が上がらない原因はここかもしれない」とイメージできます。
もしかしたら、「頑張っているポイントがずれていた！」と気づくかもしれません。
まずは現実を把握することが重要です。
以降では、5原則のポイントを説明します。
新規顧客開拓を行う
新規顧客の獲得は、BtoCとBtoBではアプローチが少し違いますが、重要なのは「認知（知ってもらう）」です。
商品やサービスを知ってもらわなければ、そもそも購入されないので、いかに知っていただくかが重要な施策になります。
（2章の「中小企業こそweb活用で営業力強化・売上アップを！」で詳しく説明いたします。）
>>新規顧客開拓の９つのアプローチ方法！成功させる要因や注意点とは
BtoCの場合
業種にもよりますが、多くの場合来店していただくことになります。
飲食、雑貨、スーパー等は来店して購入いただければ新規顧客になります。
しかし、生活圏でなければリピート率は落ちますので、商品やサービス自体の「強み」、つまり他の製品ではなく自社の製品やサービスを選んでもらえる「魅力」を初回来店時に感じてもらう必要があります。
飲食店は特に、味と価格と商業エリアの客層を考慮して決めていく必要があります。
特に、フリーペーパーやマッチングサイトから集客する場合、写真と値段から受ける印象と口コミサイトを確認してからお店を決めることが多いので、5原則の2番目と5番目も加味してから顧客開拓方法を検討することをお勧めします。
BtoBの場合
見込客を多く獲得しその見込客を新規顧客にするプロセスが重要になります。
その為、新規顧客になる前段階に時間を要します。
新規契約の前段階で商品やサービス内容の検討がしっかり行われる為、新規顧客になると継続率が高いです。
つまり、獲得しずらいが継続率が良いです。
固定客化・ファン化させる
「儲かる仕組み」はまさに固定顧客をどれだけ持っているのかに関わってきます。
固定顧客が一定量いれば、5原則の3～5番目に力を入れることができるからです。
ファン化は、商品やお店の雰囲気を十分気に入り「時間とお金をかけてでもそのお店に行きたい！」という方です。ここまで愛していただける方がいると商売は非常に楽しいです。
しかしファンよりちょっと緩い関係である固定客がリピート客の多くを占めています。
なぜ顧客は固定化するのかちょっとだけご説明します。
行動経済学に「損失回避の傾向」という法則があります。
簡単に言えば「損失回避の傾向」は「失敗したくない」という心理です。
一定の満足を受けると、その記憶が残り、他の知らない商品やお店を選んで失敗することを避けることです。
この心理は、飲食店で特に顕著で女性より男性の方がこの傾向があります。
「損失回避の傾向」を考えると、初回来店時が一番重要になります。
BtoBの場合、担当者に再度時間をもらい、説明することで次につなげることが可能ですが、BtoCの場合、チャンスは1回（初回来店）という場合が90%ぐらいではないでしょうか。
「失敗したくない」心理なので、お店の評価は減点方式です。
そして、減点されるポイントは商品自体より別の要素が大きいです。
例えば、接客やお店の雰囲気です。
「味はいいけど、なんか対応が良くなかった」という経験があると思います。
標準点にプラスの要素があってファン化になりますが、リピートされるという意味では固定客でも同じです。
つまり、減点されないお店作りがポイントになるのです。
実は、減点されない為のお店(会社)作りがそのまま強味になり、Webマーケティングを行う際には重要になります。
購入頻度・回数を高める
「購入頻度・回数を高める」とは、つまりリピートですね。
固定客化及びファンになっていただいた顧客に対して購入喚起を行います。
施策としては、連絡先を取得し、一括通知をすることで購入喚起を起こします。
具体的な施策は、「住所」「携帯番号」「メールアドレス」の取得と「SNSでのつながり」です。
ハガキのDMが昔からの手法ですが、最近ではデジタル上で一括通知が主流です。
デジタルの良いところは「効果測定」できるところです。
更にクーポンを使えば、一括通知した結果来店されたのか等の行動履歴を確認することができます。
ポイントは一括通知する際には、目玉商品（サービス）を準備してから行うことです。
例えば、「50%OFF」や「今なら、もう1つプレゼント！」といった感じです。
