デジタル営業とは?メリット・デメリットや成功

デジタル営業とは?メリット・デメリットや成功
デジタルセールスコンサルタント
デジタルセールスコンサルタント
自称:James(ジェームズ)
システムインテグレーション業界で20年以上営業をしており、自身でもプログラム開発します。「営業経験」と「インテグレーションのノウハウ」を活かし、デジタルセールスコンサルタントを行っています。売上アップにつながるノウハウをいっぱい掲載していきます!

デジタル営業とは

デジタル営業とは、パソコンやスマートフォン、メール等を使ってオンラインで営業を行うことです。
(もう少し細かい話が前段にありますが、2章で詳しく説明します。)

つまり、オンライン上で商談を全て完了させる営業です。

デジタル営業

私と同じような昔ながらの営業の方と話しをすると、デジタル営業は、下記のような意見です。

  1. 難しそう
  2. お金がかかる
  3. どうやって進めればいいの?
  4. ITに詳しい担当者がいない
  5. 営業業務の作業が増える
  6. 管理されていそうで怖い!

他にも色々意見があると思います。

そして、皆さんが共通で持っている感想は、「なぜ、デジタル営業が必要なの?」だと思います。

その理由は、「コロナ禍でお客さんに訪問できない」からですか?

アナログ営業

答えは、「NO」です!。

インターネットが普及し始めたころから、IT(デジタル)を営業に活用し効率的に売上を伸ばしている企業が存在するのです(通販会社がその代表ですね)。

つまり、コロナ禍だから、「デジタルを営業に活用しなければ!」ではないのです。

むしろ、コロナ禍になり、「よりデジタルを営業に活用する機会」が広がったのです!。

デジタル営業が重要になった理由

デジタル営業が浸透した理由は、デジタルを使った営業にお客様の抵抗感が非常に薄くなったからです。

リモート会議

その結果、デジタルを使って営業できないと、既存顧客を別の企業にとられてしまう為、デジタル営業が重要になったのです。
(具体的には2章で詳しく説明します。)

デジタルを使った営業にお客様の抵抗感が薄くなったのは、新型コロナウイルス感染症の影響により生活意識・行動が変わったからです。

新型コロナウイルス感染症の影響を受ける前も、お客様自ら情報収集にデジタルを使っている土壌が出来上がっていました。

しかし、オンラインで商品の説明を受けるというケースは少なかったと思います。

「新しい生活様式」によりディスプレイに顔を出して説明せざる得ない世界が出来上がったのです。

新しい生活様式

  1. 対面でのやり取りを制限
  2. 3密の空間・接触の回避る
  3. 衛生管理・健康管理の徹底
  4. ヒト・モノの移動に制限
  5. 特定の地域のシャットダウン

その結果、昔ながらの「お客様に訪問して案件を掘り起こす!」といった営業活動が制限され、リモート会議が浸透したのです。

始めは、慣れないツールに困惑しましたが、次第にリモート会議が日常になったのです。

リモートツールの導入コストが下がり、中小・零細企業でも使えるようになると、リモートで会議をすることに抵抗感が無くなったのです。

人々

ご年配の方でも「ZOOMで会議しよう」が日常的な会話になったのです。
これはすごい変革です。パワーポイントやエクセルは使えないけどZOOMで会議はできるのです。

そして、感度のよい経営者は気づいたのです。

「リモートで繋げれば営業が行える!。しかも、移動時間が短縮でき交通費も削減できる!」

更には、オフィスからお客様とリモート会議する必要が無くなり、オフィスも縮小することができたのです。

このリモート会議文化は、企業の固定費を大幅に下げることになりました。

固定費削減

その結果、企業が積極的にリモート会議を取り入れたことで、営業活動に根付いたのです。

リモート会議文化の根付きは、営業活動の歴史の中で「大革命」なのです。

そして、訪問営業が行えなくなったことで落ちた売上をデジタルを使った営業(オンライン営業)によりカバーしていく必要に迫られたのです。

このように、別の営業方法に変えざる得ない状況とリモート会議文化が根付いたことで、デジタル営業(オンライン)が重要になったのです。

デジタル営業の開始

しかし、重要なのは、リモート会議だけでは、落ちた売上をカバーするには至らないことです。
特に既存顧客からリピート発注を受けている企業(製造業や機器メーカー等)はジワジワと売上が下がる可能性があります。

なぜなら、デジタル活用を営業戦略に取入れている企業が老舗メーカーの売上を取りに行くからです。

デジタル化に遅れた老舗メーカーも売上を維持する為に営業改革が必要となり、その一環としてデジタルを使った営業(オンライン)を進めざるを得ないのです。

デジタル営業とアナログ営業
まとめ
「デジタル営業とは」のまとめ
みんながリモート会議できるようになり、お客様もリモート営業に抵抗感が薄らいだ。その結果、デジタル営業をうまく使っている会社が売上を伸ばしている。デジタル営業が遅れている会社はジリジリと売り上げを落とす可能性あり!