このキーワードをタイトルにつけてタイトルを見ただけで反応されるようにします。
人は、「特別扱いされている」或いは「自分の事を分かってもらえる」という感覚になると相手を好意的に感じます。
その為、「ご愛顧のお客様限定！」といったフレーズもよいです。
いずれにしても、連絡できる接点を日ごろから準備しておく必要があります。
顧客単価をアップさせる
来店の場合限定ですが、BGMが顧客単価をアップする効果があります。
ワインボトルの並ぶエリアでフランス語のおしゃれな音楽を流すとフランス産のワインが売れるという実績があったそうです。
よく、百貨店で北海道物産店といった催し物を行います。
物産展では、その土地独特の音楽やＢＧＭが流れていることがあります。
それは、その地域に行った気になり購入数量が増えるからです。
また、この体験により次に物産展が催されるとまた行ってみようと感じてしまいます。
この効果を「マスキング効果」と呼びます。
お店全体の雰囲気が良いと商品が良いものだと判断し、心地良さからリピートするのです。
参考書籍：マンガでわかる行動経済学（書籍）
商品単価の見直しを行う
商品単価の見直しは、今販売或いは提供している価格を変えることを行ってはいけません。
顧客から見ると値段を上げることはつまり「損している」と思われるからです。
では、どうするのか？
既にある商品にプラスした商品と値引いた金額の2つを用意する。或いは、上位価格の2品を追加します。
飲食店で具体的に説明します。
例えば、チャーハンを例にします。
上位のメニューがフカヒレ入りチャーハンで、中位が伊勢エビチャーハンで、下位を今まであったチャーハンと「松竹梅」のメニュー構成にします。
ここでポイントは小鉢で差を付けないことです。
それはメニュー自体の際ではないからです。
あくまでも料理自体の具材で差をつけるのがポイントです。
この結果、伊勢エビチャーハンの注文が増えていくはずです。
（設定金額にもよりますが、、、）
これも行動経済学です。
「人は真ん中を選ぶ」法則です。
松竹梅では、つい「竹」を多くの方が選ぶ法則です。
結果、今までより高単価な商品の注文が多くなるという仕組みです。
中小企業こそweb活用で営業力強化・売上アップを！
「中小企業こそweb活用」というフレーズはよく耳にします。
Web活用と聞いて何を思い浮かべますか？
例えば、
- InstagramやLINEで顧客とつながる
- 自社ホームページを制作
- LP（ランディングページ：Web上のチラシ）制作
- お知らせメールの一斉配信
などが挙げられると思います。
どれも、Web活用には重要な施策です。
全部ではなくても、いくつかは行ったことがあると思います。
それで、売上は上がりましたか？
「なかなか、効果が感じられない、、、」と思われる方が多いと思います。
まさに、中小企業の多くがこの状況なのです。
なぜ、効果を感じられないのかと言えば、「力を入れる場所と手順」を間違っているからです。
まず、始めに行うべきことを次に説明いたします。
尚、webマーケティングの知識や人材が不要で月額3万〜Web周りを丸投げしたいなら「サブスクデジタル」がおすすめ。
Web活用で初めに行うべきこと
下記は、売上の5原則で説明した図に「知る（認知）」を付け加えたものです。
まず行うべきは、「認知」。つまり「知ってもらう」です。
「広告費を使って認知を広げろってこと？そんなのやってるよ！」と思われたと思います。
実は、半分正しく、半分正しくないです。
正しくないのは、なぜ認知を広げるかの「目的」です。
広告費を使うとき、「なぜこの広告費を使うのか」の目的を明確にしていますか？
多くの方は、「集客の為」と答えると思います。
最終目的はその通りですが、「集客の為」という漠然とした広告費の使い方はもったいないです。
Web活用の為に使う広告費は、自社商品（サービス）がどうやったら購入（契約）されるのかまでを「数値として見える化」する為に使うのです。
いままでは、「１．広告を出した → ２．お客が増えた」の2つの工程だけでしたよね。
これでは、「なぜお客が増えたのか？」が分からないですよね。この広告費の使い方だと無駄な広告費を出し続ける可能性が高いです。
「なぜお客が増えたのか？」或いは「なぜお客が増えないのか」を知ることができるのが「Web活用の為に使う広告費」なのです。
以降では、実際の手順を説明いたします。
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- Web活用：検索サービスの選定
現代は、「検索をして商品を知る」がほとんどです。
例えば、
・こんな棚が欲しい
・旅行先の美味しいお店を知りたい
・部屋のサイズに合った木製の机が欲しい
など、自分で情報を探し出す文化です。
その為、GoogleかSNS系サービス或いはマッチングサービスで検索されて知ってもらうことが前提となります。
検索サービスの選定で重要なのは、「どの検索キーワードから自社製品を知ってもらったか」を把握することができるかです。
まずは、Googleなのか、SNS系なのかを決めることです。
両方はコストがかかるので、初めはどちらかに絞ることをお勧めします。
また、BtoCの場合は、SNS系とマッチングサービスのどちらかの検討になります。
BtoBの場合は、Googleから始めるのが良いと思います。
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- Web活用：キーワード探し
例えば、Googleのリスティング広告を使えば、どのキーワードでクリックされたのかを確認することができます。
検索されたキーワードで出稿（広告を出す）を決められます。
そして、広告をクリックされた場合、そのキーワードに反応したことが分かります。
反応があったキーワードを知ることができるとどんなメリットがあるでしょうか？
お客様のニーズを知ることで、自社商品（サービス）のアピールポイントを見つけることができるのです。
ここが広告費を使う場合のポイントになります。
例えば、「鎌倉 ゆっくり パスタ」で広告を掲載させた場合で説明します。
＜PRとして掲載される広告内容＞
開放的な店内でゆっくり頂けるイタリアンパスタです。 気持ちを豊かにしてくれます
この場合、鎌倉に来た人或いは、近所の方がターゲットになります。
また、「ゆっくり」とした気持ちで、パスタを食べたいのだと想像がつきます。
この広告で反応が良ければ、お客様のニーズにマッチできていると判断がつきます。
重要なのは、初めは広めに掲載します。
つまり、キーワードの組み合わせを多く準備してどのキーワードが反応が良いのかを調べるのです。
もちろん、自社商品の強みや強調したい箇所を盛り込みます。
そして、徐々にキーワードを絞り込みつつ、組み合わせるキーワード数を4つぐらいにしてみます。
組み合わせた検索キーワードの中で、検索ボリュームが一定量あれば、そのキーワードはねらい目のキーワードになります。
検索キーワードを絞ることができれば、自社商品がどのキーワードで知ってもらえるかを把握することができます。
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- Web活用：改善対応
絞り込んだ検索キーワードにあわせて自社サイト、LP（ランディングページ）、マッチングサービスの紹介ページをリライト（修正）していきます。
必要な場合は、商品や製品、お店の雰囲気が分かる写真を追加します。
キーワードによっては、お店やサービスが提供される工程を説明するとより検索キーワードとマッチします。
また、選ばれている商品（製品/サービス）がどのようなキーワードで検索されているのかを確認するのも重要です。
自社製品やサービスをどのように打ち出すと選ばれるのかを研究すれば、新しい商品やサービスメニューを作るヒントにもなります。
>>webからの問い合わせ件数を増やす5つの方法！すぐに改善できる具体的な対策
Web活用のメリット
Webを活用すれば、 「どの検索キーワードから自社製品を知ってもらったか」「改善後はアクセスが増えたのか」を数字で確認することができます。
つまり、Web活用すれば「効果測定」を活かしPDCAを回すことが可能となります。
PDCAを回すことで、売上がアップするまでのシナリオを完成させることができるのです。
ここがオンラインの強みですね！。
低予算から可！中小企業におすすめのwebマーケティング施策
中小企業がWebマーケティングを行う時のポイントは、