デジタル営業のメリット

デジタル営業のメリットを理解する上で重要な予備知識があります。

デジタル営業は、オンライン上で製品説明、価格交渉、受注承認等のすべてのプロセスを行いますが、商品説明等の商談に入る前に2つのステップがあります。

この2つのステップとデジタル営業が一気通貫して顧客情報を管理することでデジタル営業の効果がより発揮されます。

つまり、前段階の工程があるから、デジタル営業のメリットが発揮されると言っても過言ではありません。

マーケティングとデジタル営業
  1. 見込のお客様を作る工程
  2. 見込顧客のリスト(メールアドレスorSNSのフォロワー)をまず作り上げ、そのリストに対して定期的に情報を発信します。

    具体的には下記のような方法で行います。

    認知
    ・新聞チラシ
    ・雑誌掲載
    ・CM
    ・ラジオ
    ・googleリスティング広告
    ・facebook広告
    ・SEO対策
    ・メールの一括送信(見込顧客の発掘)
    ・SNSフォロワー作り&フォローへの一括送信(BtoBよりBtoCで効果大)
    ・オウンドメディア

    分析
    ・広告(認知)への反応を分析(クリック率や開封率、Web閲覧履歴の分析)

  3. 見込のお客様を商談に持ち込む工程
  4. 問い合わせ
    ・自社サイトのWebフォーム(ランディングページ)
    ・電話
    ・メール

「認知」「分析」「問い合わせ」の工程を進めることで、自社製品に興味のあるお客様を全国(世界)から見つけ出すことができます。

全国各地の顧客にアプローチできる

全国(世界中)から受けた問い合わせはオンラインで商談を進めることができます。

この「営業エリアが広がる」ことが、デジタル営業の最大のメリットです。

ニーズがあれば、海外のお客様を獲得することだって可能になりました。

デジタル営業って本当に可能性を広げますね!。

営業エリアが広がる

デジタル営業により営業エリアが広がると、想定していない競合に売り上げをとられてしまうこともあります。

リピートの受注量が減ってきて「あれ?」と思い、担当営業がお客様に連絡をすると「すでに遅し!」ということがあります。

自社以外の安価な製品で代用されていたりします。しかも、今まで競合と思ってもいない企業に新規参入されたとなれば、「今まで、営業は何やっていたんだ!」と営業部長に怒られてしまいますよね。

しかし、デジタル営業なら時間さえ合えば、「今、この瞬間」でも会うことができるのです。

頻回にアプローチできれば「あれ?」を起こさせない関係を築くことが可能なのです。

顧客に頻回にアプローチ

営業マンの商談数や接客数を最大化できる

移動時間や待機時間が減ることで多くのお客様に営業できます。

HubSpot Japan社の調査によると、24%の営業マンが移動時間や待機時間は「無駄」と考えています。

例えば、1日平均1社訪問して、移動に1.5時間使ったとします。

移動時間にパソコン等で作業をすることもあるので、その時間を30分と考え移動時間を1時間と想定します。

その場合、月間20日稼働だと20時間が移動時間に使われています。

営業マンの移動時間

もちろん、こんなきれいに稼働を切り分けることはできませんが、大雑把に計算しても年間では、240時間を商談時間に使えるようになります。

1商談を1時間と考えると、年間240回商談を増やすことが可能になります。

例えば、5名の営業マンが同じように移動時間を削減できれば、年間1,200商談可能になるのです。

「テレワークの最新動向と総務省の政策展開」では、テレワークにより労働生産性が1.6倍に上がったと発表されているので、デジタル営業も間違いなく効果を実感できるはずです。

新たな顧客層にリーチできる

多くの企業では、営業マンの人数は限られていますので「エリアを絞った営業」を行わざるえません。

しかし、デジタル営業なら、「距離の課題」はなくなり今まで営業が行えなかった遠方の企業にアプローチが可能となります。

新たな顧客層にリーチができれば多くの商談が可能となり、結果リスクの低い売上構造に変えることも可能となります。

中小企業は大手企業の下請け構造になり、売上の多くを大手企業からの受注に頼っているので、大手からの受注が減ると売上は大きく減ります。

つまり、リスクの高い売上構造になっています。

デジタル営業を積極的に取り入れることでリスクの低い、売上構造に変えることが可能となります。

例えば、売上の60%が大手の場合、大手の取引先の業績が落ちると取引金額が大きい為、売上が20~30%ぐらいはすぐに下落します。
この下落を抑えるために、中小企業の売上比率を上げる必要があります。

昔は、1.リスト作成 → 2.電話してアポイントを設定 → 3.訪問

ですが、デジタル営業であれば、一斉メールを行い反応のあった見込顧客に集中してアポイントをとり、リモート会議で商談を開始することが可能となります。

つまり、新たな顧客層にリーチすることで「数社に依存する売上構造からより多くの企業からの受注構造」に変えることができるのです。

売上構造を変える

もちろん、小規模な商談が増えれば営業スタッフの増員が必要となりますが、そこはデジタルツールを使い効率的に業務を処理することで追加コストを最小に抑える準備が必要となります。

いずれにしても、電話して、訪問をすれば、営業コストと交通費がそれなりにかかりますが、デジタル営業の場合3分の1程度まで削減できると思います。(業種と営業内容によりますので削減率はまちまちですが、、、)。

まとめ
「デジタル営業のメリット」のまとめ
デジタル営業で、営業エリアがひろがり年間の商談数を伸ばすことが可能。商談件数が増えることで、より安定した売上構造を作ることだって可能となる!。結果、リスクに強い企業経営が行える。デジタル営業はとっても合理的なスタイルですね!

デジタル営業のデメリット

デジタル営業は、デジタルツールを有効活用する為、デジタルツールならではのデメリットがあります。

メリットがあれば、デメリットも存在するのですがデジタル営業の場合は、デメリットよりメリットの方がはるかに大きいと思います。

とは、言ってもデメリットも気になりますので、以降で説明いたします。

情報のセキュリティ対策が必要にある

インターネットにつながるパソコンやスマホがあれば、どこからでもデジタル営業は行えます。

居心地のよいカフェや海辺から営業できるのだから、本当に良い時代になりました。

しかし、顧客情報にアクセスできるパソコンやスマホをどこへでも持っていけるので、セキュリティ対策が重要になります。
その為、紛失した時にどうやって漏洩させないかの対策が重要です。

あまり強固にすると利便性が失われますのでそこを考慮すると「2段階認証」と「HDD/SDDの暗号化」対応がバランスが良いと思います。

2段階認証と暗号化
  1. パソコンへのログインを2段階認証にする
  2. ログインされなければ、データを引き出すことはできないので、まずは、ログインさせない仕組みにします。
    クラウドサービスも最近は2段階認証を採用しているので、クラウドサービス選定項目に要件を含めるのが良いと思います。

    2段階目の認証で、多いケースはスマホに番号が通知され、その番号を入力するとログインできる仕組みです。
    その為、デジタル営業はスマホ以外(パソコンかiPad等)で行うのがおすすめです。

  3. パソコンのHDD/SSDを暗号化する
  4. ログインできなくても情報を取り出すことは可能です。パソコン内のHDD/SSDを取り出して別のパソコンにつなげることで外付けハードディスクのように扱えます。
    つまりデータを閲覧することが可能になります。

    しかしデータ自体が暗号化されていれば、データを見られても内容がわからない状態になっているので情報漏洩を防げます。

    Windows10Pro以上のバージョンであれば「BitLocker」機能が標準搭載されている為、アプリを追加することなく暗号化することが可能です。

検討期間を要してコストも掛かる

デジタル営業を始めることは簡単ですが、デジタル営業の効果が出る為に「どの工程でどのようなデータを誰が登録するのか」を設計する検討時間とその為の稼働コストが必要になります。

顧客情報や営業活動の履歴が関連付けて記録(データ化)されていないと次の工程の担当者に無駄な作業が発生します。

その為、「認知」「分析」「問い合わせ」「商談」の工程を1.誰が → 2.どのような情報を → 3.どこに保存し、4.次の工程の担当者にどのような情報を引き渡すのかをしっかり検討する必要があります。