- できるだけお金をかけない
- 具体的な計画を決める
- 長期的な視点で取り組む
の3つです。
中小企業がWebマーケティングを行う時の一番のネックは、「マーケティング用の資金がない」ことです。
ほとんどの企業が同様の状況です。
売上に直結するお金（投資）なら、会社はすぐにでも予算化します。
Webマーケティングは、今までのマーケティングに比べれば、低価格で効果を出しやすいですが数万円で行える訳ではありません。
効果が曖昧な状態では、予算化するのは難しいです。
その為、まずはできるだけお金をかけないで取り組める範囲で始めることが重要です。
次に重要なのは、計画づくりです。
計画を作るときのポイントは、
- どのメディアで認知を受け
- 拡散させ
- 自社商品のページに来てもらうか
- その結果、どのような人に共感されるコンテンツを作るのか
になります。
計画づくりがコンテンツマーケティングの肝になりますが、その際に重要なのは、「どんなコンテンツを作ればよいのか？」を決めるプロセスです。
やっていて楽しい作業であり、自社商品やサービスを見直す機会になりますので是非取り組んでください。
どんなコンテンツを作るかを検討する際に私が使うツールをご紹介します。
私はブログ記事制作の整理に使っています。
■ツール
マインドマップツール（XMind）
下記はマニュアル記事を作る際に作ったらマインドマップです。
「誰に？」「知ってもらいたい内容は？」「誰が何をする？」といった大項目を作りその下に自由に追記してツリー構造にしていきます。
頭の中を整理でき何が検討不足なのかを視覚的に理解することができるので、コンテンツ制作だけでなく様々な場面で活用できます。
マーケティング手法なんかもこのツールで整理すると良いと思います。
最後のポイントは、「長期的な視野で取り組み続ける」ことです。
長期戦なので、担当者の方のモチベーションが下がります。
結果が出ないと特にその傾向は強くなります。
会社としてもいつまでも結果が出ないと「撤退」を判断する必要がありますが、最低でも3年ぐらいの計画で進めることが重要です。
以降では、中小企業におすすめのwebマーケティング施策を説明いたします。
>>webマーケティングの必要性と重要性！メリット・デメリットも解説
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、閲覧者が
- これは面白い！
- ためになる！
- 知って得した！
と「感情を動かされる」コンテンツを作り、閲覧者に商品やサービスを認知してもらうマーケティングです。
コンテンツは、主に「面白系」と「知識系」の2つに分類されます。
面白系コンテンツは、YouTubeで見かける面白い動画を思い出してください。
アクセスを増やしやすいですが、世の中にあふれており過激なコンテンツでないとアクセスを集めることが難しいので企業が行うにはリスクが高いです。
そこで、企業が行うコンテンツマーケティングとしては、「ためになる」「知って得した」系のコンテンツ制作がおすすめです。
商品やサービスの専門分野を掘り避けて、閲覧する人に「なるほど～！」と思わせることが重要です。
制作時に重要なのは、「売り込み」にならないことです。
閲覧者が「自然に商品やサービスを知る」が重要です。
TVでドラマだと思い込んで見ているとサプリの紹介だったりすることがあります。
サプリの紹介と知った瞬間にチャンネルを変えてしまう方も多いのではないでしょうか。
資金力があり、且つ高単価な製品の場合はこのやり方でもよいですが、Webマーケティングで結果を出すには自然に知ってもらう仕組みづくりがポイントになります。
なぜ、コンテンツマーケティングが重要なのか？
「昔ほどバナー広告に反応しなくり且つ見ても購買につながりにくくなってきた」からです。
つまり見慣れすぎて、気になっている商品やサービスに類似したバナー広告でないとクリックしなくなったのです。
広告の世界では、よく「AIDMA（アイドマ）モデル」が使われます。
- Ａ：Attention（注意）
- Ｉ：Interest（興味、関心）
- Ｄ：Desire（欲求）
- Ｍ：Memory（記憶））
- Ａ：Action（行動）