デジタル営業の工程

当然、進めながら形にしていくのですが、検討期間中は試行錯誤する為、当初の想像以上にコストがかかってしまいます。

顧客のリアルタイムなニーズに応えられない

デジタル営業は、よくアナログ営業と比較されます。

アナログ営業は、お客様に訪問しお客様との距離間を近くすることでお客様の信用をガッチリつかむ方法です。

お客様との「距離感が遠い」デジタル営業とお客様との「距離が近い」アナログ営業では、営業マンのマインドの違いが対応スピードに現れます。

デジタル営業VSアナログ営業

トラブルが発生した場合、お客様は、知った間柄の営業マンに直ぐに電話します。電話を受けた営業マンもお客様の為に必死に対応します。この対応姿勢が好まれ次の商談も同じ営業マンに相談するのです。

しかし、決してデジタル営業が劣っているわけではないと思います。

重要なのは、トラブルの問い合わせを受け、その情報を組織的に対応できる準備があれば、アナログ営業に劣る部分はかなり改善されるはずです。

まとめ
「デジタル営業のデメリット」のまとめ
どこでもできるデジタル営業にはパソコン等の端末紛失を想定することが重要。顧客の属性情報や行動履歴データを共有する為の運用設計(手順決め)に稼働コストが大きくかかる。アナログ営業と比較されるデジタル営業だが、お客様のトラブルを組織で対応出来ればデジタル営業の弱い部分をカバー可能

デジタル営業なしでは戦うことができない時代に

5年ほど前は、インターネットやリモート会議ツールの利用料が今より高く且つあまり快適に使えませんでした。

しかし、ZOOMやTEAMS等の安価なリモート会議ツールが広がり、アナログ営業が中心であった商談工程でもリモートで完結する事が可能になりました。

今後は、デジタルを営業戦略に組み込む企業は成長チャンスをつかみ、まだ検討段階の企業は営業改革が遅れジリジリと他社に売上をとられる構造になっていくのです。

デジタル営業で成長

つまり、デジタル営業なしでは戦うことができない時代になったのです。

直接会うことのハードルが上がったから

新しい生活様式によりリモート会議ツールを使わざる得ない状況となり、対面営業が急激に減りました。

今後もこの傾向は続き、昔ながらのルート営業は難しい状況になりました。
今後は、理由がないのに訪問されることに「なぜ?」と思う時代になるでしょう。

アナログ営業の良さが発揮される機会は減り、会わないことが当然になると直接会うことのハードルが上がります。

昔ながらの営業マンは、デジタル営業を当たり前のように行う経験が必要となってきます。

見込み客のニーズをデータで予測できるようになった

見込顧客獲得には「認知」「分析」「問い合わせ」の過程で、見込顧客が「何を知りたいのか?」「何が欲しいのか?」を知ることが重要です。

昨今では、マーケティングツールの高機能化と利便性向上により容易に見込客の行動履歴をデジタル化することができ、取得データの数字から確率を計算できれば、見込客が何を求めているのか(ニーズ)を予測可能になったのです。

例えば、リスティング広告等でランディングページに誘導する場合、どれだけ広告が出て、どれだけクリックされた結果、問い合わせを何件獲得できたかを全て数値化することができます。

また、一斉通知したメールの開封率やメール文内のリンクのクリック率等を数値化すれば、効果測定が容易に行えます。

すごい時代になりました。

行動履歴のデジタル化

オンライン上でも必要な情報が得られるから

昔は、お客様に紙のアンケートを行い、潜在的なニーズを見つけ出す手法が多く使われていました。

しかし、現代は、オンライン上で必要な情報を獲得出来ます。

具体的には、ポイント付与を理由にスマホでアンケート調査を行う、或いは商品やハウツー冊子のプレゼントキャンペーンにより、問い合わせフォームにメールアドレス等の情報を獲得可能となりました。

まとめ
「デジタル営業なしでは戦うことができない時代に」のまとめ
対面できないことで、アナログ営業は減り、デジタル営業にシフトしています。行動履歴をデジタル化することが当たり前になり、見込客のニーズが事前に分かるようになったのです。デジタル営業を行うノウハウを持っていなければ、他社に負けてしまうのです。