今から10年ほど前までは、「Ａ：Attention（注意）」やＩ：Interest（興味、関心）をひきつける為にバナー広告が有効でした。
しかし、今は、閲覧者が「Ｄ：Desire（欲求）」の状態とマッチしていないと広告に反応を示さなくなってきました。
その為、Ｉ：Interest（興味、関心）に直結するコンテンツを作り、純粋に興味や関心から湧き上がる「Ｄ：Desire（欲求）」につなげないと購買に着地しなくなったのです。
この心理を理解いただければ、「売り込み」を出すと購買につながらない理由を分かっていただけたと思います。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、その名の通り、SNS上で商品やサービスを認知してもらうマーケティングです。
つまり、「口コミ」です。
BtoBよりBtoC向けの商品やサービスの方が効果が高いです。
SNSマーケティングで活用するプラットフォームは、
- LINE
- YouTube
です。
Goodのリスティング広告と同様な使い方ができますが、おすすめの使い方は、「露出経路」としての使い方です。
広告を出すのではなく、コンテンツを見てもらえる「つながり（友達/ファン/ユーザ）」を作る場と考えます。
コンテンツマーケティングとセットで活用します。
つまり、露出経路を作りその経路を使ってコンテンツを広げます。
普段から「つながる関係」を保ち、「なるほど～」のコンテンツを告知します。
これが初めの段階です。
2段階目がつながっている方にリツイートされ徐々にコンテンツを認知してもらいます。
この手法は、実は特別なことはありません。
SNSの本来の使い方だと思います。
マーケティングと考えて使ってしまうとテクニック的に感じるだけですね。
アフィリエイトの出稿
ブログやSNS、ウェブサイトを使って、商品やサービスを紹介してもらうのがアフィリエイトです。
SNSの口コミを自力で作り上げるには時間と労力が必要ですが、アフィリエイトなら「口コミ」と近い効果を短時間で出すことができます。
つまり、時間と労力をお金を払って獲得するのです。
できるだけ「お金をかけない」マーケティングを紹介してきましたが、時間と労力はどのようなマーケティングでも必須となります。
その時間と労力をさくだけの人件費を予算化できないと判断した場合にアフィリエイトの活用を検討されるのが良いと思います。
まとめ：中小企業が売上を伸ばすにはweb活用は必須
どの経営者の方も、売上を上げる為に様々な方法を検討されていますが、売上アップが思うように進まない現実に苦しんでいるはずです。
売上を直ぐにアップしたいのであれば、広告費をどんどん使い認知を進めることが一番早いです。
しかし、本当に経営者が知りたいのは「継続的に儲かる仕組みづくり」だと思います。
今期は、売上アップしても来年は分かりません。
ましてや、いつまでも広告費をどんどん使うわけにはいきませんし、いずれこの手法も頭打ちになります。
その為、「継続的に売上がアップする為の構造作り」が重要になります。
その為には、まず売上アップの構造を眺めてください。
「売上の構造」と現状の売上の構造を照らし合わせ、現状を把握することが第一歩です。
そして、Webマーケティングを活用し、商品やサービスの「認知（知ってもらう）」をどうやったら低コストで実現できるかを考えてください。
「認知（知ってもらう）」のプロセスは、商品やサービスの「見つめ直し」になります。
商品やサービスの「見つめ直し」こそが、「強味（ストロングポイント）」を発見することになるのです。
商品やサービスの「見つめ直し」の1つの方法として、リスティング広告の活用がおすすめです。
広告を打ちつつ、どんなニーズなら自社商品やサービスに誘導できるのかキーワードを見つけることができるからです。
キーワードと連動したコンテンツ（LP/ブログ/動画等）を作り、SNSで露出させれば広告費を抑えることが可能となります。
そして、
- 商品やサービスの「見つめ直し」
- ニーズとマッチしたキーワードの選定
- 露出
を実現できるのは「効果測定」というWebマーケティングだからこそできる手法があるからです。
こんな効率的なマーケティングはありませんよね。
今後、中小企業で売り上げを伸ばすにはWebの活用が必須となり、その為の専門知識が重要になってくるのです。