デジタル営業が成功・失敗するパターンとその事例

成功するパターンとその事例

デジタル営業が成功するパターンは「小さく始める」「マーケティングと営業を分ける」「デジタルツールを活用する」です。

  1. 小さく始める事例
  2. 初めから営業マン全員で行うのではなく、まず3名で始めるとよいです。

    「営業マネージャー1名」と「営業スタッフ2名」です。

    マネージャーとスタッフ

    営業スタッフを2名準備するには、理由があります。

    それは、内勤者と外勤者に分けてデジタル営業を行う方が効果が出やすいからです。

    内勤者はインサイドセールスと呼ばれ、見込客に対して電話でニーズを聞き出しアポイントを設定します。

    次にフィールドセールスと呼ばれる外勤者が製品説明からクローズ(契約)まで対応します。

    フィールドセールスとインサイドセールス

    更に、内勤者は外勤者が対応した見込客に対して、定期的に電話での状況ヒアリングすることをお勧めします。

    その理由は、外勤者は受注が決まると受注した顧客に集中するので、初回対応した見込顧客に対してフォロー対応がどうしても手薄になります。

    フォローがないと見込客は商品への熱量が落ち、別の製品を検索し始めます。

    つまり、放置時間を減らす為に内勤者(インサイドセールス)が熱が冷めないように定期的に状況のヒアリングを行うのです。

    また、営業マネージャーが居ることで、内勤者と外勤者の活動情報(日報やタスク)を客観的に確認することは重要です。

    客観的に確認する人がいないと、自分たちだけで、理解できるデータになってしまうからです。
    営業マネージャーは、属人的情報にならないために重要な役割なのです。

    営業の過程で記録したデータは、共有してこそ価値が高まるのですが、記録内容が抽象的だと「どのように対応したのか?」が分かりません。そこをマネージャーが確認して記録する為のルールをコメントするのです。

    マネージャーのアドバイス

    この工程は一見、日報の書き方を指摘するように思えるのですが、そうではなく、営業マン全員がデジタル営業を共通のルールに沿って進める為の重要な運用設計になるのです。

    記録ルールが現場に定着すれば、記録されるデータは次の案件を生む活きたデータになるのです。

  3. マーケティングと営業を分ける事例
  4. デジタル営業を成功させるには、見込顧客の情報と行動履歴をデータ化し、マーケティング部門と営業部門で情報共有する必要があります。

    例えば、見込客が「商品のどの部分に興味を持つのか」を営業部門からマーケティング部門に伝えます。
    次に、マーケティング部門は、営業部門からのヒントをメール文やランディングページに反映させ、反応が悪い場合、マーケティング部門は、結果を営業分にフィードバックして別のヒントを受けます。

    このサイクルは、ABテストを経て、何度も繰り返されます。
    その結果、継続的に見込顧客を獲得する仕組みを作ることができるのです。

    この際、マーケティング部門に具体的な目標数値を設定依頼し、営業部門からもマーケット部門の数値化を共有していただくことをお勧めします。

    マーケティング部門とセールス部門
  5. デジタルツールを活用する事例
  6. 必要な情報が集まっても、現場スタッフがその情報を活用出来なければ結果は出ません。
    そのポイントがCRMツールの活用です。

    「どの工程」で「誰がCRMツール」に「どのようなデータを登録するのか」を決めていきます。

    CRMツール

    今の営業活動を見直すことになりますが、デジタル営業に合わせた業務に変え、効率化を目指すチャンスだと考えてください。

    必ず結果は出ますので、「今更、無理!」と言わず、トライしてみてください!。

失敗するパターンとその事例

失敗するパターンは、成功するパターンの逆となります。

初めから、大人数で進めるのはお勧めしません。
10名でも大人数なので、3名から始めることをお勧めします。

逆に1名だけで進めるはお勧めできません。

客観的に見ることのできるマネージャーがいるから、営業マンもCRMへの登録を意識するようになります。
この関係が重要です。

失敗事例としては、マーケティングが取得した見込客があまり興味が湧いていない状態で営業部門に見込客を渡すことです。

見込客のニーズが曖昧だったり、単に情報収集だけの場合、営業部門で受けても対応する時間ばかり取られ、見込客の数に比べ受注件数が低くなります。

受注率の低い原因を確認すると、見込客の行動履歴や属性情報、インサイドセールスが聞き出した情報等がツールに保存されておらず、情報が活かされていないのです。

まとめ

デジタル営業は、難しくありません。ZOOM等のリモート会議ツールがあれば、始められます。

しかし、事前準備ができていなければ、デジタルのメリットを発揮できず売上は伸び悩みます。

重要なのは、誰が、どの工程を担い、だれがどの情報を登録するのかを明確にすることです。

そして、各工程での目標数値(KGI:Key Performance Indicator)を設定し、目標数値との予実管理を行うことが成功のポイントです。

デジタル営業は、合理的なスタイルですが、準備が一番重要です。

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